BVMAX

Про сигналы готовности пишут все, но обычно списком «на глаз»: мол, если клиент спрашивает про сроки, он созрел. Мы решили проверить это цифрами. Взяли около 100 000 продажных звонков, где средняя конверсия в сделку 29,9%, и для каждой характерной фразы посчитали, как часто звонок с ней заканчивается сделкой. Получился рейтинг настоящих сигналов и, что важнее, список тех, которые только притворяются. Всё обезличено. Рейтинг фраз по конверсии Одни фразы поднимают шанс на сделку в разы, другие роняют его почти вдвое...

Классические 5 этапов продаж знают все: установление контакта, выявление потребностей, презентация, отработка возражений, закрытие сделки. Теории про них написаны сотни статей. Мы зашли иначе: прослушали с ИИ тысячи реальных звонков в разных нишах и посмотрели, как эти пять этапов звучат в звонках, которые действительно закончились сделкой, и на каком из них чаще всего всё разваливается. Получился разбор техники продаж по телефону на живой практике. Всё обезличено. Продающий звонок это пять этапов,...

Горячий клиент это тот, кто пришёл сам: позвонил, оставил заявку, интересуется конкретным товаром. Половина работы сделана ещё до звонка, за него уже заплатил маркетинг. И тем обиднее терять такого человека на ровном месте. Мы сравнили с ИИ звонки, где сделка состоялась, со звонками, где всё развалилось, и посмотрели, на каких этапах они расходятся. Оказалось, приветствие почти одинаковое, разница копится дальше. Собрали 4 самых частых способа потерять готового клиента, по убыванию урона. Всё обезличено...

«Я подумаю» это самый вежливый способ уйти без покупки и самое частое, что слышит менеджер. Обычно на этом всё и заканчивается: «хорошо, обращайтесь». Мы пошли иначе: разобрали с ИИ звонки, где клиент сказал «я подумаю», но в итоге купил, и посмотрели, что сделал менеджер. Ниже пять приёмов, которые реально дожимают. Всё обезличено. «Подумаю» почти всегда значит сомнение Ключевая мысль, которую сильные менеджеры понимают. За «я подумаю» почти всегда стоит конкретное сомнение: дорого, не уверен в модели, боится обмана, хочет посоветоваться...

Мы взяли звонки, которые закончились продажей, и звонки, которые слились, и сравнили их по этапам. Ждали, что успешные менеджеры вежливее и лучше устанавливают контакт. Оказалось, приветствие почти ни при чём. Всё решается ближе к концу разговора. Разберём по цифрам, что на самом деле делает звонок продающим. Приветствие почти не решает Первое, что удивило. Приветствие и установление контакта проваливаются почти одинаково: в проданных звонках в 18% случаев, в слитых в 21%. Разница в пределах погрешности...