Дмитрий Пронин

А как еще узнать, что не нравится клиенту конкурентов Когда мы хотим, чтобы наш продукт становился лучше, мы ходим беседовать с нашими клиентами и клиентами конкурентов, прямых или непрямых. Надеюсь, ходим 😎 Но есть еще один способ. Когда нам надо повысить ценность нашего решения, мы можем немножко схитрить и пойти к тем, кто это решение УЖЕ предоставляет. Своими руками. ➡️Если это онлайн-курс, мы можем найти продакта, продюсера или владельца онлайн-школы и провести с ним интервью. ➡️Если я бизнес-трекер, я иду к бизнес-трекеру и у него спрашиваю, в чем боль его клиентов, а что им очень нравится. ➡️Если это эксперт-астролог, заказываем бесплатную консультацию. ➡️Если это автомойка, мы можем поговорить с администратором. Машину при этом лучше помыть, в противном случае будет подозрительно. ➡️Если это клининг, мы покупаем услугу и говорим с исполнителями. Где-то предлогом может быть исследования ради разработки продукта для этих людей. Но может получится и без предлога, как с администратором в автомойке (им часто скучно и хочется выговориться). Или это может быть нетворк. Спрашиваем, что нравится и не нравится их клиентам. Почему они приходят именно за этим продуктом и почему перестают пользоваться. Будут ли они привирать? Возможно. Знают ли они всё – вопрос открыт. Но они явно скажут что-то полезное. Способ может дополнить классический подход, когда мы идем к клиентам. А может выручить, когда клиентов сложно найти. Например, специфическая ниша вроде банкротства или 18+, где далеко не все клиенты признаются, что они - клиенты. Я пробую, получается.

12 цитат умных людей, применимых к бизнесу, маркетингу, управлению Мне как-то сказал один из моих первых руководителей, что с помощью цитат умных людей можно донести свою мысль быстрее, чем своими словами. И мысль эта запомнится. Я потестировал, реально работает. Спустя уже почти 7 лет, когда мой авторитет в коллективе сильно подрос с того момента, я иногда использую это. Правда, бывает, что я вру и говорю, что один умный человек сказал… а потом говорю, что-то, что придумал сам. Пока все еще работает. Ниже цитаты и моя, может, неочевидная их интерпретация: 1️⃣Хороший маркетинг - как ухаживания некрасивого мужика за красивой женщиной Мысль про то, что лучший на рынке продукт рекламировать просто 2️⃣Кто бы узнал об Иисусе, если бы не было евангелистов Мысль не противоречащая, но дополняющая предыдущую. Хороший продукт может бесконечно жить на сарафане 3️⃣Правда не важна, важна репутация Balenciaga, привет. Они и сами не отрицают. В целом, если маркетинг сильный, продукт имеет возможность быть слабым 4️⃣Гениальность не дает дополнительных прав Это когда вы думаете, что самый умный в коллективе и, почему-то требуете привилегий. Привилегии положены после достижения результата. 5️⃣Тот, кто спрашивает, выглядит дураком всего 5 минут. Тот, кто этого не делает, остаётся дураком на всю жизнь Это про тех, кто говорит в лучшем случае «извините, у меня глупый вопрос», в худшем - молчит на испытательном сроке. 6️⃣Быстро - это медленно, но без перерывов Тем, кто 1 раз попробовал проверить гипотезу, не получилось, и на этом решили, что хватит 7️⃣Оптимизм – это недостаток информации. Когда ты думаешь, что к тебе в голову пришла классная идея) 8️⃣Не бойтесь, когда вы один. Бойтесь, когда вы - ноль А тут про то, когда идея действительно классная. Выше понимания команды. А ты так больше не думаешь 9️⃣После указа должен быть еще приказ Когда вы кому-то что-то где-то пробубнили и ждете, что он обязательно это сделает. Задачку в битрикс, пожалуйста 1️⃣0️⃣Культура ест стратегию на завтрак «…можно иметь любую формализованную стратегию, но если у людей не принято соответствующее поведение, то никакой стратегии не будет, а значит никаких высоких (или не очень) стратегических целей компании не достичь» Топ-менеджменту, который придумал стратегию и не может понять, че она не едет 1️⃣1️⃣Говно обратно в осла не засунешь Плохая гипотеза - опыт, а не повод для самокопания 1️⃣2️⃣Что отдал, то твое Для тех, кто молча дрочит на свое великолепие много знает. Расскажите. Вернется Используйте, если придется к слову.

