Это Артур Артурович

Как нанять хорошего менеджера по продажам — вопрос, на который большинство собственников малого бизнеса отвечают методом проб и ошибок. Разместили вакансию, провели три собеседования, выбрали самого бойкого, через два месяца поняли — не продаёт. Снова вакансия, снова собеседования, снова разочарование. За 12 лет работы с отделами продаж я видел этот цикл сотни раз. Проблема не в рынке труда и не в «нормальных продажников не осталось». Проблема в том, как именно вы ищете, оцениваете и выбираете кандидатов...

Тиньков 30 лет строил бизнесы. Пельмени, пиво, банк. Я перечитал его правила и понял: они универсальны. Вот что реально работает. Планировать убытки на 5 лет вперёд — это не стратегия, это способ медленно проесть деньги инвесторов. Тинькофф Банк вышел в прибыль через 18 месяцев после запуска. Главная метрика любой компании — чистая прибыль. Не пользователи, не охваты, не «потенциал рынка». Прибыль. Если направление не выходит в плюс в обозримые сроки — закрывай. Из топ-20 менеджеров Тинькофф — 15 работают больше 10 лет...

Описание бизнес-процессов для малого бизнеса — тема, которую большинство собственников откладывают годами. «Потом, когда вырастем», «у нас маленькая команда, все и так знают», «на это нет времени». А потом наступает момент: уходит ключевой сотрудник и уносит все знания с собой, вырастает конфликт из-за неясных ответственностей, или новый человек два месяца разбирается, как тут всё устроено. Я работаю с малым бизнесом 12 лет — описание бизнес-процессов для малого бизнеса с чего начать — это вопрос, с которого начинается системность...

Как поставить цели команде на квартал — вопрос, который задают почти все собственники малого бизнеса, когда компания вырастает за пределы «делаем что успеваем». Звучит просто: собрались, поставили цели, разошлись работать. На практике через три недели половина команды забыла, что договорились, вторая половина работает над задачами, которые уже неактуальны, а собственник снова тянет всё сам. Я прошёл этот путь с десятками компаний — и вот система, которая реально работает. Три причины, которые я вижу снова и снова...

Финансовая модель для малого бизнеса в Excel — это не сложная таблица для финансовых аналитиков. Это инструмент, который позволяет собственнику видеть будущее компании на 3–12 месяцев вперёд: сколько нужно продать, чтобы выйти в ноль, что произойдёт с деньгами, если взять нового менеджера, когда начнётся кассовый разрыв. За 12 лет консалтинга я видел сотни компаний, принимающих стратегические решения «на ощущениях». Это работает, пока бизнес небольшой. Когда оборот переваливает за 15–20 миллионов в месяц — интуиции уже недостаточно...

Илон Маск — Tesla, SpaceX, X (Twitter) — показывает как мыслить масштабом планеты и продавать будущее ещё до того как оно наступило. Сэм Альтман — OpenAI — стоит во главе революции искусственного интеллекта и его решения определят как мы будем работать через 5 лет. Дженсен Хуанг — NVIDIA — тихо построил империю которая стала фундаментом всей AI-индустрии. Сатья Наделла — Microsoft — спас компанию от стагнации и превратил в одну из самых дорогих в мире без лишнего шума. Бернар Арно — LVMH (Louis...

1997 год. Apple на грани банкротства. Джобс запускает кампанию Think Different. В рекламе нет ни одного компьютера. Только Эйнштейн, Леннон, Пикассо и мысль: если ты думаешь иначе — ты с нами. Он не продавал компьютеры. Он продавал принадлежность к племени тех кто меняет мир. Конкуренты писали: «5 ГБ памяти, USB 2.0, поддержка MP3 и WMA». Джобс сказал: «1000 песен в вашем кармане». Шесть слов вместо списка характеристик. Клиент покупает понятный результат а не технические параметры. Упаковка iPhone...

Потратить $500 000 в Hermès и не получить сумку Birkin. Звучит абсурдно. Но для многих клиентов это реальность. Вы приходите в бутик. Покупаете одежду, шарфы, аксессуары, подарки. Наращиваете чек. Формируете историю покупок. Выстраиваете отношения с продавцом. Тратите $50 000. $100 000. $300 000. $500 000. И спрашиваете: «Могу я купить Birkin?» Ответ: «Ждите.» Не «нет». Не «да». Просто «ждите». Месяцами. Иногда годами. Потому что в Hermès нельзя просто прийти и купить. Здесь не продают товар. Здесь продают доступ...

Клиент набрал ваш номер. Он уже заинтересован. Уже выбрал вас среди десятков вариантов. Уже готов потратить деньги. Через минуту он кладёт трубку и звонит конкуренту. Навсегда. А вы даже не узнаете об этом. 1. Трубку не берут. Клиент ждёт 5-8 гудков и уходит. 30-40% звонков пропускается. Деньги на рекламу потрачены впустую. 2. «Алло, да, слушаю». Клиент не понимает куда попал. Первые 3 секунды формируют впечатление — и оно провальное. 3. Не спрашивают имя. Разговор остаётся холодным и обезличенным...

Пока вы читаете этот текст, Яндекс меняет правила игры. Тихо, без громких анонсов, но фундаментально. Поиск с Алисой — это не просто голосовой помощник который ставит будильник и включает музыку. Это полноценная нейросетевая система которая отвечает на вопросы пользователей развёрнутыми ответами, подкреплёнными ссылками на источники. И вот что важно для бизнеса: когда пользователь спрашивает о товарах и услугах, Алиса может добавить ссылки на конкретные предложения. На ваши предложения. Или на предложения ваших конкурентов...

OKR (Objectives and Key Results) — это система постановки целей, которую используют Google, Intel и тысячи других компаний. Но работает ли она для малого бизнеса? Да, если адаптировать подход. В нашей практике мы внедрили OKR более чем в 40 компаниях от 10 до 100 сотрудников, и в каждом случае ключом к успеху была правильная адаптация методологии. Objective — это амбициозная качественная цель, которая вдохновляет команду. Key Results — измеримые результаты, которые показывают, что цель достигнута...

Знакомая ситуация? Вы открыли бизнес. Вложили деньги, время, нервы. Клиенты вроде есть. Выручка вроде идёт. Но ощущение что вы крутите педали велосипеда который стоит на месте. Заявки теряются. Менеджеры забывают перезвонить. Вы лично контролируете каждую мелочь потому что если не вы то никто. Вечером открываете таблицу в Excel и пытаетесь понять куда делись деньги. И самое интересное - вы знаете что что-то не так. Чувствуете это каждый день. Но ничего не меняете. Я общаюсь с владельцами малого бизнеса каждую неделю...