Агентство стратегического маркетинга "Диол"

Списали 178 000 рублей и собирались еще 786 000 за обслуживание доменов. Проверьте свой личный кабинет! К сожалению, так получилось, что всеми любимый регистратор доменов nic.ru стал в одно мгновение финансово недоступен "простым смертным". ❓К нам обратился наш постоянный клиент с запросом "что-то очень много в последнее время списывается, а я там только домены покупаю". Зашли в его личный кабинет, посчитали, что за все дополнительные услуги, которые автоматически предлагаются клиенту при регистрации домена, у него с карты безакцептно списалось 178 000 рублей за год, хотя цель у него была - только зарегистрировать домены. На вопрос про отключение дополнительных услуг он ответил: "Ну я же не разбираюсь, вроде дельное, я и соглашался, ставил галочку". ❗️В итоге, 5 тысяч рублей за год превратились в 178 000 рублей. ‼️А теперь внимание: списания на следующий год по прогнозам были уже 786 000 рублей!!! Даже у нас, IT-компании, нет таких расходов на хостинг, а тут речь идет только про домены. nic.ru реально молодцы, могут продать свои услуги, да еще и по таким высоким ценам, респект! Но зачастую, для обычного обывателя они излишни. В итоге: 1️⃣ мы убрали все лишние услуги, 2️⃣ вернули через поддержку часть денег (хотя и совсем мало, но хоть что-то) 3️⃣ перенесли часть к другим регистраторам, чтоб клиенту было более спокойно без дополнительных услуг самостоятельно регистрировать домены. А что по деньгам? 🤬 Было: 178 тысяч рублей списано и прогноз продления на следующий год - 786 тысяч. 🤩 Стало: ➖ наша консультация и аудит - 20 тысяч рублей ➖ отключение лишних услуги и перенос на "менее прожорливые" площадки - 30 тысяч рублей. ➖ новый прогноз продления, с учетом пары хостингов и почтовиков - 18 тысяч рублей. ‼️ Чистая экономия: более 700 000 рублей P.S. Когда видишь подобные истории в интернете, думаешь, "да клиент сам виноват, надо читать условия, смотреть, с чем соглашаешься". Но вот так "в лоб", учитывая что это b2b... Единичный ли такой случай? Нет. Наутро еще 2 человека обратились к нам за помощью, правда с суммами поменьше.

Разврат с возвратами на Озоне. Как минимизировать процент возвратов на маркетплейсах. Прошлая статья про торговлю «с колес» на vc.ru получила кучу комментариев. Хочу сказать СПАСИБО самым въедливым комментаторам, т.к. они подсветили возражения потенциальных клиентов. Сегодня хочу поговорить о самом животрепещущем вопросе - возвратах. И все это будет касаться нашей ниши - люстры и бытовые светильники. Как я неоднократно писал, у нас есть собственные магазины, и мы готовы создать такие же магазины для клиентов. Итак, возвраты. Напомню наши условия работы с поставщиком по люстрам: 1️⃣ Если брак, разбитый плафон, недовложение (например, не хватает одного рожка для люстры) и т.п. Не буду описывать процесс возврата, но в этом случае, поставщик возвращает нам закупочную цену по акту возврата товара. 2️⃣ Если «не подошел», то покупатель отправляет обратно Озоном товар. И тут возможны варианты: ➖Коробка потеряла товарный вид, тогда производитель такой возврат не примет. ➖Коробка НЕ потеряла товарный вид, тогда см пункт 1. Однако, в любом случае, Озон «катает» заказ от поставщика к покупателю и обратно за наш счет:( ❓Что мы делаем для минимизации количества возвратов? ❗️ «Хороший клиент всегда платит за плохого». Первое, что мы делаем - смотрим, а сколько нам вообще обходится «покатать товар». В среднем, по светильникам это 150-600 рублей. Совсем невыгодным является продажа всего, что дешевле 2 000 - 3 000 рублей, там мы работаем в ноль, а