Найти в Дзене
Лента материаловСтатьи
Поддержите автораПеревод на любую сумму
Покупайте СтеллыИ дарите их за контент
2 недели назад

Самый эффективный сотрудник хочет уволиться каждое воскресенье в 21:00

Воскресенье, девять вечера, вы лежите на диване, а в голове уже понедельник: планерка, отчет, клиент, которому обещали перезвонить в пятницу, задача, которую «никто, кроме вас, не сделает». И мысль: «Может, ну его всее? Уволиться и уехать на море». Если это про вас, скорее всего, вы не лентяй и не слабак, скорее всего, вы самый эффективный человек в компании и именно поэтому вам так плохо. Разбираюсь, как работает эта ловушка и что я делаю, чтобы в воскресенье вечером думать о сериале, а не о заявлении. Есть простой механизм. Руководитель видит, что вы делаете быстро и хорошо. Новая срочная задача — кому? Вам...

2 недели назад

Шесть новостей октября, которые малый бизнес пропустил, а зря

Собственнику малого бизнеса некогда читать экономические новости. Он узнает о них, когда уже поздно: бухгалтер говорит «а с этого месяца у нас…», или сервис, в котором работала вся команда, вдруг перестает открываться. Я собрала главное за последние недели и к каждой новости добавила одно: что с этим делать в отделе продаж и в деньгах компании. Что произошло. В сентябре Банк России сохранил ключевую ставку на уровне 14% годовых и отметил, что ценовое давление в последние месяцы заметно усилилось. Следующее заседание 23 октября (buh.ru). Что это значит. Кредиты остаются дорогими, быстрого удешевления денег ждать не стоит...

2 недели назад

Лиды мусорные» против «Вы просто не умеете продавать». Вечная война продаж и маркетинга

Планерка. Маркетолог показывает отчет: заявок в этом месяце на 40% больше, стоимость лида снизилась. РОП смотрит на свой отчет: выручка упала. И начинается: — Ваши лиды мусорные, это все непрофиль — А ваши менеджеры перезванивают через два дня. Конечно, клиент ушел к конкурентам. Оба по-своему правы. И оба проигрывают, потому что собственник смотрит на эту сцену и не понимает, кому верить и куда нести деньги. Я видела эту войну в каждой компании, где работала. У них разные цели. Маркетинг отвечает за количество и стоимость заявок, а продажи за выручку. Маркетологу выгодно привести побольше и подешевле, менеджеру нужны клиенты, готовые платить...

2 недели назад

Выручка падает, ФОТ остается. Первое, что предлагает финансист: сократить отдел продаж, потому что семь менеджеров при нынешнем потоке заявок -это роскошь, оставим четырех. Логика понятная. По данным ФОМ и ВШЭ, число увольнений в конце 2025 года выросло на 59% к прошлому году, так поступают многие, но я вижу, как часто это решение принимают, не посмотрев, что происходит внутри отдела. Что теряется вместе с менеджером Когда уходит менеджер, уходят не только его оклад и бонус. Уходят: - Его открытые сделки. Их передают коллегам, которые и так загружены. Половина переданных сделок тихо умирает: новый менеджер не знает истории и не хочет начинать сначала. - Его клиенты. Особенно если отношения строились лично. Часть клиентов уйдет за ним. Время на новый найм. Когда спрос вернется, вам снова придется искать, обучать и ждать, пока новичок выйдет на результат. Вопрос не «сколько менеджеров», а «чем они заняты» Перед сокращением задайте три вопроса: Сколько сделок без следующего шага у каждого менеджера? Если у всех по 30% зависших сделок, проблема не в количестве людей, а в процессе. Уволите двоих — у оставшихся будет еще больше зависших. Где менеджеры тратят время? Если половина дня уходит на ручные отчеты, согласования и переписку внутри компании, вы платите за администрирование, а не за продажи. Кто реально приносит деньги? Не по выручке за месяц, а по марже и доле сделок, которые закрываются, а не висят. Когда сокращать правильно: Иногда сокращение действительно нужно. Если людей больше, чем работы, и это видно по цифрам, это честное решение. Важно сделать его так, чтобы не потерять клиентов: - заранее разобрать сделки уходящего менеджера и назначить по каждой ответственного и следующий шаг; - предупредить ключевых клиентов о смене менеджера лично, а не автоматическим письмом; - зафиксировать в CRM всю историю, которая была у менеджера в голове. Перед тем как решать, кого сокращать, разберите воронку каждого менеджера, это займет пару часов, но покажет, где деньги, а где пустая активность. Пошаговый разбор воронки за час в моей бесплатной «Тетради РОПа: найди, где течет, за 60 минут». Забрать в боте канала «Дочь торгаша» t.me/...nal

2 недели назад

Почему повторные продажи проваливаются

Менеджеру невыгодно. Если бонус одинаковый за нового и старого клиента, менеджер выберет новый лид: он горячий и сам пришел. Старому нужно звонить первым. После сделки клиент «закрыт». В CRM сделка ушла в «успешно», задач больше нет. Через полгода никто не помнит, что клиенту пора повторить заказ. Боятся показаться навязчивыми. «Если ему нужно, он сам напишет». Не напишет — он напишет тому, кто первым напомнит о себе. Новому клиенту нужно доказать, что вы надежны. Старый это уже знает. С ним короче цикл сделки, ниже стоимость привлечения и меньше торга. В кризис, когда реклама дорожает, а спрос падает, это самые доступные деньги...

2 недели назад

Что делать руководителю продаж, когда лидов стало меньше, а план не снизили

Ситуация, знакомая многим руководителям отделов продаж: рынок просел, заявок стало меньше, маркетинг разводит руками, а план не снижается, потому что расходы никуда не деваются. РОП оказывается между двух огней. Что можно сделать, если новых клиентов взять неоткуда? Первое, что ломается в кризис-это прогноз. В CRM висят сделки, которые месяц назад были реальными, а сейчас клиенты сами режут бюджеты, менеджеры держат их в работе, потому что иначе план будет выглядеть совсем плохо. В итоге собственник видит красивую воронку и не понимает, почему денег нет. Ваша задача показать реальную картину раньше, чем это сделает конец месяца...

Поддержите автораПеревод на любую сумму
Покупайте СтеллыИ дарите их
за контент