Ерошевич Ольга

Налог на незнание платят все собственники. Вопрос только в том, сколько раз и кому. В 1970 году экономист Джордж Акерлоф (потом за эту работу дали Нобелевку) показал, что происходит на рынке, где покупатель не может отличить хорошее от плохого. Он платит среднюю цену, хорошие продавцы уходят, остаются «лимоны». С подрядчиками по маркетингу у собственника ровно та же история: все на одно лицо, все «работают на результат», а выбирает он в итоге по цене и по тому, кто красивее рассказал. Руководитель маркетинга — это человек на твоей стороне, который понимает, что у каждой машины под капотом. Но нанимать его надо не всегда. Вот четыре признака, что он тебе уже нужен: — у тебя два и больше подрядчика или канала, и за общую цифру не отвечает никто; — каждый подрядчик считает клиентов по-своему: сложишь их отчеты, и клиентов выйдет больше, чем пришло на самом деле, а сколько стоит клиент в целом по бизнесу, не знает никто; — куда пойдут деньги, ты решаешь сам, раз в неделю, и не уверен, что решаешь правильно; — маркетинг съедает заметную часть выручки, а ответить, что из него работает, ты не можешь. Если у тебя один канал, понятная воронка и ты в ней неплохо ориентируешься, пока хватит толкового исполнителя. Руководитель там будет скучать и придумывать себе работу за твои деньги. Нанять директора по маркетингу туда, где нужен один исполнитель, — ровно та же ошибка, что нанять РОПа без менеджеров. Теперь неприятное. Когда ты нанимаешь самого руководителя, асимметрия никуда не девается: рынок директоров по маркетингу тоже полон лимонов. Главный фильтр простой — сильный думает про бизнес, слабый про инструмент. Первый вопрос, «что вы будете делать в первые 30 дней», был в ролике. Вот еще два. «Какие цифры вам нужны от меня, чтобы назвать бюджет?» Кто сходу называет бюджет или канал, не зная твоей экономики, тот угадывает. Сильный сначала спросит про маржу, средний чек и сколько клиент приносит тебе за все время. «От какого канала вы отказывались и почему?» Хороший ответ звучит про цифры: не окупался, не сходился с экономикой. Плохой — «ну он устарел» или «все оттуда ушли». И тестовое, на котором лимон видно сразу. Дай кандидату свою обезличенную воронку и попроси не план, а список вопросов к ней. План красиво напишет кто угодно. Правильные вопросы задает только тот, кто понимает, как это устроено. По сути ты так сам немного снимаешь асимметрию: просишь машину открыть капот. Разбираться во всем самому — тоже честный вариант. Просто тогда налог уходит временем, а времени у собственника обычно еще меньше, чем денег.

Есть такое слово — безотлагательность. Я могу две недели обдумывать сообщение, которое пишется за четыре минуты. Есть слово, которое я узнала в этом году от одного из своих учителей. Безотлагательность. Он говорил, что это ключевой навык предпринимателя. Не стратегия, не умение считать экономику. Вот эта штука. Безотлагательность — это когда между решением и действием нет зазора. Придумала — уже набираешь номер. Не «завтра с утра на свежую голову», не «сначала соберу информацию». Сейчас, с сырой, толком не оформленной мыслью, которую даже вслух пока стыдно произносить. И действуешь ты при этом из очень специфического состояния. Я называю его любопытством: «А вдруг получится?»  Идея может быть сумбурная, недодуманная, местами откровенно дурацкая, но ты в нее ныряешь и начинаешь делать. И уже внутри, в процессе, выясняется, что половину надо было сделать иначе, что у человека, которому ты звонишь, вообще другая ситуация, что нужен не тот формат. Зато выясняется на живом деле, а не в голове. У меня с безотлагательностью натянутые отношения. Так вышло, что я умная. Много читаю, быстро собираю системы, вижу причинно-следственные связи там, где другие видят набор случайных событий. Мне это нравится, я этим пользуюсь, и клиенты приходят ко мне именно за этим. Долго считала это своим главным активом. Пока не посмотрела внимательно, куда этот актив у меня уходит. Когда ты много знаешь, ты видишь варианты. Все. Одновременно. И риски к каждому. И то, что где-то за поворотом наверняка есть решение поизящнее. И вместо того чтобы строить, голова начинает жевать. А если так. А если иначе. А что если сделать нормально, а не как получится. Охренеть какая продуктивность: сидишь неподвижно и очень интенсивно работаешь. Мыслежвачка. Липкая, бесконечная, и перестать жевать невозможно, потому что каждый следующий круг ощущается как подготовка. У меня, например, есть несколько версий стратегии личного бренда. Красивых. С рубриками, смыслами и логикой. Написаны в разное время, каждая лучше предыдущей. Постов при этом почти не было. Сейчас качаю безотлагательность на мелочах. Вспомнила, что не ответила человеку — беру телефон и отвечаю, а не ставлю мысленную галочку «сегодня вечером». Надо перезвонить — перезваниваю из той же секунды, в которой вспомнила. Мелочь, конечно. Но привычка откладывать живет именно там: «ладно, сейчас» — и через неделю у тебя тридцать таких «сейчас» и ни одного сделанного. Что делать с крупными решениями, пока не понимаю. Там зазор между идеей и действием у меня все еще измеряется днями, а иногда месяцами. Наверное, дело в том, что мелочь ничего не стоит, а большое действие может не сработать, и тогда придется признать, что ты все это время думала не о том. Как-то так это устроено у меня внутри, я еще разбираюсь. Но вот эта фраза «А вдруг получится?» мне очень нравится. Она снимает с решения груз обязательной правильности. Ты не обязан угадать. Ты просто пробуешь и смотришь, что будет. Если ты тоже умеешь продумать проект до последней детали и не начать ни одного — я рядом, в той же лодке. Пока гребу одним веслом, но гребу. Обо мне 🔸 Я в MAX 🔸 Усилить маркетинг