иногда и в минус, не говоря уже о возвратах. В итоге, мы просто стараемся снизить количество заказов, находящихся на грани окупаемости, а ответственность за их возвраты «переложить» на маржинальные заказы: хороший клиент платит за плохого. ❗️Не даем Озону забрать товар себе на склад Озон пару месяцев назад добавил возможность в случае возврата не возвращать товар себе на склад, а оставлять на складе Озон для дальнейшей перепродаже. Казалось бы - хорошо, но, по нашей практике, нет. Ни одна транспортная компания особо не жалеет грузы, особенно, если груз едет на дальнее расстояние. Поэтому, чем больше ваш товар путешествует или лежит на складе транспортников или маркетплейса, тем быстрее упаковка приходит в негодность, тем больше возвратов у вас будет. И все это, не считая случаев, когда сами покупатели не аккуратно открывают коробку для проверки, а разрывают ее. Многие, при получении такого видавшего вида возврата, отказываются СРАЗУ, даже не глядя, что внутри; те кто открывает, волей-неволей видят некую «бэушность» и снова заклеивают коробку скотчем, возвращая ее поставщику То есть, задача - забрать возврат себе, оценить его состояние и выставить повторно на продажу, например, с уценкой в 2-3%, заранее предупредив покупателя, что проблема только в коробке. ❗️ Работаем по realFBS Как показывает практика, если вы связались с клиентом, даже просто подтвердив его заказ, процент возвратов по принципу «не подошел» равен нулю. На realFBS (доставка силами продавца: озон просто передает данные покупателя, заменяя действительный телефон покупателя на свой подменный) у вас: ➕Во-первых, есть возможность связаться с клиентом, и подтвердить заказ. ➕Во-вторых, вы получаете возможность отправить товар той ТК, с которой привыкли работать. ➕В-третьих, у ТК частенько тарифы ниже озоновских, да и в случае возврата можно связаться и уточнить, почему клиент отказался, и заранее подготовить рекламацию или место на складе). То есть, можно часть товара перенести на склад realFBS, чтобы снизить процент отказа. Подводя итог, хочу сказать, что на Озоне реально творится разврат с возвратами. Мы не можем повлиять на то, чтобы люди не возвращали товар, они имеют на это полное право. Но мы можем подстроить свои продажи под механизмы Озона и продолжать зарабатывать. Полная версия статьи на vc.ru по этой ссылке

Почему только торговля «с колес» дает возможность зарабатывать без рисков селлеру на маркетплейсах? За пять лет своей активной деятельности на маркетплейсах мы перепробовали все схемы работ, которые только мог предложить маркет и пришли к выводу: «ХОЧЕШЬ ЗАРАБОТАТЬ (если ты конечно не производитель, тут совсем другие «пироги») – ТОРГУЙ «С КОЛЕС». Давайте сравним. Если вы торгуете «с колес» (на примере люстр и светильников), о чем я писал в прошлых постах (тут и вот тут): 1️⃣ Вы оплачиваете поставщику счет только по факту появления заказа на маркетплейсе. До этого момента эти деньги лежат у вас на счету. То есть открыли магазин, на счету 500 тыс.руб. Если нет заказов - на счету по-прежнему 500 тыс.руб. 2️⃣ Пришел заказ, например, на 10 тыс.руб. Вы запрашиваете счет у поставщика, который включает счет за товар на 6 тыс.руб. (скидка - 40%) и ВСЕГО ЛИШЬ 75 руб. - за доставку вашего товара от производителя к поставщику, - хранение товара до отправки, - дополнительную упаковку перед отправкой на маркетплейс, - доставку до склада маркетплейса. 3️⃣ Маркетплейс сам доставляет товар клиенту со своего склада, а вам перечисляет 10 тыс. руб. за вычетом комиссии, стоимости доставки. 