Оксана Полещук. Клиенты через игры

Вы когда-нибудь покупали гамбургер только потому, что вам не хватало одной наклейки для коллекции? Если да, то вы попадали в психологическую ловушку, спроектированную талантливыми маркетологами Макдоналдс. Все началось в конце 80-х, когда продажи сети падали. Люди заходили, быстро ели и уходили. И у них не было ни одной причины вернуться. И тогда, Макдоналдс запустил Монополию. Правила были простыми: И люди начали приходить не только за едой, но и за наклейками. Уже в первый месяц продажи выросли на 40%...

Уверена, что многие с этим сталкивались – решил вести соцсети регулярно, но в один прекрасный момент происходит сбой системы, и вся решимость летит в тар-тарары. И умом мы понимаем, насколько важно продвижение в современном экспертном мире, но история то и дело повторяется. Поэтому давайте сегодня обсудим, почему так сложно быть регулярным, когда дело касается собственного роста. И дело не в дисциплине и не в том, что «надо просто делать, собраться и взять себя в руки». Если бы это было так, мы бы уже давно стали регулярными...

26 февраля 2008 года произошло событие, которое многие владельцы бизнеса посчитали бы самоубийством. Говард Шульц, тогда гендир Старбакс одновременно закрыл все 7 100 кофеен в США на три с половиной часа. На тот момент посещаемость кофеен была худшей за всю историю, а конкуренты Макдоналдс и Данкин Донатс уже дышали в спину. Логика момента подсказывала - надо больше работать, ускоряться, не сбавлять оборотов. И тут – остановка. Просто представьте: Семь тысяч сто кофеен. Потеря 6 миллионов долларов за один вечер...

Мне кажется, что помогающим практикам, особенно психологам и коучам, сложнее всего продавать свои услуги. Про конфликт «помогатора» и «продавца» я уже писала, но сегодня хочу обсудить, откуда вообще растет тот самый корень зла, который мешает брать деньги за свои услуги. Одну причину мы уже знаем – долгие годы коллективного мышления. Наказание за заработанные богатства, «один за всех и все за одного», стыд получать больше и т.п. Но она не единственная. Сегодня хочу показать другие, гораздо более свежие причины...

Продолжаю тему, как помочь клиенту сказать нам «Да». Часть 1 здесь. Вы замечали, что клиент может без колебаний потратить 10 000 рублей на ужин в ресторане, но будет неделями думать о покупке консультации за те же деньги? И это не каприз. Это особенность мышления, сформированная тысячелетиями эволюции. Мы единственные существа на планете, которые расплачиваются абстрактными «бумажками» за то, что нельзя потрогать. И наш древний мозг этому категорически сопротивляется. Когда человек платит за нематериальную услугу, в его мозге происходит уникальный конфликт трех сил...