Алексей Джурук ℠ 💎

Вы сами поставили себя на счетчик Знаете, я часто общаюсь с очень умными людьми. Прямо мега-мозгами. Профессиональные психотерапевты, топовые адвокаты, коучи с миллиардом дипломов. И у всех одна и та же беда. Приходишь к такому, спрашиваешь: «Как дела?» Он сидит, бледный, глаз дёргается, говорит: «Слушай, забит на месяц вперёд. Клиенты в очереди стоят, спать некогда, новым уже отказываю...» Ты думаешь: «Ого, ну, наверное, миллионер! Человек к успеху пришёл». Спрашиваешь: «И сколько заработал за год?» Он открывает приложение банка, смотрит туда, и у него лицо становится такое... как будто он там увидел не баланс, а просроченный кефир. Цифра — один в один как в прошлом году. Ну и ради чего тогда все это было? Что делает умный человек в этот момент? Он включает логику. «Так, в сутках 24 часа. Больше людей в меня физически не влезет. Значит, надо поднять цену часа на 10%». Поднимает. Два месяца радуется, а потом бах — и опять тот же поток, та же усталость в ноль, и тот же финансовый потолок. Просто теперь он бьётся головой о потолок чуть выше прежнего. Синяки те же, локация новая. И здесь начинается мой любимый парадокс. Эти люди на сессиях учат своих клиентов: «Цените себя! Не измеряйте свою жизнь чужими рамками!». А сами делают что? Измеряют себя долюанным временем. Посмотрите на свой прайс. За что вы берете деньги? За «час». За «сессию». Ребята, вы серьезно? Вы поставили себя на счётчик, как в такси. Сколько накатал — столько получил. Но у счётчика в такси есть предел — количество часов в неделе. Вы не можете работать 168 часов в неделю, вы просто умрёте где-то на сотом километре прямо за рулем своего интеллектуального бренда. Пока вы считаете себя в часах, ваш потолок зашит в саму систему. Из неё нельзя выйти, подняв цену. Маркетологи из каждого утюга кричат: «Продавайте пакеты! Продавайте программы!» Да вы сами это знаете! Вы своим клиентам это годами пересказываете. Но почему, когда к вам приходит человек и спрашивает: «Сколько стоит решить мою проблему?», у вас рука автоматически тянется к калькулятору, чтобы посчитать: «Так, четыре встречи, умножить на время...»? Знаете почему? Потому что час — это безопасно. За отработанный час не стыдно. Вы честно отсидели в кабинете свои 60 минут. Вы лицом поработали? Поработали. Покивали? Покивали. Всё, к вам не придерешься, вы время отдали. Продавать время — это легальный способ не рисковать. А вот назвать фиксированную цену за масштаб задачи — это же надо вслух признать, что ваши 20 лет практики и ваш опыт стоят дороже, чем тиканье будильника. Это же надо назвать большую цифру и... замолчать. И выдержать эту неловкую тишину, пока клиент соображает. И вот чтобы этого взрослого разговора избежать, мы позорно прячемся за фразу: «Ну, моя консультация стоит столько-то за час». Час — это ширма, чтобы не отвечать себе на вопрос: «А сколько я вообще стою без таймера?». При этом, заметьте, рядом всегда есть какой-нибудь персонаж. У него опыта в два раза меньше, дипломов нет, глубина как у лужи. Но он берет за проект сумму, от которой у вас поджимаются пальцы на ногах. И ему платят! Не потому, что он умнее вас. Вы объективно круче. А потому что он не продаёт минуты. Он продаёт изменения. Он не побоялся назвать цену за результат. Я не призываю вас стать инфоцыганами и обещать золотые горы. Клиент всё равно должен пройти свою часть пути сам. Я про вектор вашего внимания. Вы за что счёт выставляете? За то, что вы посидели в кресле, или за то, что произошло с человеком и его бизнесом, пока вы там сидели? Давайте короткий тест. Представьте, что из вашего прайса законодательно удалили слова «час» и «сессия». Всё, их нет. Вам нужно назвать одну сумму за решение проблемы целиком. Какую цифру вам физически неудобно произнести вслух? Вот прямо сейчас внутри что-то сжалось? Вот это и есть расстояние между тем, что вы берёте, и тем, чего вы на самом деле стоите. Вас держит не рынок и не вредные клиенты. Вас держит привычка сверяться с таймером, потому что так спокойнее для эго. Но что вам дает это спокойствие, кроме выгорания? Сколько ещё вы готовы работать элитным таксистом? Если вам