4️⃣ Вы оплачиваете счет и у вас остается почти 495 тыс. руб. на счету. И так далее. Резюме: вы оплачиваете стоимость товара только при появлении заказа, а всю остальную мороку поставщик берет на себя за небольшие деньги. А теперь рассмотрим продажу любого товара со своего склада. ➖ Вы должны ЗАРАНЕЕ закупиться товаром на свой склад, допустим на те же 500 тыс. руб. То есть вы сразу закупились и у вас на счету 0. ➖ Пусть поставщик доставил вам этот товар на склад бесплатно. Дальше вам нужно платить: - за аренду склада, - зарплату кладовщикам, - камеры и прочие средства контроля на этом складе, - своему курьеру, который будет отвозить товар на склад маркетплейса этот товар, либо курьеру от маркетплейса, ➖ Но, вы купили товар не за 6 тыс. руб., а за 5, но сразу. Добавьте сюда все риски связанные с арендой (поднялась цена, затопило), человеческим фактором (запил кладовщик, уволился и т.п.), а также риск того, что товар попросту не продастся и придется его распродавать по себестоимости и даже ниже. ❗️Теперь сравним самое главное: доход в процентах до вычета налогов: 1. Торговля с колес - около 15% 2. Со склада - около 20-22% (по данным 7 клиентов в разных тематиках) ‼️ Всего 5-7% дополнительного дохода, а рисков хоть отбавляй, особенно, если не забывать одно золотое правило маркетплейсов не в пользу селлера: «клиент и маркетплейс всегда правы». Статья также опубликована на vc.ru

Как запомниться клиенту во время первого звонка? Напомню, мы занимаемся построением отделов продаж (в том числе с холодными звонками) в сегменте b2b. И тут мы регулярно сталкиваемся с тем, что, даже получив скрипты, регламенты и прочую необходимую документацию, телемаркетологи все равно считают, что главная их задача - получить контакты лица, принимающего решение (ЛПР) и передать их менеджеру. На самом деле, холодный звонок имеет целью не только квалифицировать вашего потенциального заказчика (то есть понять, насколько он заинтересован в вашем продукте), а еще произвести на него хорошее впечатление и запомниться. ❓Так как же запомниться клиенту, если задача телемаркетолога - выйти на лицо, принимающее решение? ❗️На самом деле, все довольно просто. Надо с клиентом поговорить! Не просто спросить: «А это вы принимаете решение по данному вопросу?», а задать несколько квалификационных вопросов. При этом нужно постараться выстроить их в цепочку. 1️⃣ У вас есть задачи, которые решает наш продукт? 2️⃣ А с какими конкретно задачами вы сталкиваетесь? 3️⃣ А пробовали решать? Если да, то как и насколько удовлетворены результатами? Далее благодарим, передаем ответы на вопросы эксперту, а он уже готовится и звонит клиенту. Принципиальное отличие такого подхода состоит в том, что вы общаетесь с клиентом о его задачах, а не в том, чтобы прорекламировать свой продукт. Конечно, клиенты реагируют по-разному: кто-то отказывается отвечать, кто-то отвечает формально. Но, как показывает практика, все 100% клиентов, прошедших квалификацию, начинают разговор с менеджером со слов: «Да, я помню, что мне звонил ваш сотрудник», и это уже большой плюс к вероятности заполучить клиента. И еще пара советов: ➖ Сформулируйте в скрипте не более 5 простых и кратких квалификационных вопросов. Клиент должен иметь возможность ответить на них не сильно задумываясь. Например, вопрос «А сколько у вас компьютеров, принтеров и серверов в компании?», лучше заменить на «Сколько примерно человек у вас работает в офисе». ➖ Если вопрос открытый, предложите примеры ответов. Например, «Скажите, какие из указанных групп товаров вас интересуют? Например, пневмораспределители, пневмоприводы, блоки подготовки воздуха?» ➖ Пусть