Надежда Ключникова PR

Стратегия go-to-market Пару лет мне не попадалась в работу GTM-стратегия, взявшись за эту задачу сегодня я поняла что мой подход поменялся. Раньше все делали так: • 2–3 месяца работы большой команды (аналитики, интервьюеры, бренд-стратеги…) • презентация до ста слайдов с TAM/SAM/SOM • чек на несколько миллионов рублей (бюджетный ещё вариант ) В конце эта стратегия НЕПРОЧИТАННЫМ БАЛЛАСТОМ болталась на столе и гендира, потому что оказывалось, что решение - мимо рынка. Впрочем, исследовать рынок иначе и правда было нереально: человек физически не мог быстро перелопатить такой объём информации. КАК РАБОТАЕМ СЕЙЧАС. Нейросети, конечно, всё ещё не могут с нуля выдать корректную и красиво свёрстанную стратегию, но они точно сокращают время рутинной работы с месяцев до нескольких дней, позволяя быстро выстроить архитектуру. А это значит что у команды будет больше времени на качественные интервью и синхронизацию. И вот к чему это ведёт: • Сервис выходит на первый план. Теперь важно не просто выдать результат, а ещё и сделать процесс приятным для всех сторон • Обесценивается доступ к информации, ведь собственник сам может покрутить промпты и получить ответы на свои вопросы • Скорость становится конкурентным преимуществом — побеждает не тот, кто сделал самое качественное исследование, а тот, кто быстрее всех пошёл проверять гипотезы руками. Считаю что новый подход делает рынок более честным: важнее стало не докопаться до цифр, а понять, что с ними делать.

Писать стратегию может только основатель-директор компании. Можно отдать на аутсорс анализ, прогноз, но стратегию он должен делать сам. Любой сотрудник большой корпорации сможет в общих чертах рассказать, что такое стратегия. Но если вы спросите несколько коллег, какая стратегия у вашей компании, а потом сравните ответы, то очень вероятно, они будут разными. Более того, связать результаты своей работы или свои KPI со стратегией компании смогут единицы. Идеальная стратегия должна быть четкой, понятной любому. Проблема многих стратегий в том, что они пишутся не собственником и не топами, а наемными консультантами. Получаются классные дорогие многотомники вместо короткого и понятного перечня целей. Нсли у вас описаны бизнес процессы, то вместо 50-страничной у вас выйдет создать применимую, прозрачную для всех А у вас стратегия на сколько страниц? #стратегия

Психографика — это изучение взглядов и интересов людей в сочетании с типичными демографическими данными с целью сформировать более полное представление о целевых рынках и аудиториях. Иначе говоря, это исследование того, как люди принимают решения, что влияет на их взгляды и интересы, кто для них авторитет. В отличие от психографики, традиционные инструменты исследования целевой аудитории в основном помогают определить платежеспособность и модели потребления. Например, они позволяют сделать вывод, что мужчины в возрасте 25-35 лет, имеющие детей, скорее всего закупаются в гипермаркетах по выходным. Психографика выделяет информацию о хобби и интересах покупателей, что помогает сформировать ценностное предложение. Например, если нужно продать планшет, соцдем-характеристики позволят определить физическую точку сбыта и понять, что человеку это по карману. Психографика раскроет больше деталей о покупателях этого планшета — например, то, что они любят музыку и проводят время в кофейнях. Поэтому в рекламных креативах можно сделать акцент на то, что планшет удобно брать с собой и за чашкой кофе слушать треки.