Оксана Полещук. Клиенты через игры

Вы когда-нибудь покупали гамбургер только потому, что вам не хватало одной наклейки для коллекции? Если да, то вы попадали в психологическую ловушку, спроектированную талантливыми маркетологами Макдоналдс. Все началось в конце 80-х, когда продажи сети падали. Люди заходили, быстро ели и уходили. И у них не было ни одной причины вернуться. И тогда, Макдоналдс запустил Монополию. Правила были простыми: И люди начали приходить не только за едой, но и за наклейками. Уже в первый месяц продажи выросли на 40%...

Уверена, что многие с этим сталкивались – решил вести соцсети регулярно, но в один прекрасный момент происходит сбой системы, и вся решимость летит в тар-тарары. И умом мы понимаем, насколько важно продвижение в современном экспертном мире, но история то и дело повторяется. Поэтому давайте сегодня обсудим, почему так сложно быть регулярным, когда дело касается собственного роста. И дело не в дисциплине и не в том, что «надо просто делать, собраться и взять себя в руки». Если бы это было так, мы бы уже давно стали регулярными...

26 февраля 2008 года произошло событие, которое многие владельцы бизнеса посчитали бы самоубийством. Говард Шульц, тогда гендир Старбакс одновременно закрыл все 7 100 кофеен в США на три с половиной часа. На тот момент посещаемость кофеен была худшей за всю историю, а конкуренты Макдоналдс и Данкин Донатс уже дышали в спину. Логика момента подсказывала - надо больше работать, ускоряться, не сбавлять оборотов. И тут – остановка. Просто представьте: Семь тысяч сто кофеен. Потеря 6 миллионов долларов за один вечер...

Мне кажется, что помогающим практикам, особенно психологам и коучам, сложнее всего продавать свои услуги. Про конфликт «помогатора» и «продавца» я уже писала, но сегодня хочу обсудить, откуда вообще растет тот самый корень зла, который мешает брать деньги за свои услуги. Одну причину мы уже знаем – долгие годы коллективного мышления. Наказание за заработанные богатства, «один за всех и все за одного», стыд получать больше и т.п. Но она не единственная. Сегодня хочу показать другие, гораздо более свежие причины...

Продолжаю тему, как помочь клиенту сказать нам «Да». Часть 1 здесь. Вы замечали, что клиент может без колебаний потратить 10 000 рублей на ужин в ресторане, но будет неделями думать о покупке консультации за те же деньги? И это не каприз. Это особенность мышления, сформированная тысячелетиями эволюции. Мы единственные существа на планете, которые расплачиваются абстрактными «бумажками» за то, что нельзя потрогать. И наш древний мозг этому категорически сопротивляется. Когда человек платит за нематериальную услугу, в его мозге происходит уникальный конфликт трех сил...

Думаю, что многие помогающие практики мечтают заглянуть в голову клиента в тот самый момент, когда он принимает решение. Что щелкает внутри? Почему один человек мгновенно говорит «да», а другой зависает в сомнениях и уходит? На самом деле, это моя любимая тема – как человек выбирает, как принимает решения, как покупает? Я уверена, что именно здесь кроется основа маркетинга для помогающих специалистов. Но давайте вернемся к «Да». Ответ лежит в пересечении нейробиологии, психологии и поведенческой экономики...

Итак, вы – помогающий практик. Вы заходите в блог маркетолога и читаете пост про "прогрев через боль", "закрытие возражений" или "создание дефицита". И чем дальше читаете, тем больше мыслей о том, что не дано вам продавать свои услуги. Потому что все, что написано, вы применить не можете. Если вы себя в этом узнали, то у меня для вас две новости. Во-первых, поздравляю – вы классный эксперт. Вы помните про профессиональную этику и не готовы ей поступиться ради продажи услуг. Во-вторых, тоже поздравляю – вам нужен другой маркетинг...

Какую классную статью прочитала у РБК! Речь про «чайка-менеджмент» - стиль управления, который разрешает целые компании и от которого страдают (по статистике) 60% сотрудников. Заключается он в том, что время компании уходит не на системные действия, а на бесполезные задачи, спущенные сверху. И просто представьте – в США ущерб от деятельности «чаек» оценивается в колоссальные $360 млрд ежегодно! Нехило, да? А теперь представьте, что для нашего экспертного бизнеса самый страшный «чайка-менеджер» - это мы сами...

Вам наверняка это знакомо - вы начинаете смотреть сериал, и от серии к серии не можете оторваться. Кажется, что "вот досмотрю еще одну и все". Но она заканчивается на таком интересном месте, что сложно удержаться и не включить следующую. И это не «магия», а четкая нейробиологическая закономерность, которую открыла советский психолог почти 100 лет назад и которую современные маркетологи и геймдизайнеры используют как один из своих главных козырей. В середине 1920-х годов в Берлинском университете...

Представьте, что вы каждое утро делаете одно и то же. Открываете дверь кофейни, заказываете напиток и ждете, пока его приготовят. Через какое‑то время вы замечаете, что ваш чек постепенно уменьшается, а на смартфоне появляются уведомления о персональных акциях. Это не магия - это продуманная психологическая механика. Старбакс сделал гениальную вещь - он превратил рутинную покупку в увлекательный квест с уровнями, бонусами и мгновенными наградами, который стал мега эффективным инструментом удержания клиентов...

Эйфория от покупки Т-игры заканчивается примерно после пятого проведения. А точнее – ровно в тот момент, когда наступает разочарование, что время потрачено, а финансового выхлопа нет. Но давайте честно. Представьте, что вы купили молоток и вместо постройки дома просто стоите и лупите им по доске. Примерно также это выглядит, когда вы просто ведете игру. Вот ПЯТЬ ПРИЗНАКОВ, что ваша игра – это просто игрушка без конкретного результата. Если вы ведете именно трансформационную игру (какой бы она не была), то она всегда оставляет после себя результат – план, осознание, желание действовать...

Вы когда-нибудь обращали внимание на свои чувства после классного сериала? Такого, когда чай уже остыл, собака стащила печеньку, а вы даже забыли, что хотели лечь пораньше? Чаще всего вас не отпускает сопереживание и возникает легкая пустота. Вот это оно. Иммерсия. Погружение. Состояние, когда внешний мир перестает существовать, а вы целиком внутри процесса. Мозг отключает фильтры, критику, сопротивление. И вы не думаете о том, что на экране, вы живете в нем. Теперь представьте, что этот механизм работает не на развлечение, а на изменения...