Александра Старостенко

Выручка падает, ФОТ остается. Первое, что предлагает финансист: сократить отдел продаж, потому что семь менеджеров при нынешнем потоке заявок -это роскошь, оставим четырех. Логика понятная. По данным ФОМ и ВШЭ, число увольнений в конце 2025 года выросло на 59% к прошлому году, так поступают многие, но я вижу, как часто это решение принимают, не посмотрев, что происходит внутри отдела. Что теряется вместе с менеджером Когда уходит менеджер, уходят не только его оклад и бонус. Уходят: - Его открытые сделки. Их передают коллегам, которые и так загружены. Половина переданных сделок тихо умирает: новый менеджер не знает истории и не хочет начинать сначала. - Его клиенты. Особенно если отношения строились лично. Часть клиентов уйдет за ним. Время на новый найм. Когда спрос вернется, вам снова придется искать, обучать и ждать, пока новичок выйдет на результат. Вопрос не «сколько менеджеров», а «чем они заняты» Перед сокращением задайте три вопроса: Сколько сделок без следующего шага у каждого менеджера? Если у всех по 30% зависших сделок, проблема не в количестве людей, а в процессе. Уволите двоих — у оставшихся будет еще больше зависших. Где менеджеры тратят время? Если половина дня уходит на ручные отчеты, согласования и переписку внутри компании, вы платите за администрирование, а не за продажи. Кто реально приносит деньги? Не по выручке за месяц, а по марже и доле сделок, которые закрываются, а не висят. Когда сокращать правильно: Иногда сокращение действительно нужно. Если людей больше, чем работы, и это видно по цифрам, это честное решение. Важно сделать его так, чтобы не потерять клиентов: - заранее разобрать сделки уходящего менеджера и назначить по каждой ответственного и следующий шаг; - предупредить ключевых клиентов о смене менеджера лично, а не автоматическим письмом; - зафиксировать в CRM всю историю, которая была у менеджера в голове. Перед тем как решать, кого сокращать, разберите воронку каждого менеджера, это займет пару часов, но покажет, где деньги, а где пустая активность. Пошаговый разбор воронки за час в моей бесплатной «Тетради РОПа: найди, где течет, за 60 минут». Забрать в боте канала «Дочь торгаша» t.me/...nal