🎙 В какой момент предпринимательство стало равно «слабоумие и отвага»? Серьезно. Мы сами себя наебали — взяли красивое словосочетание «предпринимательское мышление» и набили его пустотой. Сегодня под ним понимают какой-то вечно голодный ум, который везде вынюхивает возможности. Незаполненная ниша, нерешенная проблема, очередная гипотеза — выстрелит или нет. Капля ебанутости, готовность рискнуть деньгами, здоровьем, временем, репутацией. Вот это вот все. А по мне думать как предприниматель — это держать в голове бизнес как систему. Связанные между собой элементы, где у всего есть причина и следствие. Финансы, найм, продажи, маркетинг, клиентский сервис, операционка, регулярный менеджмент, аналитика, налоги, корпоративная культура, стратегия — дерни одно, поедет все остальное. Предприниматель — это тот, кто видит эту систему целиком, а не тот, кто радуется одной идее. Реальный заход в бизнес выглядит совсем не так, как в сторис. Это сесть и посчитать финмодель и объем рынка. Прикинуть окупаемость, сколько нужно инвестиций, где их брать и как возвращать, какая доходность и какие риски. Понять, какой нужен маркетинг и какая система продаж, какая под это команда и структура, какую нагрузку на модель дает налогообложение. Где брать людей. Чем платить зарплату, если продукт не пойдет. Какая твоя роль, что ты делегируешь и как контролируешь результат. И что ты будешь делать, когда все пойдет не так. Вот это — думать как предприниматель. Статистика это подтверждает. Есть исследование — Корпорация МСП, МСП Банк, АСИ и Frank RG. Средняя выживаемость начинающего бизнеса — 2,4 года. У 59% молодых предпринимателей ожидания не совпали с реальностью. А самые частые сложности на старте — документооборот, налоговая, ошибки в работе с клиентами. Скучные, базовые, абсолютно бизнесовые вещи. Главную причину, по которой люди закрываются, они называют сами: недостаток знаний и опыта — 41%. Не смелости им не хватило — знаний и опыта. Этому почти нигде не учат, и почти никто не идет учиться. В культуре инфобизового блогерства предприниматель — это Вася с тремя идеями и сторис про мышление. А мысль, что неплохо бы понимать, как устроена экономика и из чего вообще собирается любое предприятие — услуги, производство, торговля, посредничество, — считается каким-то занудством. Я говорю это как человек, который потратил годы, чтобы реально разобраться, как работает бизнес. И да, я вижу разницу между теми, кто разобрался, и теми, кто просто смелый. Именно эта разница потом и превращается в средние 2,4 года. Смелость — это прекрасно, я искренне восхищаюсь людьми, которые решаются. Но бизнес держится не на смелости. Он держится на том, что ты понимаешь систему, в которую зашел. И пока мы делаем вид, что отвага и знание — это одно и то же, средние 2,4 года так и будут средними 2,4 года.