Динамика Продаж | Мария Жиркова

Меня часто спрашивают: «Мария, зачем собственники отправляют своих руководителей отделов продаж к тебе на обучение? У них что, своих задач мало?» Отвечаю честно: задач у них как раз слишком много. А вот системы в продажах - мало. 1. Потому что устали жить в режиме «каждый месяц как лотерея» Сегодня план сделан, завтра — тишина. РОП сидит с умным видом, менеджеры что-то активно делают, но прогнозировать результат невозможно. Бизнесмену напоминает игру в казино: ставки сделаны, господа… и где там наш оборот? Система нужна, чтобы перестать играть в рулетку...

Есть у меня любимая картина: собственник бизнеса заходит в отдел продаж. Менеджеры что-то шумно обсуждают, кто-то звонит, кто-то пишет, CRM то открыта, то нет. Продажи идут, деньги капают. Все улыбаются. И у собственника мысль: «Да нормально у нас всё! Главное, чтобы план как-то выполнялся». А теперь внимание: это иллюзия стабильности. «Мы и так продаём, зачем система?» Этот аргумент я слышала сотни раз. Да, вы продаёте. Да, отдел работает. Да, деньги идут. Но вместе с этим: сделки теряются...

Именно так думает каждый второй предприниматель, кто уже обжегся на попытках построить эффективный отдел продаж. И я прекрасно понимаю это чувство. Я и сама ломала голову и сталкивалась с провалами в управлении до того момента, пока не увидела одну систему, построенную по принципу Tesla, которая полностью перевернула мои представления о том, как должны работать продажи в современном бизнесе. Вот что пишут предприниматели, внедрившие эту методику 👇 Я знаю, как вы устали бороться за каждую продажу и искать работающие методы...

Продажи часто ассоциируются с неустанной настойчивостью. Представляется образ энергичного продавца, методично обзванивающего клиентов, преодолевающего возражения и добивающегося закрытия сделки любой ценой. Безусловно, настойчивость – важная черта успешного специалиста. Однако, истинный успех в продажах кроется в другом, не менее важном качестве – смелости. Смелость в продажах – это не бесшабашность и игнорирование здравого смысла. Это способность выходить за рамки привычного, идти на оправданный риск и проявлять инициативу там, где другие предпочтут остаться в зоне комфорта...

Потому что у «своих» менеджеров уже есть самое ценное — лояльность. Они знают команду, привыкли к правилам, доверяют руководству и готовы к изменениям. Но есть и обратная сторона: без подготовки такой «вчерашний менеджер» легко может наделать ошибок. Не потому что он плохой, а потому что руководство — это совсем другая профессия. Тут важно уметь выстраивать систему, вести команду, ставить цели и добиваться результата. 👉 Поэтому, если вы растите лидеров внутри компании, важно вовремя дать им инструменты и знания...

Эта фраза - миф, который убил не один бизнес. Представьте: Клиент хамит менеджеру. Требует скидку потому что он постоянный. Спорит с экспертом, хотя сам в теме 0. И что, всё это нужно терпеть, потому что "клиент всегда прав"? Нет. Клиент может ошибаться. Клиент может быть токсичным. Клиент может быть не вашей целевой аудиторией вообще. Сильный бизнес умеет не только привлекать, но отсекать лишних. Потому что дешёвый, проблемный или неадекватный клиент всегда стоит дороже, чем приносит...

Вы замечали, что иногда клиент вроде заинтересован, но потом… пропадает? Не отвечает, не выходит на связь, тянет с решением? В 90% случаев дело не в том, что продукт плохой. А в том, что менеджер оставил диалог «в воздухе». Когда клиент не слышит чёткий следующий шаг, он не понимает: что конкретно он должен сделать, зачем это ему, и в какой срок. В итоге интерес гаснет. Клиент «зависает» и уходит к тем, кто умеет вести его дальше. Правильный скрипт и регламенты продаж всегда заканчиваются...

Алгоритм ответа без скидок и потери чека Сцена: Звонок. Клиент и менеджер. Секунда паузы. Лёгкое напряжение в воздухе. Клиент: — Дорого. Менеджер (не паникует, не оправдывается, не мямлит): — Понимаю, вы хотите вложить деньги так, чтобы это принесло максимум пользы, верно? (Психологический приём №1 — переводим фокус с цены на ценность.) Клиент: — Ну да, но я видел дешевле. Менеджер: — Конечно. Всегда есть дешевле. Но давайте разберёмся, что именно вам важно — цена или результат? (Сопоставление ценности и цены. Пусть сам выберет, куда склоняется.) Клиент: — Мне важен результат. Менеджер: — Отлично...

❌Ошибка №1. «Я сам поговорю с этим клиентом» Руководитель думает: «Сейчас я лично закрою сделку, покажу, как надо». Реальность: менеджер сидит и думает — «Ну ок, я тут зачем тогда? Чтобы чай тебе приносить?» И в следующий раз он уже не борется за клиента, потому что знает: «Всё равно шеф заберёт». Вы называете это «помочь», а на деле — забираете охоту охотиться. ❌Ошибка №2. «Давайте сделаем ещё один план, но побольше» Руководитель думает: «Дам высокую планку — команда напрягётся и сделает». Реальность: команда думает — «Ага, нам просто добавили геморроя»...

1. Метод недосказанности Мой ученик Илья перестал выдавать всё в первые 30 секунд. Вместо «Давайте вышлю КП» — стал говорить: — У нас есть решение, которое у похожей компании подняло продажи на 28%… Но оно не для всех. Могу проверить пару деталей и, если подойдёт, сделать предложение. Результат: 80% клиентов сами просили прислать КП. Остальные просили номер Ильи на всякий случай. 2. Приём «запретного плода» Менеджер Ольга при звонке сказала клиенту: — Есть один вариант, который закрывает вашу проблему за 2 недели… Но я боюсь, что вам он не понравится...

Я, Мария Жиркова, каждый день вижу, как компании сливают заявки ещё до того, как клиент успел открыть рот. А ведь каждая входящая — это не просто звонок или сообщение, а деньги с ручками и ножками, которые пришли к вам сами. И вот 5 способов закопать эти деньги поглубже: 1. Долгий ответ Клиенту всё равно, что у вас "обед", "собрание" или "нет свободных рук". Он уже нашёл 3 конкурентов, пока вы искали кнопку «ответить». ⏱️ Время на реакцию — максимум 15 минут. Идеально — дежурный менеджер, который берёт первую линию всегда...

Если ваши продавцы продают как пятилетки — мило, улыбчиво, но без малейшей структуры. Да, клиенту может быть приятно поговорить с «милым менеджером», но сделки так не закрываются. Продажа без системы — это как пытаться построить дом из песка: вроде красиво, но первый же ветер всё снесёт. Срочно учите команду, внедряйте чёткие этапы и стандарты. Продажи — это не только харизма, но и система, которая каждый день приводит деньги в бизнес...