Задач всегда будет много, поэтому расставляем приоритеты так, как это делали с ранеными во французской армии. Принцип следующий Делим раненых на 3 группы: 1️⃣ Выживет, только если оказать помощь 2️⃣ Не выживет, даже если оказать помощь 3️⃣ Выживет, даже если помощь не оказывать Если сравнить раненых с рабочими и/или личными задачами, которых у нас регулярно больше, чем времени на их выполнение, то можно создать руководство к действию. ‼️Задачи из пункта 1 мы делаем в любом случае. Сами или через делегирование, если есть, кому. Основной фокус. Без нашего участия они не будут реализованы. Раненый умрет. ‼️В задачах из пункта 2 мы не принимаем участие. Мы не стремимся их спасти, потому что это бесполезно. Даже если очень хочется. Если есть время, то можем чуть-чуть снизить ущерб или пособолезновать. Это максимум и если нечем заняться. ‼️Задачи из пункта 3 мы делаем по остаточному принципу. Если остается время. Потому что они так или иначе будут реализованы, мы лишь можем повысить их эффективность. Раненому будет чуть комфортнее. В этом посте берем за априори, что все задачи по важности рядышком. Если нужен пост про то, как из секстиллиона личных или рабочих задач/проблем выделить самую важную, поставьте 🔥 или какую-то другую реакцию.

Пример использования ChatGPT для увеличения количества заявок Многие все еще недооценивают нейросети и конкретно ChatGPT. Хотя, кажется, уже пора заканчивать☺️ Пример использования GPT для генерации, оценки и дизайна-эксперимента гипотезы, направленной на конкретную проблему маркетолога. Текст запроса: Я маркетолог онлайн школы, которая продает курсы по психологии. Доля пользователей, оставивших заявку после посещения сайта - всего 1%. Посоветуй, как ее увеличить. До 3%. Составь 3 гипотезы для увеличения конверсии в заявку. Оцени гипотезы по методу ICE, сведи их в таблицу и расположи по убыванию итогового результата. Для гипотезы, набравшей больше всего баллов, напиши пошаговый дизайн эксперимента, спрогнозируй время на каждый шаг, определи как замерять ключевую метрику и критерии успеха. Текст приведен для примера. В идеале он должен быть гораздо точнее в объяснении проблемы и итогового результата, но даже так решение выглядит неплохим. Ответ GPT: Гипотеза 1: - Описание: Добавить попап-окно с предложением получить бесплатный пробный урок после посещения сайта. - Воздействие: Повышение заинтересованности пользователей и мотивация заполнить заявку после получения бесплатного пробного урока. - Сложность: 4 - Влияние: 8 - Возможность: 7 - Итоговый балл ICE: 6.33 Гипотеза 2: - Описание: Оптимизировать форму заявки, уменьшив количество полей, требуемых для заполнения. - Воздействие: Улучшение пользовательского опыта и снижение барьеров для заполнения заявки. - Сложность: 6 - Влияние: 6 - Возможность: 8 - Итоговый балл ICE: 6.67 Гипотеза 3: - Описание: Добавить социальное подтверждение, отображая количество людей, которые уже оставили заявку на курс. - Воздействие: Создание социального давления и увеличение доверия пользователей к курсу. - Сложность: 5 - Влияние: 7 - Возможность: 7 - Итоговый балл ICE: 6.33 Таким образом, гипотеза 2 набрала наивысший балл ICE. Шаги эксперимента для гипотезы 2: 1. Изменить форму заявки, уменьшив количество полей до минимального необходимого. - Время: 2 дня - Замерять ключевую метрику: Количество пользователей, которые начали заполнение формы заявки - Критерии успеха: Увеличение количества начатых заполнений формы заявки на 20% за неделю 2. Анализировать данные по начатым заполнениям