CONCOL online

Рассмотрим продажу услуг в сфере B2B. Cуществует 2 ключевые проблемы при продаже услуг: - для клиента это четкое понимание того, какой результат он получит по результатам оказания услуг (особенно если мы говорим о маркетинге/консалтинге/оптимизации и пр.); для потенциального подрядчика данная задача (четко формализовать предполагаемый результат) является наиболее сложной на этапе переговоров; - для подрядчика это понимание бюджета клиента (чтобы подобрать подходящее решение, а клиенты в 90-95% случаев не хотят обозначать бюджет - причины разные, но практически все они безосновательны) - приходится выяснять эту информацию в процессе длительных переговоров (если клиент настроен вести переговоры, иногда он просто выбирает самое недорогое предложение и не удосуживается вникнуть в его суть, как следствие, чаще всего получаем дискредитацию консалтинга в целом).

Любая компания, которая хочет продолжить успешно существовать на рынке, - это, условно говоря, вечный стартап. Если Вы владелец компании, то должны понимать, что никогда не достигнете состояния, при котором Вы ничего не делаете, а компания продолжает успешно функционировать и приносить Вам постоянную прибыль. Разумеется, мы говорим сейчас о конкурентных рынках, а не о естественных монополиях. Чтобы компания продолжала развиваться, нужно постоянно обновлять и корректировать стратегию развития, исходя из текущих экономических реалий, объемов и структуры спроса, а также прогнозов изменения спроса в ближайшем будущем. Нужно ориентироваться не только на те изменения, которые происходят прямо сейчас, но и на те, что ожидаются в будущем, причем не только в Вашей отрасли, но и в смежных отраслях. За всеми этими процессами надо следить, их надо учитывать в своей стратегии развития. Если вы оставите свою компанию плыть по течению, она безнадежно отстанет, и тогда потребуется уже спасать ее посредством радикальных структурных изменений. Попробуйте примерить на себя образ ясновидца и регулярно заглядывать в будущее. Только в этом случае вы имеете все шансы предвидеть изменения одним из первых и подстроиться под них раньше всех. Не останавливайтесь в развитии и постоянно открывайте для себя новые горизонты.

Пара слов об особенностях открытия бизнеса в России. Сегодня люди, открывая бизнес, зачастую стремятся к моментальному получению выгоды. И выбирают именно те направления, которые не требуют долгосрочных вложений, долгой работы и теоретически позволяют получить прибыль в максимально короткие сроки. Их сложно винить, так как нестабильная политическая и экономическая обстановка, а также советское наследие породили неуверенность в завтрашнем дне. В то же время стоит помнить, что в создании действительно востребованного бизнеса (желательно нишевой монополии) не бывает коротких путей. Для создания эффективного бизнеса (или бизнес-направления) требуется: 1) собственная технология; 2) сетевой эффект; 3) эффект масштаба; 4) бренд. Остановимся на первом пункте, так как он является основополагающим и при этом самым сложным. Компании не могут строиться только вокруг бренда при полном отсутствии технологий. При этом собственная технология подразумевает не просто небольшое улучшение существующих решений, а значительно улучшение (кардинальное улучшение дизайна, увеличение скорости в 10 раз, снижение цены в 3 раза, увеличение функциональности в 4 раза, расширение ассортимента в 5 раз и т.д.). Второй вариант обретения собственной технологии - попробовать придумать что-то принципиально новое. Но для этого нужно верить в возможность совершать открытия.

К нам часто обращаются с просьбой провести детальное исследование конкурентов. Мы спрашиваем – а с какой целью Вам требуется столь подробная информация о Ваших конкурентах? Чаще всего ответ звучит примерно так: «Мы хотим выстроить стратегию развития». Проблема в том, что тщательное исследование конкурентов не поможет получить исчерпывающую информацию для формирования стратегии развития. Известный бизнесмен и автор книг по бизнесу П. Тиль справедливо считает: «Чем активнее мы участвуем в конкурентной борьбе, тем меньше мы зарабатываем.» Вы можете потратить кучу сил на попытки понять особенности конкурентов, на исследование особенностей их ценообразования (при этом зачастую может не существовать каких-то фундаментальных принципов ценовой политики, т.е. вы будете тратить силы на поиски того, чего не существует в реальности), методов продвижения и т.д. После этого вы потратите время на то, чтобы применить их методы у себя, но нет никаких гарантий, что это сработает. Лучше сосредоточиться не на том, чтобы победить конкурентов путем ценовой или рекламной войны, а на том, чтобы сделать свой продукт особенным или завоевать монопольное положение в определенной нише. Ведь «конкуренция заставляет видеть шанс добиться успеха там, где его нет и никогда не было».

