Эдуард Коновалов

«Хотел все бросить — и вот почему не сделал этого» В международном бизнесе не бывает гладких маршрутов. Есть рост, есть кризисы, есть затяжные переговоры, которые заканчиваются ничем. А иногда приходит момент, когда ты не просто устаешь — ты выгораешь. У меня был такой период. Один из проектов, в который мы вложили много сил, не дал ожидаемой отдачи. Не потому что идея была слабой — скорее, потому что обстоятельства сложились так, что приходилось всё держать на себе. Команда ждет решений, клиенты — гарантий, партнеры — уверенности. А ты сам — на пределе. В какой-то момент я действительно подумал: может, остановиться? Но в таких ситуациях многое решает не стратегия, а внутренняя точка опоры. Ты задаешь себе простой, но сильный вопрос: если я уйду — что это будет значить? Для команды, для тех, кто шёл рядом, для самого себя? Я остался. Не из упрямства. Из уважения к тем, с кем начинал, и к тому пути, который прошёл. Прошёл год. Мы запустили два новых проекта, в том числе в сложных нишах — с китайскими и глобальными партнерами. Да, это потребовало переформатирования команды, пересмотра процессов, но главное — изменения отношения к самому процессу. Я перестал относиться к провалам как к поражениям. Это опыт. И иногда именно он даёт реальный рост — не только в бизнесе, но и внутри. Продолжать — не всегда про результат. Иногда — это про зрелость. Про уважение к себе. Про путь, на котором ты не бросаешь то, что действительно важно.

Как проверить китайскую компанию: мой рабочий алгоритм. Я работаю с Китаем 25 лет. Было все: сделки на миллионы и истории, когда «надежный» партнер исчезал накануне поставки. Сегодня расскажу, что стоит сделать до того, как переводить деньги. Проверьте компанию в китайских реестрах. tianyancha.com или QCC — покажут, кто владелец, какой капитал, есть ли судебные иски, активна ли компания вообще. Запросите документы. Попросите CIQ (сертификат на экспорт), налоговые данные, ISO, сертификаты качества. Это стандартная практика. Посмотрите, как выглядит производство. Попросите видео — на фоне свежей даты. Не получаете? Скорее всего, завод вам не принадлежит. Тестовая партия и контракт — всегда. И в контракте — не просто сумма, а сроки, ответственность, штрафы за срыв. Главное: в Китае ценят тех, кто умеет задавать правильные вопросы. Это и есть проверка.

«100 поставщиков спустя: как китайские партнеры проверяют на прочность» Когда ты ведешь бизнес в Китае не первый год, быстро перестаёшь верить в чудеса. За каждым контрактом стоит не только цифра, но и отношения. Именно так строится китайская бизнес-культура: шаг за шагом. Что я понял после 100+ переговоров? Во-первых, китайцы не покупаются на презентации и резкие обещания. Они оценивают стабильность. Смотрят на срок работы вашей компании, на портфель, на поведение — особенно в моменты неопределенности. Во-вторых, они «проверяют»: потянете ли вы обязательства, не сорвете ли дедлайны, как поведете себя при задержке оплаты. И делают это мягко, но последовательно. Самые успешные проекты у меня были там, где мы не стремились сэкономить на старте, а показали стабильность и готовность к долгой работе. Проверка на прочность — это не про жесткость. Это про доверие. Его нужно заслужить.

Что выгоднее: импортировать товар из Китая или запускать собственный бренд? Когда предприниматели начинают работать с Китаем, один из первых стратегических выборов — купить готовое или произвести под себя. Вопрос не так прост, как кажется. Вот сравнительный разбор на основе реальных кейсов и опыта. Импорт — быстрый старт Выбираете товар на площадке, тестируете спрос, завозите. Минимум затрат на старте, низкий порог входа. Но и максимум зависимости: от поставщика, от качества, от бренда, который вам не принадлежит. СТМ — сложнее, но перспективнее Контрактное производство требует больше времени, денег и знаний. Но вы создаете продукт под себя. Контролируете упаковку, состав, подачу. Выстраиваете свою экономику. И самое главное — бренд. Импорт — дешевле на входе. СТМ — выгоднее, как только выходите на стабильные партии. Вся маржа остается у вас. Как искать производителя? — через платформы (1688, Made-in-China); — проверка документов; — тестовые заказы; — аудит производства; — агенты и посредники с репутацией. Если вы только тестируете нишу — начните с импорта. Если строите бизнес, бренд, линейку — переходите на СТМ. В 2025 году в Китае выигрывают те, кто строит, а не перепродает.

