Агентство стратегического маркетинга "Диол"

Списали 178 000 рублей и собирались еще 786 000 за обслуживание доменов. Проверьте свой личный кабинет! К сожалению, так получилось, что всеми любимый регистратор доменов nic.ru стал в одно мгновение финансово недоступен "простым смертным". ❓К нам обратился наш постоянный клиент с запросом "что-то очень много в последнее время списывается, а я там только домены покупаю". Зашли в его личный кабинет, посчитали, что за все дополнительные услуги, которые автоматически предлагаются клиенту при регистрации домена, у него с карты безакцептно списалось 178 000 рублей за год, хотя цель у него была - только зарегистрировать домены. На вопрос про отключение дополнительных услуг он ответил: "Ну я же не разбираюсь, вроде дельное, я и соглашался, ставил галочку". ❗️В итоге, 5 тысяч рублей за год превратились в 178 000 рублей. ‼️А теперь внимание: списания на следующий год по прогнозам были уже 786 000 рублей!!! Даже у нас, IT-компании, нет таких расходов на хостинг, а тут речь идет только про домены. nic.ru реально молодцы, могут продать свои услуги, да еще и по таким высоким ценам, респект! Но зачастую, для обычного обывателя они излишни. В итоге: 1️⃣ мы убрали все лишние услуги, 2️⃣ вернули через поддержку часть денег (хотя и совсем мало, но хоть что-то) 3️⃣ перенесли часть к другим регистраторам, чтоб клиенту было более спокойно без дополнительных услуг самостоятельно регистрировать домены. А что по деньгам? 🤬 Было: 178 тысяч рублей списано и прогноз продления на следующий год - 786 тысяч. 🤩 Стало: ➖ наша консультация и аудит - 20 тысяч рублей ➖ отключение лишних услуги и перенос на "менее прожорливые" площадки - 30 тысяч рублей. ➖ новый прогноз продления, с учетом пары хостингов и почтовиков - 18 тысяч рублей. ‼️ Чистая экономия: более 700 000 рублей P.S. Когда видишь подобные истории в интернете, думаешь, "да клиент сам виноват, надо читать условия, смотреть, с чем соглашаешься". Но вот так "в лоб", учитывая что это b2b... Единичный ли такой случай? Нет. Наутро еще 2 человека обратились к нам за помощью, правда с суммами поменьше.

Разврат с возвратами на Озоне. Как минимизировать процент возвратов на маркетплейсах. Прошлая статья про торговлю «с колес» на vc.ru получила кучу комментариев. Хочу сказать СПАСИБО самым въедливым комментаторам, т.к. они подсветили возражения потенциальных клиентов. Сегодня хочу поговорить о самом животрепещущем вопросе - возвратах. И все это будет касаться нашей ниши - люстры и бытовые светильники. Как я неоднократно писал, у нас есть собственные магазины, и мы готовы создать такие же магазины для клиентов. Итак, возвраты. Напомню наши условия работы с поставщиком по люстрам: 1️⃣ Если брак, разбитый плафон, недовложение (например, не хватает одного рожка для люстры) и т.п. Не буду описывать процесс возврата, но в этом случае, поставщик возвращает нам закупочную цену по акту возврата товара. 2️⃣ Если «не подошел», то покупатель отправляет обратно Озоном товар. И тут возможны варианты: ➖Коробка потеряла товарный вид, тогда производитель такой возврат не примет. ➖Коробка НЕ потеряла товарный вид, тогда см пункт 1. Однако, в любом случае, Озон «катает» заказ от поставщика к покупателю и обратно за наш счет:( ❓Что мы делаем для минимизации количества возвратов? ❗️ «Хороший клиент всегда платит за плохого». Первое, что мы делаем - смотрим, а сколько нам вообще обходится «покатать товар». В среднем, по светильникам это 150-600 рублей. Совсем невыгодным является продажа всего, что дешевле 2 000 - 3 000 рублей, там мы работаем в ноль, а иногда и в минус, не говоря уже о возвратах. В итоге, мы просто стараемся снизить количество заказов, находящихся на грани окупаемости, а ответственность за их возвраты «переложить» на маржинальные заказы: хороший клиент платит за плохого. ❗️Не даем Озону забрать товар себе на склад Озон пару месяцев назад добавил возможность в случае возврата не возвращать товар себе на склад, а оставлять на складе Озон для дальнейшей перепродаже. Казалось бы - хорошо, но, по нашей практике, нет. Ни одна транспортная компания особо не жалеет грузы, особенно, если груз едет на дальнее расстояние. Поэтому, чем больше ваш товар путешествует или лежит на складе транспортников или маркетплейса, тем быстрее упаковка приходит в негодность, тем больше возвратов у вас будет. И все это, не считая случаев, когда сами покупатели не аккуратно открывают коробку для проверки, а разрывают ее. Многие, при получении такого видавшего вида возврата, отказываются СРАЗУ, даже не глядя, что внутри; те кто открывает, волей-неволей видят некую «бэушность» и снова заклеивают коробку скотчем, возвращая ее поставщику То есть, задача - забрать возврат себе, оценить его состояние и выставить повторно на продажу, например, с уценкой в 2-3%, заранее предупредив покупателя, что проблема только в коробке. ❗️ Работаем по realFBS Как показывает практика, если вы связались с клиентом, даже просто подтвердив его заказ, процент возвратов по принципу «не подошел» равен нулю. На realFBS (доставка силами продавца: озон просто передает данные покупателя, заменяя действительный телефон покупателя на свой подменный) у вас: ➕Во-первых, есть возможность связаться с клиентом, и подтвердить заказ. ➕Во-вторых, вы получаете возможность отправить товар той ТК, с которой привыкли работать. ➕В-третьих, у ТК частенько тарифы ниже озоновских, да и в случае возврата можно связаться и уточнить, почему клиент отказался, и заранее подготовить рекламацию или место на складе). То есть, можно часть товара перенести на склад realFBS, чтобы снизить процент отказа. Подводя итог, хочу сказать, что на Озоне реально творится разврат с возвратами. Мы не можем повлиять на то, чтобы люди не возвращали товар, они имеют на это полное право. Но мы можем подстроить свои продажи под механизмы Озона и продолжать зарабатывать. Полная версия статьи на vc.ru по этой ссылке