формы заявки и выявить основные причины, по которым пользователи не завершают процесс. - Время: 3 дня - Замерять ключевую метрику: Количество завершенных заполнений формы заявки - Критерии успеха: Увеличение количества завершенных заполнений формы заявки на 10% за неделю 3. Протестировать различные варианты текстовых подсказок и микрокопи на форме заявки, направленных на убеждение пользователей в ценности и пользе курса. - Время: 1 неделя - Замерять ключевую метрику: Конверсия в заявку (количество завершенных заполнений формы заявки, деленное на количество посещений сайта) - Критерии успеха: Увеличение конверсии в заявку с 1% до 3% за неделю Итог: Гипотеза 2 имеет наивысший балл ICE и предполагает оптимизацию формы заявки. Эксперимент состоит из трех шагов, занимающих примерно 2 недели, с целью улучшения пользовательского опыта и увеличения конверсии в заявку. @TVOYI специально для тебя. Хотя можно и нужно использовать в: Формировании скрипта продаж @Valeriia_Golovko @lift_hr Разработке программы курса @Anna_Vetohina @AlenaSkorykh Формировании списка вопросов для глубинного интервью @olgazeml @MariaVishnevetskaya @plyakina_lyalyakina @JokeVab Дизайне лендинга @alinamore Формулировании оффера в рекламе на основе данных интервью по респондентам @vasyanin_alexandr @kirasblack

Креативность спасет мир! Википедия пишет, что это - умение человека отступать от стандартных идей, правил и шаблонов. В целом согласен. Когда планы растут, когда тебе регулярно нужно быстрее, выше, сильнее, дешевле, кликабельнее, вовлеченнее, окупаемее в конце концов, то нельзя делать то же самое, что ты делал до этого. Я продолжаю считать, что одним из главных софт-скиллов является именно креативность. Чем бы ты не занимался. И что ее можно и нужно качать. А раз уж вечер пятницы и вы дома доделываете рабочие задачи по барам, то вот вам 4 способа прям в баре в формате беседы покачать креативность: 1. Что будет следующим? Например, ❓ Нарисуй следующую картину любимого художника ❓ О чем будет следующая книга такого-то автора ❓ Каким будет следующий фильм с Ди Каприо 2. Расскажи известную историю от имени другого персонажа с альтернативной идеей Например, ❓ Твой день с котом от лица кота ❓ Титаник от лица корабля ❓ Три поросенка от лица волка в конце концов 3. Создание альтернативной истории на базе того, что уже известно. Например, ❓ Если бы Собчак стала президентом… ❓ Если бы Мальдивы были в России… ❓ Если бы люди обрели бессмертие… 4. Разработка научно-фантастического прототипа. Придумать устройство, которое пока не существует. Например, ❓ Смартфон-электрошокер, чтобы от лохов отбиваться ❓ Карманная стиральная машина, чтобы исправить свидание, если ты порось и пролил на себя винцо ❓ Мышка-эспандер, если нет денег на смартфон-электрошокер За вечер креативность не накачаешь. Нужно почаще. Собственно, как и в бар ходить. Хороших выходных 😘

При формировании и реализации стратегии руководство компании обычно выбирает из двух путей: Путь 1: 1. Анализ 2. Решения 3. План 4. Лидер 5. Команда 6. Исполнение Путь 2: 1. Лидер 2. Команда 3. Анализ 4. Решения 5. План 6. Исполнение Как показывает практика моего крайне компетентного знакомого-управленца (я у него ранее работал), верный путь - 2, потому что первый приведет в итоге к следующему: 1. Анализ 2. Решения 3. План 4. Лидер 5. Команда 6. Анализ 2 7. Решения 2 8. План 2 9. Исполнение 2 А далее и к этому: 10. Конфликт 7 с 2 11. Конфликт 6 с 1 12. Конфликт 8 с 3 13. Хер знает, что делать 14. А кто лидер то? 15. 1. Имейте ввиду.