телемаркетолог старается договариваться о дате и времени связи с менеджером, а менеджер звонит вовремя. Как показывает практика, это очень ценится. Резюме такое: учите телемаркетолога не просто выходить на ЛПРа, а еще и запоминаться ему - это поможет вам выделиться среди конкурентов и существенно повысить шансы на долгосрочное сотрудничество! А если вы хотите получить совет, как запомниться клиентам, продавая ваш продукт, приходите на консультацию с радостью вам расскажу, как это сделать в вашем бизнесе. Пишите лично мне, Дмитрию Прянишникову @dmit_pr Полностью статья опубликована на vc.ru

Как заработать 2,5 млн за 2 недели на озоне, работая в одиночку 2-3 часа в день. Не запрещенка)) Напомню, что мы помогаем организовать бизнес для небольших компании, состоящих даже из 1 человека, на продаже люстр на маркетплейсах. Недавно я рассказывал о результатах одного из наших клиентов, об этом бизнесе и о нашей разработке, которая позволяет автоматизировать обмен данными между маркетплейсами и поставщиком. Чуть позже напомню основные моменты этого бизнеса, а пока вернемся к графику. Итак, смотрим график, как видите, он сегодняшний. Дни, в которые совсем не было продаж - до 15 октября 2024 и после 05 ноября 2024. Тут все просто: ➖ магазин был запущен 15 октября, до этого он просто не работал)) ➖ после 05 ноября у клиента начали подходить к концу оборотные деньги)) Заказов пришло на 2,5 млн рублей… Немного по цифрам «на пальцах» 1️⃣ На рекламу тратилось около 1 тыс. руб. в день, 2️⃣ средняя скидка у поставщика от розничной цены - 35-40% 3️⃣ время на администрирование, подготовку стикеров, оплату счетов от поставщика - всего 2-3 часа в день перед компьютером дома или в кафе. 4️⃣... и собственно ВСЕ! Перечитал и понял, что выглядит как нелегальный бизнес))) Не-не-не, это ЛЮСТРЫ, а не … ну вы поняли. Еще из плюсов: ➕ Вам не нужно тестировать рынок и закупать товар из Китая, замораживая деньги. Работа с поставщиком налажена, все контакты и связи мы передаем. Важный момент! Если что, поставщика можно сменить. Нам просто больше нравится работать с ним. Но мы также дадим 3 альтернативных компании с теми же условиями. Ничего секретного, не хочу давать лишней рекламы))) ➕ Вам не нужен склад, вы просто принимаете заказы через маркетплейс, отправляете его потсавщику, поставщик выставляет вам счет, вы оплачиваете, поставщик сам упаковывает и отправляет люстру или другой светильник покупателю. ➕ Вам не нужны сотрудники. Вы можете все делать сами, но на начальном этапе нужно разобраться. Для этого расскажем вам то, что знаем сами. ➕ Цены, остатки и ассортимент более, чем 20 000 товаров обновляются автоматически, а управление с помощью нашей разработки производится в 1 клик. Подводные камни: 🪨 Есть возвраты, и это норма для всей торговли, в том числе на маркетплейсах. Но, в большинстве случаев, поставщик принимает их и возвращает за них деньги. С этим тоже познакомим. 🪨 Бухгалтер. В зависимости от системы налогообложения объем работы бухгалтера вам нужно будет прикинуть самостоятельно. В общем, если заинтересовало, можете еще раз посмотреть мои посты, а потом написать мне лично @dmit_pr, все обсудим. Статья также опубликована на vc.ru

