Алексей Добрусин

Как придумывать сильные гипотезы в growth-маркетинге? Разбирая темы о growth-маркетинге, мы часто говорили об экспериментах и тестировании гипотез. Как же придумывать сильные гипотезы? Где искать вдохновение? С чего начать? Начнем по порядку: Гипотеза роста — это основанное на аналитике рискованное предположение о том, что если вы сделаете что-то, то пользователи или клиенты отреагируют определенным образом, и это поможет вам увеличить конкретную метрику на целевую величину. Гипотезы строятся по приблизительной формуле: “Если… (формулируем, что планируем сделать), то… (какой результат ожидаем). Например, Если мы поменяем call to action (призыв к действию) на посадочной странице отеля с «Оформить заказ» на «Бесплатный дегустация», то конверсия в заявку вырастет на 15%. Где брать идеи для гипотез growth-маркетинга: 1️⃣ Следите за аналитикой и проводите собственные исследования; 2️⃣ Работайте с «обратной связью» клиентов, слушайте их боли, обращайте внимания на формулировки и терминологию; 3️⃣ Изучайте публичные интервью коллег, анализируйте тренды и наблюдайте за конкурентами; 4️⃣ И конечно, устраивайте «мозговые штурмы» с командой. При разработке гипотез проверьте, действительно ли гипотеза направлена на изменение ключевой метрики и не берете ли вы для гипотез слишком узкий сегмент. Например, если взять идею развития узкого сегмента бизнеса, который состоит из десяти компаний в стране, то предполагаемая гипотеза может быть не масштабируема, и может не окупиться, следовательно развитие замедляется. Прорабатывая гипотезы важно учитывать: - сколько времени необходимо на реализацию гипотезы; - финансовые вложения; - длительность эксперимента; - за какими метриками будем следить; - что узнаем при помощи этой гипотезы; - на какой лендинг будем вести; - как это повлияет на бизнес или проект. Ответы на эти вопросы позволят расставить приоритеты в тестировании гипотез, отдавая предпочтения тем, которые требуют меньше вложений и принесут больший эффект. При работе с гипотезами важно записывать все в одном месте, формируя отдельные карточки с указанием: сути гипотезы, каналом реализации, этап воронки, на который хотим повлиять, сроки и ответственные лица. Обязательно устраивать питч-встречи (встречи по защите гипотез), обсуждать как успехи, так и провалы гипотез.

Как перестроиться на growth-маркетинг? Прежде чем ответить на этот вопрос, предлагаю разобраться: действительно ли вам это нужно? Мы с вами уже разобрали большой блок вопросов про growth-маркетинг, и у многих сложилось мнение, что это идеальный путь развития бизнеса. Но так ли это? Разбираемся основательно: почему и кому может не подойти GM? 1️⃣ Менеджмент отеля не понимает, что делает маркетинг роста и как это работает. Например, руководство отеля не готово к генерации и тестированию гипотез, ведь некоторые из них могут оказаться неудачными и не показать ожидаемый результат. 2️⃣ Нежелание выделять дополнительный бюджет на тестирование гипотез и сотрудников, а также на внедрения аналитических и платформенных инструментов. 3️⃣ GM потребует от команды развития дополнительных навыков (например, аналитика данных), проактивности и креативности. Команда постоянно вовлечена в процесс, анализирует собранную информацию, генерит гипотезы и запускает их. 4️⃣ Плавающий горизонт планирования. Например, в то время, когда в традиционный медиаплан заложена видеореклама в ТРЦ — на один месяц, а размещение радиорекламы — на три месяца, GM требует оперативного перестраиваться в планировании. Так, если размещенный на экранах ролик дает низкую конверсию в первую неделю, нужно быстро заменить СТА (call to action или ключевой призыв к действию), таким образом проводятся A/Б тесты. Конверсия подросла — масштабируем данный инструмент, конверсия упала — снова вносим изменения и продолжаем тестировать. 5️⃣ Смещение фокуса с быстрых продаж на «выращивание» лояльности гостя. Классический маркетинг зачастую направлен на повышение первичной осведомленности аудитории об отеле, привлечение новых гостей и стимулирование продаж. GM «заботится» о госте на всех этапах AAARRRR-воронки, разрабатывая целевые акции как для новых, так и для лояльных гостей, тем самым стимулируя рост удержания и возвратности. Если все пункты выше не пугают, значит, вы готовы к новому этапу развития и масштабированию бизнеса. Самый надежный способ — пригласить growth-маркетолога в качестве консультанта параллельно с работой отдела классического маркетинга. Такой специалист поможет вам: ⤵️ - Провести анализ эффективности маркетинга вашего отеля - Разработать гипотезы для быстрых тестов и проверить их - Сравнить эффективность и оценить полученные результаты - Сформировать план дальнейшего развития Одновременная работа традиционного и growth-маркетинга - гарантия того, что в компании продолжат развиваться традиционные каналы и маркетинговая стратегия, но также будут реализовываться новые подходы. Главное, чтобы менеджмент четко понимал между ними разницу и ставил правильные задачи. Это работает только в СИМБИОЗЕ продукта, команды и технологий!