FAQ. Меня спрашивает один, я отвечаю всем — Сэм, могу я задать тебе вопрос? — Ты уже задал. — Могу я задать тебе ещё один вопрос? Сверхъестественное Мне иногда задают любопытные вопросы, ответы на которые, на мой взгляд, могут быть интересны даже тем, кому в голову этот вопрос не пришел. Чем отличается продукт от проекта Проект - конечен. Чем быстрее закончится, тем лучше (в большинстве случаев). Продукт в идеале конца не имеет. Курс по графическому дизайну - продукт. Создание курса по графическому дизайну - проект. Как эффективнее взаимодействовать с командой (комментарий под постом канала) Представьте, что эффективное взаимодействие - ваш продукт. Команда - ваша ЦА. Что мы делаем с ЦА? Исследуем, пытаемся понять, как сделать для них хорошо, чтобы от этого и мы имели дивиденды. Понимаем, даем им это. Профит. Как быстрее вырасти в должности 1. Сказать о своих желаниях руководству. 2. Спросить у того, кто вырос, что он делал, и сделать также (я вырос с продакта до CPO за полгода и у меня никто никогда не спрашивал, как я это сделал) 3. Делать до повышения то, что ты бы делал после повышения. Расширять зону ответственности. Как правило, это основной сигнал для руководства повысить тебя. Тут ручаюсь 4. Если первые три пункта не работают - искать новое место 4.1. Тебе могут дать повышение на текущем месте как контроффер 4.2. Если не дадут, но ты достоин, принимать оффер из другой компании. Главное - помните, везде бардак. Везде. Почему мне отказывают работодатели на hh.ru. Даже до собеседования не могу дойти 1. Добавьте кейсы с цифрами. Реально, последние 7-10 резюме, которые я видел, без кейсов. Просто обязанности перечислены. 2. Добавьте видео резюме. Лень, конечно, понимаю 3. Уберите желаемую ЗП. HR долго не думают, если она даже чуть выше, чем у них в ТЗ. А вы ведь можете заслуживать Остальные штуки более банальны. Как перейти от теории к практике? Вот понахватались мы, например, полезной информации, а как ее применить-то, если должность не предполагает?) (комментарий под постом канала) Я делаю акцент на фразе «должность не предполагает» и подразумеваю, что идею донести пыталась. Иди в обход руководства. Делай молчком, принеси результат. Руководство иногда тупит. Я руководство. Подтверждаю. Что делать, если команда не верит в мои идеи 1. На чем-то незначительном докажи, что ты можешь быть прав 2. Завоюй большинство из членов команды по одному 3. Вырасти себе компетенции. Возможно, у тебя плохие идеи 4. Смени команду. Возможно, они не доросли до твоих идей Как начать качать личный бренд Забить на то, что (как ты почему-то думаешь) подумают о тебе другие Что почитать (для профессии) Цель - процесс непрерывного улучшения Что почитать (для души) Маленький принц Алиса в стране чудес Если вам нравится, продолжу тему, как только наберу интересные вопросы и придумаю ответы.

Или будьте проактивны ☺️ — То есть, вы его убили? — Нет, его гравитация убила. Джентельмены. Когда в очередной раз руководство, подчиненные, конкуренты, клиенты, рынок, дети, родители, муж, жена, кошки, собаки или кто-то еще зафакапил, промедлил, сделал мало, не оправдал ожиданий, подвел и подобное, мы не просто ноем, а ноем продуктивно. Задаем себе вопрос. А что я лично сделал для того, чтобы этого не произошло и не происходило в будущем? Как я могу повлиять на ситуацию? И, разумеется, отвечаем на этот вопрос. - Мне мало платят! - А что ты сделал для того, чтобы тебе платили больше? - Я делаю все за всех! - А зачем? А что ты сделал для того, чтобы это заметили? - Задачу опять выполнили с косяками! - Так может дело в ТЗ? И так далее. Продуктивность кратно возрастает. Правда, есть тут и обратная сторона. Когда во всем винишь себя, есть вероятность, что кукуха с какого-то момента отъедет. Поэтому действуем осторожно.

