2 года назад
Переговоры как искусство
Нет
подписчиков
Итак, давайте знакомиться, уважаемые подписчики! …
Эмоциональная составляющая.
Её роль в процессе человеческих коммуникаций сложно переоценить. Поскольку люди, ведущие переговоры, обмениваются не только материальными ценностями и идеями, но также происходит эмоциональный обмен. Все мы - живые люди. И поэтому для всех нас в той или иной степени характерно чувство эмпатии, порой мы спонтанно "заражаемся" эмоциями от окружающих людей. Если говорить применительно, например, к продажам, то мы можем заметить, что покупатель нередко совершает покупку, чтобы получить положительные эмоции (например, туристическая поездка) или избежать негативных эмоций (так отец скрепя сердце купит игрушку капризному малышу)...
Как аукнется... Каким образом можно повлиять на поведение другого человека в ходе ведения переговоров? Только через изменение собственного поведения. Так, например, чтобы в самом начале встречи быстрее прошла некая настороженность, вполне естественная для человека, увидевшего Вас впервые, Вам следует быть открытым и деликатным. Каждый человек - зеркало. В нём отражаются порой наши эмоции. Если Вы волнуетесь сверх меры, боитесь, то собеседник обязательно это почувствует. Поэтому чтобы он открылся, Вам нужно открыться самому, тем самым показав, что Вы не представляете опасности, с Вами приятно вести беседу и Вы заслуживаете доверия. Открытость выражается в зрительном контакте с собеседником, жестах, мимике, словах и интонациях.
Значение личности и роли на переговорах
В животном мире все просто: если одну особь раздражает другая или как-то мешает, представляет угрозу , то в ход идут клыки и когти. У цивилизованных людей все несколько сложнее. Если человек нам неприятен, но по тем или иным причинам, мы должны уделить ему внимание (роль обязывает), то мы сделаем вид, что слушаем собеседника, даже наигранно продемонстрируем интерес, но он будет, разумеется, фальшивым. Физически собеседник нам вряд ли может угрожать, а поэтому мы выполним определенный ритуал, но лишь формально. В процессе ведения переговоров всегда важно помнить, что люди - существа скорее эмоциональные, чем рациональные...
Начиная с эпохи неолита, жизнь человека представляла из себя сплошную борьбу за физическое выживание. Поэтому крайне важна была скорость реакции, ибо промедление (как и обдумывание, анализ ситуации) было тогда смерти подобно. Как и другие животные, человек реагировал на экстремальную ситуацию на уровне инстинктов. И так было очень долго до недавнего с эволюционной точки зрения времени. За эти мгновенные реакции отвечало правое полушарие в его мозге. В определенный момент в ходе эволюции сформировалось и левое полушарие, отвечающее за аналитику и логику. Но как оно начинало работать в экстремальной ситуации? А практически никак, поскольку блокировались правым, которое принимало управление на себя. А как решало правое полушарие возникшую проблему? Привычным способом, используя заготовленные шаблоны. Человек либо атаковал, либо затаивался, либо спасался бегством. Некогда было думать и анализировать. Почти ничего не изменилось и позднее, в эпоху многочисленных войн, где действовал закон сильного. Жизнь человеческая не представляла особой ценности, и при малейшей угрозе или намеке на опасность в ход без промедления пускалось оружие. И вот - наши дни. Казалось бы многое изменилось - человек давно уже не ведёт жестокую борьбу за существование, а от физических столкновений с врагом на поле битвы перешёл к социальным поединкам. Ан нет! Программа осталась всё та же, и правое полушарие всё так же норовит выдать мгновенную эмоциональную реакцию на уровне инстинкта. Что зачастую очень мешает современному человеку.