Дарья Старк

Есть товары, которые продаются «здесь и сейчас», а есть те, у которых продажи растягиваются, как карамель, и ты спустя пару недель понимаешь, что реклама всё это время продолжала работать. Мы протестировали две рекламные кампании для одного заказчика: сначала машинки, потом вертолёт. Оба товара - детская ниша, узкая, не ежедневного спроса. И оба показали одну и ту же картину. Запустили внешнюю рекламу, отработали по ТЗ. В моменте хороший отклик (обратите внимание на конверсии - для узкого детского товара это очень высокие цифры), но без устойчивых «пиков» по продажам...

Есть одна фраза, которую я как закупщик слышу чаще, чем хотелось бы: «Реклама не сработала, у нас упали продажи». И вот тут всегда хочется сказать: Стоп! Давайте разберёмся. Селлер смотрит на цифры и видит — заказов стало меньше, значит реклама не зашла. А я-то знаю, что часто это просто совпадение. Особенно, когда собственными глазами вижу цифры в таблице. Товар: милый недорогой подарочек. Пик продаж: декабрь, февраль, март. Задача - не выжать все продажи в августе, а показать его максимальному числу наших покупателей, чтобы к сезону они уже нас знали...

Сезонка — это не просто реклама. Это всегда аврал, дедлайны и надо вчера. А ещё — идеальное поле для факапов, если не умеешь быстро принимать решения, держать всё в голове и в таблицах, и не знаешь, как себя ведёт рынок. Это кейс, которым я горжусь. Потому что тут всё совпало: опыт, тайминг, подход, команда и — конечно — результат. Вот вам история,как за 975 000 ₽ закупа мы сделали заказов на 26,7 млн. Работали с верхней одеждой. Запустились за полтора месяца до сезона, чтобы не ловить крошки за конкурентами, а сами быть теми самыми конкурентами, кого потом все догоняют...

Это уже второй запуск для этого клиента - первый был тестовый и тоже очень успешный. Мы тогда проверили гипотезы, поняли, что заходит, и теперь я пошла закупать точечно исходя из того, что нам точно подходит и кому мы действительно интересны Закупить рекламу так, чтобы цена за показ была минимальной, а выхлоп - максимальным. Поэтому я сразу включила режим «как сделать умно»: – Договаривалась на бонусы – Брала дополнительно к основному ролику дубль в разные соцсети Что мы купили на 99 500 ₽ – 12...

Если честно — когда я увидела эти куртки, первая мысль была: «к кому идти-то с этой красотой невероятной». Простые, базовые, как с рынка начала 2000-х, очень обычная карточка. И вот с этим нам нужно было сделать закуп у блогеров. Звучит как вызов? Да. Но я люблю такие кейсы. Да и количество отзывов в карточке как бы говорило мне "смотри, нас же кто-то покупает" Очень часто бизнесы думают, что реклама в Instagram — это только про идеальные фотографии, дорогие платья, красивых девочек на фоне морей и кофе на мраморном столике...

Рассказываю, как мы провели рекламную кампанию в Instagram и Telegram, чтобы поддержать карточку геля для душа и крема для тела на Wildberries. Что сработало, какие цифры получили, и почему даже «конкуренты» помогли нам — весь товар на маркетплейсе наш, ведь мы производитель. Бренд парфюмированной косметики представлен на Wildberries и имеет собственный сайт. Главная задача — вернуть продажи и внимание к ключевым карточкам, которые начали терять охваты и позиции. Был риск, что они «провалятся» — и нужно было срочно дать им поддержку...

Я часто работаю с прямыми поставщиками. Это немного другая история, чем с перепродажей: ты сам производишь, сам везёшь, сам отвечаешь за весь цикл. И если товар не продаётся — ты не перекладываешь ответственность на логиста, упаковщика или маркетплейс. Ты просто смотришь на цифры и понимаешь, что где-то что-то упустил. С этим селлером мы работаем первый раз и закуп был тестовым. Но важное уточнение - тестовым он был для клиента, а я уже работала с похожим товаром и очень точно понимала, что и как нам надо делать...

Часто у селлеров возникает вопрос - а куда идти на рекламу? Социальных сетей много, а деньги слить на метод проб и ошибок не хочется, хочется наверняка. Наверняка в рекламе не бывает, но кое-какую соломку настелить можно Во-первых, надо понять, чего вы хотите от внешней рекламы, и тут есть варианты. Самых популярных 2 - деньги и узнаваемость, и это 2 разных стратегии. Мой клиент хотел денег, отсюда стратегию я и строила. Раз деньги - значит теплая доверяющая аудитория. Это либо сторис либо посты в телеграмме...

Если вы когда-то пробовали закупать рекламу в соцсетях, то вы наверняка допускали эти ошибки. Покупать того блогера, которого давно смотрите Подводные камни: накрутка, негативные отзывы, неподходящая ЦА Когда-то, когда я еще не была закупщиком, я была подписана на харизматичную девочку-стилиста. И так мне все нравилось и в ней и в контенте. И вот я делаю свои первые шаги в закупке и конечно очень хочу ее взять - проверяю по чатам, а там оказывается несколько скандалов из-за удержания средств. То есть деньги она берет, а рекламу не снимает и вообще игнорирует заказчиков...

Как у любого уважающего себя закупщика у меня есть база проверенных блогеров, которую я храню как зеницу ока. Нужна она чтоб в нужный момент найти бриллиант в любой, даже самый непростой закуп. Так вышло и в этот раз, когда я закупала рекламу на детские зубные щетки (большой рассказ об этом закупе вот тут). Я нисколько не сомневалась, что именно этот блогер даст нам результат, но даже я не могла предположить, что настолько крутой. Все сошлось, блогер-мама подходящего ребенка, ее подписчицы - женщины нужного возраста, а значит и вероятность наличия у них нужных нам детей крайне высокая...

Казалось бы, детские товары и социальные сети легко укладываются в единое целое: очень много блогеров-мам, очень много женщин-мам. Комбо, не иначе Но не тут-то было. Если мы берем условные женские брюки летние на резинке с 40го по 60ый размер с широкой цветовой палитрой - то у нас огромнейшая ЦА, тот самый ответ на вопрос «наша ЦА - это все женщины». А если мы берем детскую зубную щетку (о которой и пойдет дальше речь), то нам кажется, что ЦА - это все мамы. Но нет Совсем малышам щетка не подойдет...