Динамика Продаж | Мария Жиркова

Твои менеджеры допускают ошибки, которые стоят денег? Дебиторка растет, скидки без согласования, клиенты ждут звонка? Это не случайность, а системная проблема. Хватит разгребать за ними! Вот 3 шага, чтобы навести порядок. 1. Бетонные Регламенты и Политики Что делать: Опиши каждый шаг от первого контакта до закрытия сделки и пост-продажи. Кто, что, когда и КАК делает. • Дебиторка: Четкий регламент проверки клиентов, согласования отсрочек, сроков инициирования взыскания. • Скидки: Политика скидок с четкими уровнями согласования...

Когда клиент озвучивает возражение "надо подумать" - велика вероятность, что он что-то не понял, не увидел ценности или у него остались сомнения, которые вы не закрыли. Действительно, бывают ситуации, когда человеку действительно нужно время, "переспать с мыслью", а также в сделках с высоким чеком и в b2b решение принимается не сразу - это нормально. Но! Если мы говорим про b2c, то это возражение про неуверенность и вот как отработать👇 💬 Шаг 1: —-> Обозначьте рамки, что вы не готовы мириться...

Он и звонит, и пишет, и сам продает, потому что так быстрее. Проводит встречи, помогает с клиентами, закрывает сделки, решает споры. Каждый день пятая точка в огне и кажется, что отдел как-то работает. А на деле - системы нет. И завтра все начнется сначала. Продажи не растут, потому что растить нечего - нет структуры, нет контроля, нет повторяемости. Менеджеры действуют, как умеют, а РОП тащит все и всех на себе, и все держится на одном человеке - на нем самом. Это не управление. РОП должен управлять, а продавать чужими руками...

Если вы думаете, что ваши менеджеры умеют продавать - просто послушайте пару звонков. Обещаю, будет больно 😅 Вроде бы все неплохо: звонят, общаются, рассказывают про продукт, но когда доходишь до сути, то становится ясно, почему план стабильно не выполняется. Вот три самые частые ошибки в переговорах, которые съедают прибыль в 90% отделов продаж. Ошибка №1. Слабое выявление потребностей Менеджер звонит клиенту, слышит фразу "да, интересно" и тут же начинает презентацию. Без вопросов, без понимания боли, без анализа задачи...

У каждого собственника есть свой «зоопарк» менеджеров 😅 Кто-то звонит всем подряд, кто-то не звонит вообще, кто-то ведет клиентов как родных, а кто-то теряет их после первой оплаты. Но если серьезно — большинство отделов продаж живет без четких ролей. Универсалы тянут все подряд, а потом говорят, что новых не привлекли, так как старым звонили6 а старых потеряли, потому что новый лид обрабатывали. А потом собственник удивляется, почему продажи то вверх, то вниз...

Перед любым собственником бизнеса, стремящимся к росту, рано или поздно встает вопрос: как лучше выстроить систему продаж? Поручить это профессионалу или взять инициативу в свои руки и создать все с нуля? Оба подхода имеют право на жизнь, и выбор зависит от ресурсов, специфики бизнеса и целей. 📈С ЭКСПЕРТОМ ➕ Минимум сил и времени, ведь эксперт погружается полностью в специфику бизнеса и вам остается только утверждать и согласовывать. В случае, если эксперт входит (даже проектно) в позицию РОПа, то это большая экономия времени на операционке, ведь он выстраивает и закрывает ее...

Этот чек-лист работает безотказно: 🤨Дайте максимально расплывчатое задание без конкретного результата и срока. Пусть сотрудник сам додумывает, что делать. 😫Назначьте нереалистичный дедлайн. Желательно вчера. Если сроки безумны, мотивация исчезает сама. 🥶Не уточняйте приоритет. Пусть сотрудник не понимает, важна ли эта задача вообще. 🫣Не давайте нужных ресурсов и доступа. Пусть он тратит время на запросы и согласования. 🫨Меняйте цель и требования по ходу работы. Постоянные правки сделают задачу бессмысленной...

Некоторые думают, что это просто CRM. Другие - что это скрипты. Третьи - что это «мотивация для менеджеров». А на деле система продаж - это как организм. Если вы уберёте хоть один орган, всё перестаёт работать как надо. Вот из чего она состоит на самом деле: 1️⃣ Найм. Если вы берёте по ощущениям, вы закладываете хаос уже на старте. Система начинается с того, кто в неё попадает. 2️⃣ Адаптация. Менеджер должен не «вливаться в команду», а проходить чёткий маршрут: где, как и чему он учится в первые 14 дней...

Собственник смотрит на цифры и думает: «Продажи не растут, хотя продукт классный!» Клиенты интересуются, но до сделки не доходят. Проблема в продажах или в продукте? Я видела это десятки раз. Вложили в разработку, упаковку, наняли менеджеров - результата нет. ❌ Обвиняют отдел продаж. ❌ Считают, что продукт никому не нужен, бросают перспективное направление. Правда обычно посередине. Предлагаю простую проверку: попробуйте продать сами. Без сценариев, просто поговорите с клиентом. Если после пяти...

Иногда мне пишут собственники: "У нас классный продукт, клиенты довольны, но выручка всё равно стоит. Что не так?" А не так вот что - нет системы продаж. Продажи держатся на паре "звёздных" менеджеров, на случайных входящих, на знакомых и рекомендациях. Пока это работает, кажется, что всё нормально. Но в какой-то момент наступает тишина - и бизнес начинает "дышать" рывками. Я это наблюдала десятки раз. У компании есть ресурс, есть команда, есть рынок. Но нет понятного пути: как клиент от первого касания доходит до сделки...

Меня часто спрашивают: «Мария, зачем собственники отправляют своих руководителей отделов продаж к тебе на обучение? У них что, своих задач мало?» Отвечаю честно: задач у них как раз слишком много. А вот системы в продажах - мало. 1. Потому что устали жить в режиме «каждый месяц как лотерея» Сегодня план сделан, завтра — тишина. РОП сидит с умным видом, менеджеры что-то активно делают, но прогнозировать результат невозможно. Бизнесмену напоминает игру в казино: ставки сделаны, господа… и где там наш оборот? Система нужна, чтобы перестать играть в рулетку...

Есть у меня любимая картина: собственник бизнеса заходит в отдел продаж. Менеджеры что-то шумно обсуждают, кто-то звонит, кто-то пишет, CRM то открыта, то нет. Продажи идут, деньги капают. Все улыбаются. И у собственника мысль: «Да нормально у нас всё! Главное, чтобы план как-то выполнялся». А теперь внимание: это иллюзия стабильности. «Мы и так продаём, зачем система?» Этот аргумент я слышала сотни раз. Да, вы продаёте. Да, отдел работает. Да, деньги идут. Но вместе с этим: сделки теряются...