Архитектура убеждения - Ли Евгений

Фраза «у меня почти все клиенты по рекомендациям» звучит круто. Человек не покупает рекламу, не бегает за лидами, не объясняет себя холодному рынку – его передают из рук в руки. Для эксперта это приятное состояние: работа продолжает продавать после завершенного проекта. Но у рекомендаций есть слабое место. Вас пересказывают другие люди, а они запоминают ощущение: «помог», «нормальный», «сильный», «можно доверять». Для первого контакта этого хватает. Для покупки – часто мало. Клиент спрашивает у знакомого: «Посоветуй кого-нибудь по маркетингу / налогам / сайту / юристам / найму»...

Недавно у моего знакомого был хороший созвон. Клиент задавал ему вопросы, кивал, включался в разговор, в конце сказал: «Да, интересно, пришлите предложение». Знакомый отправил предложение. А дальше – тишина. Прошел день, три, неделя. Знакомый написал одно сообщение, но больше не стал, потому что не хотел навязываться. Давайте разберем этот кейс с позиции продаж, потому что для экспертов и продавцов – это такая огромная дырка в воронке, через которую утекают деньги. Ошибка №1. Путать follow-up с...

На днях разбирал текст одного сильного эксперта. Человек реально знает свое дело. Видно опыт, глубину, насмотренность. В тексте были термины, схемы, причинно-следственные связи, аккуратная логика. Все красиво. И почти ничего не продает. Почему? Потому что клиент после такого текста чувствует не желание купить, а легкую усталость. Он вроде бы понял, что автор умный. Но не понял главного: что конкретно изменится в его жизни, если он заплатит. Давайте разберем этот парадокс с позиции контента и продаж...

Вам нужно защитить стратегию перед руководством, но у вас мало времени и слишком много вводных. Что делать в этом случае отвечаю в статье. Часто у вас есть набор разных проектов. Есть основные, есть второстепенные. По-хорошему надо защитить все. Но у ТОПов много критериев принятия решения. Финансисты смотрят на деньги, бизнес – на результаты, операционщики – на процессы и так далее. Как всем угодить ? Другая проблема – это цели и задачи. Между ними и реальными проектами обычно есть разрыв. Поэтому...