Продолжаем обсуждать рекомендации небольшим компаниям по перестройке бизнеса в условиях кризиса. Одна их таких рекомендаций – продумать пути повышения продаж с учетом снижения платежеспособности спроса. Найдите возможность предлагать товары и услуги по более низким расценкам: оптимизируйте издержки (о возможных путях оптимизации расходов Вы можете прочитать в нашей предыдущей публикации) или упростите состав услуги. Оптимизируйте существующий ассортимент товаров и услуг: выберете самые необходимые товары и услуги с учетом экономической ситуации и сконцентрируйтесь на их продаже и продвижении. Больше работайте над увеличением среднего чека. Найдите или сформируйте Ваше уникальное конкурентное преимущество и сделайте на него акцент при продвижении Вашей компании на рынке. Включите фантазию, займитесь разработкой нового продукта (товара или услуги), который будет не менее качественным и полезным, но при этом себестоимость этого продукта должна быть ниже, чем себестоимость существующих товаров и услуг.

Не секрет, что экономический кризис обещает быть затяжным, а восстановление экономики – крайне медленным. Как не только пережить, но и использовать это время на благо своей компании? Для небольших компаний мы подготовили набор рекомендаций по перестройке бизнеса в условиях кризиса. Первая и самая очевидная рекомендация – заняться оптимизацией своих расходов. Используйте все возможности для перевода всех или большинства ваших сотрудников на удаленку. Если пришлось столкнуться с необходимостью сокращения расходов на персонал, при этом вы не хотите никого увольнять, поговорите с сотрудниками и предложите им временно перейти с полной ставки на ставку 0,5 или 0,75. Если четыре сотрудника перейдут на ставку 0,75 (30 рабочих часов в неделю), то в плане экономии на ФОТ это будет эквивалентно увольнению одного сотрудника. Обсудите с вашими поставщиками и подрядчиками возможность предоставления вам скидок как постоянному клиенту: вполне вероятно, что многие согласятся на это, чтобы удержать клиента. Если согласия не будет, можно провести мониторинг альтернативных подрядчиков и поставщиков – возможно, на рынке появились новые игроки, возможно, кто-то из участников рынка стал предлагать более выгодные условия сотрудничества. Используйте новые, более бюджетные, но не менее эффективные способы продвижения вашей компании. Задумайтесь о частичном или полном аутсорсинге некоторых функций. Займитесь стандартизацией ваших бизнес-процессов.

Зачастую начинающих предпринимателей мучает основополагающий вопрос: какой бизнес стоит открыть, чтобы он приносил желаемый доход и при этом представлял собой интересное занятие? Чтобы не ошибиться с выбором сферы деятельности, стоит максимально точно представить себе весь процесс: от разработки концепции продукта до осуществления продаж товара или оказания услуги. Порой, открывая свое дело, люди думают только о финальной и обязательно успешной стадии предпринимательской деятельности: о том, как будут открывать новые магазины, управлять парой сотен наемных сотрудников или распределять доходы от своего бизнеса. Но для начала придется открыть всего лишь один магазин, для этого найти подходящее помещение, отремонтировать и оборудовать его, продумать зонирование, ассортимент, ценовую политику, методы продвижения, провести первые собеседования и нанять первых сотрудников, провести их обучение, обсудить с ними подходы к обслуживанию покупателей, решить ряд административных вопросов и быть готовым преодолевать множество трудностей на пути к успеху. Если же вы планируете оказывать услуги и процесс их оказания кажется вам интересным, не забудьте, что вам также придется заниматься их продажей (по крайней мере на первых порах) и правильно подбирать себе помощников. Зато, когда у вас всё получится и вы сможете делегировать часть полномочий другим людям или организациям, вы будете детально разбираться во всех аспектах работы вашего бизнеса.