CONCOL online

Рассмотрим продажу услуг в сфере B2B. Cуществует 2 ключевые проблемы при продаже услуг: - для клиента это четкое понимание того, какой результат он получит по результатам оказания услуг (особенно если мы говорим о маркетинге/консалтинге/оптимизации и пр.); для потенциального подрядчика данная задача (четко формализовать предполагаемый результат) является наиболее сложной на этапе переговоров; - для подрядчика это понимание бюджета клиента (чтобы подобрать подходящее решение, а клиенты в 90-95% случаев не хотят обозначать бюджет - причины разные, но практически все они безосновательны) - приходится выяснять эту информацию в процессе длительных переговоров (если клиент настроен вести переговоры, иногда он просто выбирает самое недорогое предложение и не удосуживается вникнуть в его суть, как следствие, чаще всего получаем дискредитацию консалтинга в целом).

Любая компания, которая хочет продолжить успешно существовать на рынке, - это, условно говоря, вечный стартап. Если Вы владелец компании, то должны понимать, что никогда не достигнете состояния, при котором Вы ничего не делаете, а компания продолжает успешно функционировать и приносить Вам постоянную прибыль. Разумеется, мы говорим сейчас о конкурентных рынках, а не о естественных монополиях. Чтобы компания продолжала развиваться, нужно постоянно обновлять и корректировать стратегию развития, исходя из текущих экономических реалий, объемов и структуры спроса, а также прогнозов изменения спроса в ближайшем будущем. Нужно ориентироваться не только на те изменения, которые происходят прямо сейчас, но и на те, что ожидаются в будущем, причем не только в Вашей отрасли, но и в смежных отраслях. За всеми этими процессами надо следить, их надо учитывать в своей стратегии развития. Если вы оставите свою компанию плыть по течению, она безнадежно отстанет, и тогда потребуется уже спасать ее посредством радикальных структурных изменений. Попробуйте примерить на себя образ ясновидца и регулярно заглядывать в будущее. Только в этом случае вы имеете все шансы предвидеть изменения одним из первых и подстроиться под них раньше всех. Не останавливайтесь в развитии и постоянно открывайте для себя новые горизонты.

Пара слов об особенностях открытия бизнеса в России. Сегодня люди, открывая бизнес, зачастую стремятся к моментальному получению выгоды. И выбирают именно те направления, которые не требуют долгосрочных вложений, долгой работы и теоретически позволяют получить прибыль в максимально короткие сроки. Их сложно винить, так как нестабильная политическая и экономическая обстановка, а также советское наследие породили неуверенность в завтрашнем дне. В то же время стоит помнить, что в создании действительно востребованного бизнеса (желательно нишевой монополии) не бывает коротких путей. Для создания эффективного бизнеса (или бизнес-направления) требуется: 1) собственная технология; 2) сетевой эффект; 3) эффект масштаба; 4) бренд. Остановимся на первом пункте, так как он является основополагающим и при этом самым сложным. Компании не могут строиться только вокруг бренда при полном отсутствии технологий. При этом собственная технология подразумевает не просто небольшое улучшение существующих решений, а значительно улучшение (кардинальное улучшение дизайна, увеличение скорости в 10 раз, снижение цены в 3 раза, увеличение функциональности в 4 раза, расширение ассортимента в 5 раз и т.д.). Второй вариант обретения собственной технологии - попробовать придумать что-то принципиально новое. Но для этого нужно верить в возможность совершать открытия.

К нам часто обращаются с просьбой провести детальное исследование конкурентов. Мы спрашиваем – а с какой целью Вам требуется столь подробная информация о Ваших конкурентах? Чаще всего ответ звучит примерно так: «Мы хотим выстроить стратегию развития». Проблема в том, что тщательное исследование конкурентов не поможет получить исчерпывающую информацию для формирования стратегии развития. Известный бизнесмен и автор книг по бизнесу П. Тиль справедливо считает: «Чем активнее мы участвуем в конкурентной борьбе, тем меньше мы зарабатываем.» Вы можете потратить кучу сил на попытки понять особенности конкурентов, на исследование особенностей их ценообразования (при этом зачастую может не существовать каких-то фундаментальных принципов ценовой политики, т.е. вы будете тратить силы на поиски того, чего не существует в реальности), методов продвижения и т.д. После этого вы потратите время на то, чтобы применить их методы у себя, но нет никаких гарантий, что это сработает. Лучше сосредоточиться не на том, чтобы победить конкурентов путем ценовой или рекламной войны, а на том, чтобы сделать свой продукт особенным или завоевать монопольное положение в определенной нише. Ведь «конкуренция заставляет видеть шанс добиться успеха там, где его нет и никогда не было».

Продолжаем обсуждать рекомендации небольшим компаниям по перестройке бизнеса в условиях кризиса. Одна их таких рекомендаций – продумать пути повышения продаж с учетом снижения платежеспособности спроса. Найдите возможность предлагать товары и услуги по более низким расценкам: оптимизируйте издержки (о возможных путях оптимизации расходов Вы можете прочитать в нашей предыдущей публикации) или упростите состав услуги. Оптимизируйте существующий ассортимент товаров и услуг: выберете самые необходимые товары и услуги с учетом экономической ситуации и сконцентрируйтесь на их продаже и продвижении. Больше работайте над увеличением среднего чека. Найдите или сформируйте Ваше уникальное конкурентное преимущество и сделайте на него акцент при продвижении Вашей компании на рынке. Включите фантазию, займитесь разработкой нового продукта (товара или услуги), который будет не менее качественным и полезным, но при этом себестоимость этого продукта должна быть ниже, чем себестоимость существующих товаров и услуг.