Почему только торговля «с колес» дает возможность зарабатывать без рисков селлеру на маркетплейсах? За пять лет своей активной деятельности на маркетплейсах мы перепробовали все схемы работ, которые только мог предложить маркет и пришли к выводу: «ХОЧЕШЬ ЗАРАБОТАТЬ (если ты конечно не производитель, тут совсем другие «пироги») – ТОРГУЙ «С КОЛЕС». Давайте сравним. Если вы торгуете «с колес» (на примере люстр и светильников), о чем я писал в прошлых постах (тут и вот тут): 1️⃣ Вы оплачиваете поставщику счет только по факту появления заказа на маркетплейсе. До этого момента эти деньги лежат у вас на счету. То есть открыли магазин, на счету 500 тыс.руб. Если нет заказов - на счету по-прежнему 500 тыс.руб. 2️⃣ Пришел заказ, например, на 10 тыс.руб. Вы запрашиваете счет у поставщика, который включает счет за товар на 6 тыс.руб. (скидка - 40%) и ВСЕГО ЛИШЬ 75 руб. - за доставку вашего товара от производителя к поставщику, - хранение товара до отправки, - дополнительную упаковку перед отправкой на маркетплейс, - доставку до склада маркетплейса. 3️⃣ Маркетплейс сам доставляет товар клиенту со своего склада, а вам перечисляет 10 тыс. руб. за вычетом комиссии, стоимости доставки. 4️⃣ Вы оплачиваете счет и у вас остается почти 495 тыс. руб. на счету. И так далее. Резюме: вы оплачиваете стоимость товара только при появлении заказа, а всю остальную мороку поставщик берет на себя за небольшие деньги. А теперь рассмотрим продажу любого товара со своего склада. ➖ Вы должны ЗАРАНЕЕ закупиться товаром на свой склад, допустим на те же 500 тыс. руб. То есть вы сразу закупились и у вас на счету 0. ➖ Пусть поставщик доставил вам этот товар на склад бесплатно. Дальше вам нужно платить: - за аренду склада, - зарплату кладовщикам, - камеры и прочие средства контроля на этом складе, - своему курьеру, который будет отвозить товар на склад маркетплейса этот товар, либо курьеру от маркетплейса, ➖ Но, вы купили товар не за 6 тыс. руб., а за 5, но сразу. Добавьте сюда все риски связанные с арендой (поднялась цена, затопило), человеческим фактором (запил кладовщик, уволился и т.п.), а также риск того, что товар попросту не продастся и придется его распродавать по себестоимости и даже ниже. ❗️Теперь сравним самое главное: доход в процентах до вычета налогов: 1. Торговля с колес - около 15% 2. Со склада - около 20-22% (по данным 7 клиентов в разных тематиках) ‼️ Всего 5-7% дополнительного дохода, а рисков хоть отбавляй, особенно, если не забывать одно золотое правило маркетплейсов не в пользу селлера: «клиент и маркетплейс всегда правы». Статья также опубликована на vc.ru