5 способов увеличить выручку в любом бизнесе. На примере онлайн школ Для увеличения выручки фактически есть только 5 способов. Здесь на примере для онлайн-школ Так вот: 1. Увеличить средний чек. ➡️Например, за счёт повышения качества продукта или появления новых крутых атрибутов. Больше пользы - больше берём денег. Ещё цены можно повысить ещё и потому, что наш курс такой же, как у конкурентов, только сильно дешевле. Мы увеличим цены просто так. Просто потому что мы сильно ниже рынка по ценам. А продукт наш хороший. Из недавнего: школа дизайна за 2 года выросла по цене на курсы в 2,5 раза. Конверсии не упали. ➡️Также средний чек можно увеличить с помощью переориентации с низкочековых курсов на высокочековые. Апсейл. Переориентировать можно как с помощью сейлзов, когда они в зависимости от целей клиента предлагают ему более дорогой продукт, так и с помощью лендингов, добавив некий переориентационный блок на страницу низкочекового курса. Требуется обучение продукту. 2. Увеличить линейку продуктов — то есть, по факту, закрыть потребности большего количества людей, чем раньше. ➡️Работает разделение ЦА по уровню компетенций и потребностям в них. С нуля до среднего уровня, с нуля до продвинутого, со среднего уровня до продвинутого. ➡️Отдельными продуктами могут быть курсы по работе в конкретной программе, конкретного навыка. Например, курс «как правильно проводить АБ-тестирование». Подойдет как продактам, так и маркетологам всех мастей. ➡️Делим курс на составляющие, которые продаются как отдельные курсы 3. Увеличить трафик на продукт, то есть сделать так, чтобы о нас узнало кратно больше людей. ➡️трафик можно увеличить дополнительным каналом привлечения (есть контекст, нет таргета - добавляем таргет, есть реклама в яндексе, но нет в Google - дублируем в Google и т.п.). А еще есть CPA, Flocktory, агрегаторы и многое другое. ➡️или расширить бюджеты/скорректировать посылы/аудиторию в текущих каналах (расширить гео, увеличить лимиты, скорректировать посыл в креативе - добраться до боли и т.п.). То есть трафик может увеличиться за счет повышения охватов/CTR 4. Увеличить конверсию в заявку и продажу, то есть добиться того, чтобы аудитория достаточно прогрелась и доверяла именно нам. ➡️Например, конверсию в заявку можно увеличить за счёт повышения качества продукта или появления новых крутых атрибутов. Из недавнего: школа дизайна увеличила конверсию в заявку с 0,8% до 3,8% после исследования аудитории и корректировки лендинга на основе данных исследования. В 5 раз, Карл. Продукт не меняли. ➡️Или же за счет более продающего копирайтинга на лендингах (ЛЮДИ ЧИТАЮТ ТЕКСТЫ!!). ➡️Конверсию в продажу можно увеличить с помощью обучения сейлзов продукту и последующей проверке полученных ими компетенций - применяют или нет, помогает или нет. Или начать, наконец, нормально обрабатывать возражения. Или нанять новых ➡️Конверсию в продажу также можно увеличить с помощью широкой линейки - если 1 курс не до конца подходит, предлагаем другой. Если один курс дорогой - предлагаем подешевле. 5. Увеличить количество повторных покупок. То есть сделать так, чтобы один и тот же человек возвращался к нам снова и снова. " ➡️Регулярный апсейл/допродажи по текущей базе в зависимости от сегментов ЦА, которые купили курс, и их потребностей. ➡️Покупал курс для обучения работы в какой-то программе - предлагаем теоретические курсы или курс по обучению в другой, более сложной программе ➡️Покупал курс с нуля до среднего уровня - предлагаем то, что этот уровень повысит до профессионального ➡️Покупал курс одной линейки - предлагаем курсы из смежных направлений ➡️В контенте курса может быть прогрев/рекомендация другого курса. ➡️Разумеется, допрядаем в момент первой продажи. В среднем, если научить сейлзов не бояться предлагать еще один курс, можно делать допродажами 15% от выручки. Важно помнить, что точки кратного роста регулярно смещаются влево-вправо по воронке. Как только вырастишь одну метрику, узкое место прыгает в другой конец воронки. Так и должно быть.

🔠🅰️🔠🔠🔠🔠🔠 Ошибки при проверке гипотез. Мы все думаем, что умеем проверять гипотезы. Но лишним не будет. 😭 Проверка гипотез в широком месте воронки. Пример: если мы обучим сейлзов продукту, то конверсия вырастет с 60% до 65%? Это, конечно, даст нам прирост, но здесь и так хорошие показатели. Усилять сильное нужно в слабом месте. То есть если у нас хорошая конверсия в продажу, нужно сделать так, чтобы в отдел продаж поступало большое заявок. Соответственно, перемещаемся влево по воронке и штурмим там. 😭 Гипотеза "капитан очевидность" или «если мы спустимся по лестнице, то окажемся на улице» Пример: у нас очень большая загрузка менеджеров по продажам, поэтому если мы наймем еще одного сейлз-менеджера, то количество лидов на человека уменьшится, что приведет к качественной обработке и увеличит конверсию в продажу на Х%. И так понятно, просто делаем 😭 Одновременная проверка 2х и более гипотез, которые влияют на одну метрику Пример: если мы изменим на лендинге блок с отзывами, это позволит увеличить C1 на 0,4%. И если мы скорректируем посыл/оффер в рекламном креативе, то повысим CTR на 1%. Не всегда очевидно, что вторая гипотеза также может повлиять на конверсию. И в случае, если мы запускаем обе эти гипотезы, то явно не поймем, что сработало (если что-то сработало). Необходим АБ тест как в первом случае, так и во втором. 