Чем growth-маркетинг может быть полезен для вашего отеля? Как использовать его для достижения целей бизнеса? На эти и другие вопросы я отвечу в сегодняшнем посте. Growth Marketing — это эволюционный подход к классическому маркетингу, который использует тесты гипотез, чтобы найти идеальную модель повышения бизнес-показателей. Его задача — найти оптимальный путь гостя вашего отеля с целью расширения воронки продаж, повышения конверсий на каждом этапе AAARRRR-воронки и улучшения показателя возвратности гостей в ваш отель. В чем его суть? В том, чтобы сделать продукт «полезным», «целевым», «удобным» и «своевременным» для гость. Например, если вы продаете дополнительные услуги СПА своим гостям, то вы хотите повысить количество бронирований. Безусловно, вы можете убедить своих гостей на сайте или в социальных сетях, что у вас самый экологичный, удобный и качественный СПА-сервис. Но, вы также можете транслировать короткое сообщение-приглашение своим гостям в пятницу, перед заселением в выходные. Особенно тем гостям, которые уже останавливались у вас в отеле, например, через push-уведомления. Это и есть продажа правильной услуги, правильному гостю, в правильное время. Этот проверенный кейс показывает, что отель дополнительно продал 18 массажей за выходные. Отличное начало, не так ли? Опытный growth-маркетолог способен параллельно генерить и тестировать сразу несколько таких гипотез за 1-2 недели. Таким образом, growth-маркетинг поможет не только повысить дополнительные продажи, привлечь новых клиентов, но и увеличит количество постоянных гостей, тем самым принеся отелю прибыль. Готовы вместе тестировать гипотезы и повышать конверсию? Я вам помогу! Оставляйте заявку на бесплатную консультацию в Директ и мы повысим эффективность вашего отеля вместе!

Чтобы гость возвращался к вам в отель, необходимо предоставить такое качество сервиса, которое будет полностью соответствовать его ожиданиям. Гость однажды прекрасно отдохнул, снова едет в ваш отель и ничего не хочет менять, почему? - Отель предоставил своевременное обслуживание и качественный гостиничный сервис - Услуги отеля было легко и удобно заказать, персонал работал предсказуемо И, если вы останавливаетесь в отеле, который отвечает этим требованиям, то вы также хотите, чтобы он развивался и становился лучше с каждым годом. Здесь речь идет о симбиозе гостиничного продукта и высоких технологий! Однако можно заметить, что в последнее время гости все чаще выбирают отели, которые предлагают более высокий и предсказуемый уровень сервиса, чем отели, которые несколько лет назад были на пике популярности. Почему так происходит? Это происходит потому, что гости ищут новые возможности за пределами отеля. Им хочется большего, и они готовы платить за это больше. Гости могут искать новые развлечения, новые виды спорта или новые места для отдыха. Или же они могут просто искать лучшие условия для работы или для отдыха и развлечений. В любом случае, гости хотят лучшего. Поэтому отели должны создавать новые идеи для привлечения гостей и обеспечивать им более качественный сервис. Минутка рекламы, извините ;) Мы с командой Druffle создали для отельеров сервис, который поможет укреплять симбиоз гостиничного продукта и высоких технологий. druffle.me предоставляет возможность собирать и анализировать данные о своих клиентах — их предпочтения, поведение, привычки, время пребывания и многое другое. Тем самым, мы помогаем не только автоматизировать заказ гостиничных услуг, но трансформировать стандартные спам-офферы для гостей в полноценный персонализированный гостевой опыт. Мы не просто технологичная компания - «установили сервис и забыли". Мы хотим помочь отельерам еще лучше понимать своих гостей и их клиентский путь, внедрять передовые технологии персонализированного и growth-маркетинга в симбиозе с гостиничным продуктом. Мы хотим помочь понять: кто покупает продукт, как именно его покупают, по каким причинам и когда. Для этого мы запускаем новый спецпроект и предлагаем владельцами и ТОП-менеджменту отелей получить бесплатную консультацию по увеличению маркетинговых показателей с моим участием. При обращении до конца марта консультацию можно получить бесплатно. P.S. Вместо тысячи слов показываем на реальном примере (в карусели), как создатель платформы Druffle, с помощью цифровой цифровой трансформации, помог одному из отелей в Москвы увеличить глубину среднего чека и LTV. Хотите узнать больше? Переходите - academyopen.ru/...32! Записаться на консультацию вы можете по ссылке: druffle.me/...ion

Что делать, если гостевой поток падает, а выручка стремится к нулю? Самое первое и правильное - это провести маркетинговый анализ. Практически на каждой конференции я пытаюсь донести одну простую мысль: чтобы помочь отелю развиваться, чтобы расти вместе с отелем, нужно понимать, почему он растет, что движет отель и команду вверх и почему это происходит. В ходе своих выступлений я рассказываю о том, как обеспечить рост бизнеса благодаря фундаментальным инструментам growth-маркетинга. Кстати, одно из таких выступлений состоится 6 марта в Grand Hyatt (г. Москва). Зачастую после выступления я также провожу практические консультации и помогаю отельерам посмотреть на свой бизнес, работу команды и организацию процессов со стороны. Выявить и устранить те самые узкие места в работе с продуктом, рынком и технологиями. Бесплатно! Что входит в консультацию: - Проведение анализа вашего отеля - Разработка гипотез для тестирования - Сравнение эффективности гипотез - Помощь в оценке полученных результатов - Построение плана по дальнейшему развитию Напиши в личные сообщения страницы “консультация” и узнай, как получить консультацию абсолютно бесплатно.