Заметки понаехавшеготут

%? Ситуация, которую вижу почти в каждой компании. Клиент говорит "дороговато", менеджер отвечает: "Сейчас уточню у руководителя... и самостоятельно (не спрашивая на самом деле), так, ну я могу сделать вам 10%". А вот математика, которую почему-то они не считают. Пример: Товар 100 000 ₽, себестоимость 70 000 ₽. Маржа 30 000 ₽ (30%). Скидка 10%: цена 90 000 ₽, маржа 20 000 ₽. Чтобы заработать те же 30 000 ₽, надо продать полторы штуки вместо одной. +50% к объёму ради скидки в 10%. Формула: скидка / (маржа - скидка). Скидка 10% при марже: 50% - нужно +25% продаж 40% - нужно +33% 30% - нужно +50%...

Я против алкоголя. Но иногда можно в небольших дозах 😉 Помнится в 2010 году мы с 2 товарищами создали ГК "Плим". Каждый отвечал за свое направление. Женя - ИТ, я - ЖБИ, а вот Константин не хотел ни тем ни другим заниматься. От ИТ он был далек, а от ЖБИ устал. И вот я как то предложил "креативную пьянку", цель которой не больная голова с утра, а нахождение идей для 3 го направления. Подготовились: виски, кола - куплены, суши и пицца заказаны. Флипчарт чист и маркеры заряжены на много "писанины". На дворе февраль кажется, мы пришли с "халтуры" - чистили крышу складов (да да, бизнес не приносил много деньгов)...

Для Вас 5 цифр (исходя из моего опыта), которые (собственник) руководитель отдела продаж должен знать без подсказки CRM. 1. Сколько заявок пришло за прошлую неделю. 2. Конверсия из заявки в сделку, в процентах. 3. Средний чек. И как он менялся за последние 3 месяца. 4. Средний размер скидки. 5. Сколько сделок висит без следующего шага больше 7 дней. Как считать, на примере: За неделю 40 заявок, закрыто 6 сделок. Конверсия 15%. Средний чек 200 000. Скидка в среднем 12%. А теперь сравните с прошлой неделей. Например: если конверсия падает при росте заявок, смотрите, не расслабились ли менеджеры (мы это разбирали в посте )...

Мне недавно один собственник сказал мне фразу, которую я слышу почти от всех предпринимателей: "У нас с продажами все нормально, просто хочется лучше". Захожу значит я в отдел продаж, как обычный новый менеджер. Первая неделя, никто не знает, зачем я там на самом деле. Вот что заметил к четвергу: Например заявка пришла в 17:40 - но ответили на следующий день к обеду. Никто не считал это проблемой, "типа вечер же". В CRM у половины сделок нет ни причины отказа, ни следующего шага. Стоит статус "в работе" и висит месяцами. Скидку менеджер дает сам, "чтобы не терять клиента". Согласовывать ее ни с кем не надо, и никто не знает, сколько ее в среднем...