😭 Проверка гипотез без подготовки к сбору и оценке результатов Пример: если мы добавим на страницу калькулятор стоимости, то сможем поднять конверсию на сколько-то там процентных пунктов. Как правило, конверсию оценить мы можем. Но что происходит, если, например, эта самая конверсия не меняется? Разумеется, мы делаем вывод, что гипотеза неуспешна, пользователям это не нужно, мы ничтожества попробуем что-нибудь другое. Но, если подумать, то идея могла быть здравой, но реализация подкачала. Прежде, чем делать вывод, необходимо оценить, а пользовались ли калькулятором или он настолько низко расположен, что до него не успели дописать. Если пользовались, то успешно или нет. Цели, вебвизор, карта кликов и прочие ништяки вам в помощь. 😭 Слабые гипотезы Пример: трудно масштабируемая гипотеза с профитом в 70 тысяч в случае успеха при ежемесячном плане в 11 млн явно слабая. Необходимо придумать, как эту гипотезу сделать сильнее. Если же усилить гипотезу не получается, от нее стоит отказаться в пользу более сильных гипотез. 😭 Считаем успешной гипотезу, проверенную на статистически недостоверной выборке или при небольших отклонениях от нормы Пример: добавили на страницу некий блок и конверсия в заявку увеличилась на 0,1%. Принимаем за успех, масштабируем. Похоже на статистическую погрешность. Для проверки себя - калькулятор статистической значимости: https://www.websiteplanet.com/ru/webtools/abtest-calculator/ 😱 Проблема для проверки гипотезы не проработана глубоко Пример: наша проблема - низкая конверсия в заявку на флагманском продукте. Чтобы увеличить ее, давайте снизим цены. Низкая конверсия в заявку это не проблема, а следствие. Чтобы дойти до проблемы, нужно задавать вопросы почему (или у кого) до тех по, пока решение не станет очевидным. Мы ведь все помним про 5 почему и подобные штуки? 👍 У какой возрастной группы? 👍 По какому региону? 👍 С какого устройства (мобильные/десктоп) 👍 С какого рекламного канала? 👍 В какой период сезонности? etc. И так далее. Группировки этих, и не только, выборок дают еще более точный ответ на вопрос. Сужу по себе: чем четче определена проблема, тем меньше требуется попыток, чтобы ее решить. Например, низкая конверсия в заявку у посетителей сайта из регионов (не МСК и СПБ), гипотетически потому, что для них велика стоимость. Решение - давайте а) На странице укажем, что у нас есть еще и продукт-даунсейл б) На регионы будем вести РК с более дешевым продуктом Конечно, решение хорошо бы предварительно подтвердить через интервью. Здесь должно быть адекватное резюме. Не совершайте.

Почему 99% задач в вашем бэклоге не приведут к результату и что с этим делать Тут я спросил, нужен ли вам пост про то, как определить самую важную задачу/проблему. Огни были, пишу. Лонгрид. Но, чтобы вы понимали, этот пост я еще сократил в 3 раза. Что есть концепция поиска и устранения ключевого ограничения системы. Концепция работает в любой сфере жизни: личной, профессиональной (маркетинг, продажи, бизнес в целом). Подходит как для тактики и рядовых задач, так и для формирования стратегии. Идея проста, как барабан, что делает ее еще более прикладной. ➡️Ценность концепции: Определение одной САМОЙ важной проблемы и концентрация усилий команды на ее решении, вместо разрозненного решения неосновных проблем/симптомов проблемы = эффективное использование ресурсов и времени. ➡️Смысл концепции (на примере бизнеса): У компании есть цель - конечный делаемый результат, который характеризуется теми или иными метриками. Например, увеличить выручку, сократить расходы и т.