Запуск в Китае без иллюзий: опыт, цифры, выводы В 2019 году к нам обратился международный стартап MEL Science — один из лидеров в сфере EdTech — с задачей вывести продукт на китайский рынок. Это был не просто перевод и адаптация, а комплексный запуск с нуля в стране с уникальными правилами, культурой и масштабом. Перед нами стояли серьёзные вызовы: регистрация дочерней компании, защита торговой марки по китайским стандартам, адаптация продукта под требования местного законодательства и поведения пользователей. Особое внимание требовало построение каналов продаж через WeChat, Tmall и Douyin — платформы, отличающиеся от привычных западных соцсетей и маркетплейсов. Мы разработали подробную дорожную карту проекта, включающую бизнес-анализ, юридическую подготовку и маркетинговую стратегию. За первые два месяца после запуска официальных магазинов на Tmall и WeChat удалось продать более 1.200 образовательных наборов — отличный старт, учитывая высокий уровень конкуренции. Далее мы сфокусировались на создании системы social media marketing: запустили и развили аккаунты в Weibo, Zhihu и Douyin, привлекли аудиторию в 50.000 подписчиков и организовали серию онлайн и офлайн мероприятий, которые помогли не только повысить узнаваемость бренда, но и увеличить коэффициент конверсии до 3,8%. Особое внимание уделяли оптимизации маркетинговых расходов и логистики: внедрили системы бюджетирования и управления запасами, наладили 3PL-фулфилмент с уровнем своевременных поставок выше 98%. Благодаря этим мерам снизили затраты на привлечение клиента на 22% и уменьшили складские расходы на 18%. В итоге за 2,5 года работы в Китае MEL Science достиг оборота в 150 миллионов рублей с рентабельностью 27%, а бренд занял топовые позиции по ключевым запросам в Baidu. Ключевые партнёры — Huawei, China Mobile — стали постоянными клиентами, что обеспечило стабильный рост бизнеса. Это отличный пример того, что выход на китайский рынок требует не импровизации, а системного подхода, глубокого понимания локальных особенностей и работы с проверенными командами. Без тщательного планирования и контроля показателей быстро достичь успеха невозможно. Китайский рынок — это вызов, который при правильной стратегии превращается в значительную возможность для роста и масштабирования бизнеса.

Что удивляет в работе с китайцами? Каждый раз, когда я общаюсь с китайскими партнёрами, меня продолжают удивлять одни и те же вещи. Вроде уже привык, но всё равно поражает. ▪️Первое — пунктуальность. Китайцы, особенно в деловой среде, не опаздывают. Причём это касается не только встреч, но и всех этапов проекта. В 9:00 — значит в 9:00. В этом плане они даже строже, чем европейцы. ▪️Второе — масштаб мышления. Даже малый бизнес в Китае думает о выходе на экспорт. Заводик в Чжэцзяне производит товары для 12 стран и спокойно обсуждает планы по открытию склада в Казахстане. Мы только-только начинаем мыслить в таких категориях. ▪️Третье — гибкость в работе с деньгами. Китайцы умеют вести переговоры, но при этом готовы подстроиться: дать отсрочку, переработать продукт под клиента, предложить дополнительные условия — если видят, что сотрудничество взаимовыгодное. ▪️Еще — отношение к срокам. Китайцы любят скорость. Если можно сдать проект за неделю — сдадут. Но при этом могут внезапно взять паузу, если есть внутренние согласования или праздники. К этому стоит привыкнуть. ▪️И, конечно, уважение к культуре партнёра. Если вы немного знаете китайский или знаете их традиции — это огромный плюс. Им приятно, когда иностранец старается понять их. Это укрепляет доверие. А доверие — это ключ в Китае ко всему.