Понять и простить… или заставить нести ответственность? Озон относительно недавно ввел настройку, согласно которой тот товар, что клиент не забрал, или от которого отказался, можно возвращать не обратно нам, а на свой склад. В случае, если товар повторно закажут, то Озон отправит его со своего склада клиенту. Казалось бы - все ок. НО! Светильники являются хрупким товаром, а учитывая то, как Озон обращается с коробками, на складе товар если не расколют, то уж от коробки точно ничего не останется. Если мы получим этот возврат быстро на свой склад, то сможем его сдать поставщику и получить обратно деньги за его покупку, а чем дольше он лежит где-то на каких-то складах, тем выше вероятность эти деньги не просто заморозить, а потерять. Мы эту настройку везде отключили. Так вот, буквально вчера, в одном из наших магазинов 2 лампы, по 10 тыс. руб. каждая, отправились на склад Озона вопреки настройке. Мы связались с техподдержкой, которая не сразу и не с первого раза, но ответила, что признает - это ошибка их программы. «Что за идиотская система! Такая крупная компания и такие косяки!» - подумал я вслух. Хотяяяя…. Все мы привыкли резко реагировать на ошибки особенно крупных компаний. Но ведь без того, чтобы совершать эти ошибки, ничего и не будет работать. То есть своим детям мы говорим: «не ошибается тот, кто ничего не делает», а со стороны других компаний и людей даже не хотим терпеть эти ошибки. Мы считаем, если кто-то делает ошибки, значит он плохой работник/подрядчик/директор, да кто угодно. На мой взгляд, важным является не количество ошибок, а то, как на эти ошибки этот кто-то реагирует и исправляет. Именно этим измеряется лояльность - способностью признать ошибку и предпринять что-то, чтобы ее исправить. Например, в данной ситуации Озон признал ошибку в переписке с техподдержкой, НО считает, что даже неработоспособность их системы - наша проблема, а пересылка ошибочно определенных не на тот склад возвратов должна быть за наш счет. Ожесточенная переписка продолжается второй день, нервы бойцов на исходе, копирайтеры подают глаголы все большей силы, а роботы техподдержки отстреливаются бронебойными. А закончить хотелось бы красивой мыслью: не бойтесь совершать ошибки, но учитесь принимать за них ответственность.

Киборги… Они заполонили планету… (с) Камеди Клаб Не могу не поделиться… Буквально в прошлом посте писал о том, что роботы на месте менеджеров - зло. Одно из последствий, которое мы ощущаем - бросание трубки клиентом. Сейчас расскажу конкретный пример. У нас больше 15 собственных магазинов на маркетплейсах: на каких-то мы экспериментируем, какие-то качаем только рекламой и т.п. Так вот решили мы выйти на WB по схеме DBS (отправка силами продавца). Схема относительно новая, поэтому не без косяков (об этом я писал тут). Так вот, приходит заказ с указанием подменного номера телефона - тоже достаточно стандартная тема. Звонит по этому телефону наш менеджер, чтобы договориться об условиях доставки, с той стороны берет трубку клиент, и менеджер спрашивает: - Алло, Евгения? - Да - Меня зовут Елена… - (Клиент бросил трубку) Еще раз… - Евгения, не кладите трубку… - (Клиент бросил трубку) На третий раз клиент просто не взял. Мы написали в техподдержку просьбу указать реальный номер, чтобы написать клиенту в WA или как-то еще, но Техподдержка номер не дала и сказала дозваниваться. Через 2 часа повторная попытка: - Евгения, это Вайлдбериз - … - Вы сделали у нас заказ на светильник… - Да - Звоню вам согласовать условия доставки, это Елена. - А я думала, что за спам-звонки такие надоедливые… Люди настолько привыкли, что им звонят роботы-спамеры, что даже услышав свое имя УЖЕ готовы положить трубку. А вы говорите искусственный интеллект😉