п. В то же время есть некое текущее состояние, которое характеризуется теми же метриками, но в меньшем количестве. Существует некоторое количество нежелательных явлений (НЖЯ), из-за которых цель в настоящий момент недостижима. Часто бывает, что концентрируемся мы именно на них, не копая дальше. Смысл концепции заключается в том, чтобы обозначить все или наиболее значимые НЖЯ, из-за которых цель недостижима и определить причины их существования, задавая для каждого из НЖЯ вопросы «почему» и «а почему еще» до тех пор, пока не будет найдено то самое ключевое ограничение - причина всего. ➡️Как понять, что ограничение - ключевое: Ограничение действительно ключевое, если является причиной существования большинства или наиболее значимых НЖЯ. Когда мы задаем вопрос "почему" к ограничению - получаем нечто, случившееся в прошлом, на что мы уже не повлияем. Также устранение ключевого ограничения повлечет да собой недопущение возникновений его симптомов в будущем. Самый простой пример - стихотворение Самуила Маршака «Гвоздь и подкова»: Не было гвоздя — подкова пропала. Не было подковы — лошадь захромала. Лошадь захромала — командир убит. Конница разбита — армия бежит. Враг вступает в город, пленных не щадя, Оттого, что в кузнице не было гвоздя. Маршак говорит нам, что город пал, потому что гвоздя в кузнице не нашлось. Но мы то с вами уже понимаем, что и у отсутствия гвоздя в кузнице тоже есть причина. Короче, в стихотворении ключевое ограничение не найдено и выглядит этот мозгоштурм так: https://ibb.co/MS1tKDs Хотя на самом деле может выглядеть так: https://ibb.co/T4d5BnS А вообще говоря, вот так: https://ibb.co/vkZ29MD Пример, разумеется, неполный. Если запариться, то здесь будет какой-то более сложный ответ. Привел для лучшего восприятия мысли. После нахождения ключевого ограничения необходимо сформулировать гипотезы, которые помогут устранить данное ограничение. В примерах выше это "назначить новое командование". То есть если мы назначим нового командира, то город не возьмут. Гипотезы нужно проверить и не допустить при проверке ошибок, которые я обозначал здесь https://t.me/PRONINPROPM/10. В случае, если гипотез много, необходимо расставить для них приоритеты, например, по методике RICE и определить, какие из них будут взяты в работу в первую очередь. ВАЖНО! Так как ограничение ключевое, необходимо проследить, что задачи для устранения ограничения всегда имеют первый приоритет в любой из функций, которые связаны с процессом. Вот еще один простенький пример нахождения ограничения в кросс-функциональной команде привлечения и продукта: https://ibb.co/kmSrNrB

Один из наиболее эффективных способов воздействия на конверсию в заявку Я - апологет работы над C1. Поэтому советую: При тестировании гипотез, направленных на изменения страниц сайта, сосредоточитесь на первом экране, то есть верхней части сайта или лендинга, и проводите большую часть тестов именно там. Мы знаем, но забываем, что большинство пользователей принимают решение о дальнейшем взаимодействии с сайтом или о том, чтобы покинуть страницу, именно после взаимодействия с верхней частью страницы. Для проверки меня зайдите в Яндекс. Метрику и посмотрите в карту скроллинга. Первый экран будет красненьким, все остальное - желтое, зеленое, серое. Здесь речь не столько о том, что менять нужно исключительно первый экран, а остальное не трогать. Я в том числе и к тому, что если вы анонсируете фичу, скидку, какое-то дополнительное продуктовое предложение и прочее, и делаете для этого дела отдельный блок на странице, то постарайтесь оповестить об этом пользователя в первом экране. Что может быть в противном случае 1. Вы замутили акцию, сделали отдельный акционный блок ближе к форме заявки, изменили цену. Сделали Цена: 100500 50500 Но видите лишь незначительное увеличение конверсии в заявку, в то время как чек изменился значительно. Вывод: акция не работает. Но, так как половина посетителей сайта уходит со страницы после 1-2 экранов, эти люди в принципе не видели вашего вкусного оффера, поэтому говорить о том, что скидки не работают, нельзя. 2. Вы усилили продукт, добавив в него мощное УТП или просто ТП, как я люблю говорить сделали под это дело отдельный классный блок и запихнули его в середину страницы (как мы в одной из онлайн-школ с блоком про стажировки). Сидим и ждем кратного роста конверсии. А его, почему-то, нет. И 1, и 2 реализацию можно усилить, если вынести информацию о дополнениях в первый экран. Скажем, В 1 случае - плашку со скидкой и датой Во 2 случае - добавив про стажировки в текст первого экрана. Да хоть и в заголовок в формате КУРС UX UI дизайн + стажировка Пробуйте. Не забывайте. P.S.: Мы знаем, но забываем, что идея «как можно быстрее захватить внимание пользователя» работает как на уровне креатива, так и на уровне звонка сейлза. Давайте ее забывать. Про подобный кейс в продажах я расскажу чуть попозже. P.P.S.: берем за априори, что все гипотезы, которые вы тестируете на лендингах, взяты не столько из вашей светлой головы, сколько из систем аналитики и разговоров с аудиторией.