Екатерина Манкевич

Есть логика, которую я слышу от продавцов постоянно: нет продаж — нужно больше показов. Больше показов — больше реклама. Добавить бюджет. Логика понятна. Но в ней пропущено кое-что важное. Показы на Ozon бывают двух видов...

Большинство продавцов смотрят на одну цифру — выручку. Я смотрю на шесть. Выручка говорит что происходит. Остальные шесть говорят почему. И пока не знаешь почему — не понимаешь, куда прикладывать усилия. В прошлой статье я объясняла, что такое воронка продаж на маркетплейсе и почему больше рекламы автоматически не даёт больше заказов. Сейчас конкретика: как считать каждый показатель, где его смотреть и что считать нормой. CTR — коэффициент кликабельности. Какой процент людей из тех, кто увидел карточку в выдаче, кликнул и зашёл внутрь...

У меня оборот 7,5 млн в месяц на Ozon. Но был момент, когда я смотрела в рекламный кабинет с одной мыслью: деньги списываются, показы идут, а продаж почти нет. Три месяца думала, что реклама работает плохо. Потом поняла: реклама работала нормально. Проблема была в другом месте. Когда продаж нет, первый порыв понятен: увеличить рекламный бюджет. Добавили — не помогло. Добавили ещё — снова ничего. Знакомо? Дело вот в чём. Продажа — это сумма нескольких слагаемых. Реклама одно из них. Чтобы понять, какие ещё слагаемые есть и как каждое из них работает, нужна модель...

В первых двух статьях этой серии я разбирала, как устроена поисковая выдача Ozon и почему CTR и конверсия определяют 40% вашего органического рейтинга. Сейчас — заключительная часть. Как связаны между собой реклама на Ozon и органическая позиция карточки. Этого не понимает большинство продавцов. Поэтому они тратят деньги, не получая роста. Помните аналогию из первой статьи? Тот, кто набрал мало баллов, поступает в вуз за деньги. Чем хуже учился, тем дороже обойдется. Вот как это работает на Ozon...