Лучше дочь - квадробер, чем менеджер - робот. Из каждого утюга мы слышим про ИИ (искусственный интеллект), который скоро все заменит, будет имитировать диалоги, что его даже не отличишь от человека и т.п. Но, представьте, что с вами поговорил робот так, что вы не отличили его от человека. И прошли дальше по “воронке продаж”. В b2b контакты выстраиваются годами, холятся и лелеятся; подарки ключевым клиентам и поставщикам становятся все дороже и необычнее, а тут вас “обыграл” робот. 🤬 Мне кажется, что время обезличенных рассылок уже прошло, и в век информационных технологий все больше ценится личное внимание и искреннее отношение с партнерами, поставщиками и клиентами. Однако, холодные звонки по-прежнему остаются одним из самых интересных и конверсионных инструментов в сегменте b2b при правильной подаче. Могу сказать так: более 70% наших клиентов мы нашли сами с помощью холодных звонков, и это клиенты, которые стали постоянными. У нас есть целая система по тому, как это правильно делать, чтобы это было эффективно. О том как меня раздражают роботы в продажах, и о том, как правильно продавать "в холодную”, я порассуждал в статье на vc.ru: https://vc.ru/u/2383736-dmitrii-pryanishnikov/1601693-luchshe-doch-kvadrober-chem-menedzher-robot

Более 350 тыс. руб. за 1 день на люстрах через Озон всего через 2 дня после старта! На скрине результат нашего клиента Дмитрия. Обратите внимание на даты: за вчера у него заказов на 357 тыс. руб., учитывая что запустили магазин мы 27.09, то есть 4 дня назад! При этом суммарно всего за 3 дня поступило заказов на более, чем 500 тыс. руб. ❗️Скажу сразу, тема подойдет прежде всего тем, кто работает или не работает на основной работе и может быть онлайн, хотя бы с телефона, на протяжении дня. Тут можно и нужно работать самому и одному. Дополнительные менеджеры и т.п. снижают ваш доход. А теперь, по порядку. Суть бизнеса: 1️⃣ У нас есть поставщик, с которым и мы, и Дмитрий работаем уже очень давно. Он поставляет люстры и светильники, которые мы и наши клиенты реализуем через Озон. 2️⃣ У нас есть ПО, которое мы разработали и используем сами, а также предлагаем клиентам. С помощью этого ПО клиент может в 1 клик управлять ассортиментом товаров, отключая невыгодные бренды и подключая более удачные, чтобы максимизировать прибыль. 3️⃣ Мы делаем кабинеты для наших клиентов на Яндекс.Маркете, Озоне и Мегамаркете, подключаем свое ПО и передаем все это в управление нашим клиентам. Конечно, есть очень большое количество подводных камней, риски, которые мы проговариваем со своими клиентами, НО: ➕ Бизнес построен на люстрах и российском поставщике - никакого тестирования ниш и прочего инфоцыганства, ➕ Кабинеты регистрируются на вас и принадлежат вам, а ассортимент, цены и остатки ежедневно обновляются с помощью нашего ПО - минимизируем штрафы и возможные проблемы из-за неактуальности информации. ➕ Продажи идут напрямую от поставщика к конечному клиенту - не нужно платить за аренду склада и вообще закупать товар на склад. ➕ Прибыль по экономической модели - до 10-15%. Не ГОДОВЫХ (по факту 20% годовых это около 1,5 процентов в месяц), как пишут в банках, а в месяц. Если вы уже продаете на Озоне или Маркете - вам не нужно объяснять заманчивость предложения. Для остальных - все расскажем и покажем. ❗️Теперь о ценах: 1️⃣ Запуск 1 магазина на 1 маркетплейсе - 180 тыс. руб. 2️⃣ Ежемесячная плата за ПО, контролирующее ассортимент - всего 10 тыс. руб. на любое количество магазинов. Да, и не забывайте об оборотных деньгах, которые вы должны иметь, прежде чем зайти в этот бизнес. По нашему опыту, это около 1,5 млн. руб. Все расскажем, покажем, со всеми познакомим и все подводные камни обозначим, а после этого вы сами примете решение. Пишите напрямую нашему Гендиректору Дмитрию - @dmit_pr

Единственный аккаунт Дмитрия Прянишникова - @dmit_pr