CosmoSales | карьера в продажах

Почему люди боятся продавать и как это преодолеть Если ты боишься продавать — ещё не значит, что продажи это «не твоё». Это нормальная реакция на риск выглядеть глупо в своих глазах и в глазах клиента. Все крутые продажники когда-то этого боялись. Но одни страх перебарывают, а другие сдаются. И тут главное помнить одну простую истину: лучше попробовать и облажаться, чем не пробовать и потом жалеть об этом всю жизнь. Боишься — делай маленький шаг и повторяй еще, и еще, пока не получишь результат. Но, запомни, чего категорически не стоит делать: — Не пробовать. Самая частая ошибка: менеджер попытался — не получилось и он ушел. Один провал не ставит крест на всей карьере: порой те, кто возвращается, потом катаются на BMW по Москве — Прятаться в «безопасные» роли, где не нужно общаться с клиентом. Каким бы не был клиент, по телефону он тебя не укусит, а если у тебя нет с ним вообще никакого контакта, то не будет и хорошего результата. — Верить мифам: «продавать легко», «менеджер — низкооплачиваемый», «их держат пиццей и винишком». Действительно, 10 лет назад возможно оно так и было. Сегодня продажники — локомотив любой компании. Им не обязательно глубоко знать стратегию или управленку, но в их роли всегда смешаны четыре профессии: дипломат, экономист, стратег и психолог. Такой комбинации нет ни у кого в штате, кроме продаж. Миф про «низкооплачиваемого менеджера» — миф. Да, оклад у продажников часто один из самых скромных в компании. Но процент делает доход. На практике ребята выходили на ₽1–1,5 млн в месяц именно за счёт процента, имея фикс ₽50–60 тыс. Мораль простая: боишься — не делай, делаешь — не бойся. Ошибаться не страшно — страшно не попробовать. Я тоже «факапил»: говорил ерунду и потом с позором перезванивал клиентам и извинялся за ошибки. Это нормально. Я сам боялся звонков после работы в рознице как огня, но после первых 3–4 попыток начал закрывать спокойно закрывать сделки. Рост всегда приходит только в действии. Что делать уже после того как перестал бояться? Учиться и оттачивать навыки: наставник, курсы, разборы и регулярная практика. Руководители не всегда учат — значит, ищем тех, кто умеет.

Засуньте свои скрипты куда подальше Когда я только зашла в продажи, то быстро поняла одну вещь: работать «по книжке» — не значит продавать. Гол как сокол, зато ОКК на пятерочку, как говорится. Устроиться в отдел продаж федерального застройщика уже было стрессово на самом деле, ведь это был open space, 12 человек и общая на всех доска с планами и цифрами выполнения. Уровень накала «не облажаться» в такой обстановке вырос до критического недостатка магния в крови за пару дней как эта доска открылась моему взору. В первый месяц я решила смотреть на нее не как на потенциальный позор всей моей жизни и нового начинания, а как на метод изучения кто и как по ней двигается и на каком топливе это делает. У кого были результаты лучше? У тех, кто не зачитывал скрипт, а говорил с человеком. Кто вытаскивал из клиента историю, узнавал, кто будет жить в квартире — внуки, мама, сам покупатель, каков будет его путь до работы, каковы мотивы покупки и какой образ жизни и саму жизнь мечты он видит (нам ведь так-то эту жизнь сторителлить потом в продаже) — и от этого строил диалог. Кто умел переходить от анкетирования и просто подбора цены под бюджет к продаже. А самое главное — делал это из позиции самого заинтересованного в исполнении этой мечты клиента человека на свете! А теперь подумайте — реально ли такое провернуть, просто работая по скрипту? Но да ладно, а кто же отставал? Они, кстати, тоже особо по скрипту не работали)) — Те, кто «исполнял заказ» (тупо подбирал вариант под бюджет) — Те, кто пытался продать «инвестицию» кому это не надо (модно же!) — Те, кто просто консультировал (у нас товар, у вас купец) И там, и там вариант без скрипта, однако же.. второй вариант не метчится с самой сутью логики продажи и понимания своего клиента и его запроса. Скриптом это все равно не лечится, кстати. Когда я перешла в удалённые продажи, столкнулась с другой крайностью. Жесткие скрипты, регламенты, чек-листы, ОКК, речевые модули, «не дай бог отступишь от формулировки». Я ощущала, что меня как будто пытаются впихнуть в чужую коробку — квадратную, неудобную, не мою. Но что интересно — как только я позволила себе схитрить и переделать скрипт в структуру, в которой уже могла продавать в своём стиле, продажи пошли. Я не нарушала ключевые этапы местного скрипта, но не следовала дословно. Я адаптировала презентации под клиента, держала в голове важные блоки, а не зубрила чужие фразы. Претензий мне никто не предъявил, а напротив — поддержали. И это многое решило, ведь сильный руководитель в тот момент дал понять: для него важна не форма, а результат (не у всех руководителей так, кстати). Тут мы просто сошлись в едином желании работать на результат, но не нарушая громко правил. Вывод простой: система > скрипт Когда потом я приходила в новые проекты, я не кидалась на скрипт (чаще даже смеялась над ним, ну правда, времена телемаркетинга в стиле магазина на диване давно прошли). Я собирала продуктовую инфу, делала выжимку по преимуществам и… …писала свою презентацию под типы мышления клиентов. Структура — да, обязательно, но скелет не должен мешать двигаться. Ты сам задаешь ритм, сам держишь ход сделки. Потому что продавать — это думать, не повторять. Скрипты — это хорошо. Но не как костыль, а как карта. Если ты не умеешь смотреть по сторонам — от карты пользы ноль. Но когда включаешь наблюдение, мышление и адаптацию, ты перестаёшь быть оператором — и становишься продавцом.