Архитектура убеждения - Ли Евгений

Недавно у моего знакомого был хороший созвон. Клиент задавал ему вопросы, кивал, включался в разговор, в конце сказал: «Да, интересно, пришлите предложение». Знакомый отправил предложение. А дальше – тишина. Прошел день, три, неделя. Знакомый написал одно сообщение, но больше не стал, потому что не хотел навязываться. Давайте разберем этот кейс с позиции продаж, потому что для экспертов и продавцов – это такая огромная дырка в воронке, через которую утекают деньги. Ошибка №1. Путать follow-up с...

На днях разбирал текст одного сильного эксперта. Человек реально знает свое дело. Видно опыт, глубину, насмотренность. В тексте были термины, схемы, причинно-следственные связи, аккуратная логика. Все красиво. И почти ничего не продает. Почему? Потому что клиент после такого текста чувствует не желание купить, а легкую усталость. Он вроде бы понял, что автор умный. Но не понял главного: что конкретно изменится в его жизни, если он заплатит. Давайте разберем этот парадокс с позиции контента и продаж...

Вам нужно защитить стратегию перед руководством, но у вас мало времени и слишком много вводных. Что делать в этом случае отвечаю в статье. Часто у вас есть набор разных проектов. Есть основные, есть второстепенные. По-хорошему надо защитить все. Но у ТОПов много критериев принятия решения. Финансисты смотрят на деньги, бизнес – на результаты, операционщики – на процессы и так далее. Как всем угодить ? Другая проблема – это цели и задачи. Между ними и реальными проектами обычно есть разрыв. Поэтому...

Как избавиться от эффекта: чем больше ценности клиенту, тем меньше он покупает. На первый взгляд это звучит нелогично. Кажется, что чем лучше клиент понимает ценность, тем легче ему купить. Но на практике часто происходит обратное. Каждый следующий шаг объяснения может порождать новый негативный эффект Пока у продукта одна понятная польза, клиенту легко. Но когда вы начинаете добавлять новые слои, скорость внедрения, наличие специфических функций, экономию, контроль, прозрачность, снижение рисков,...