Волшебная таблетка для бизнеса. Часть 4. 54% клиентов ушли с сайта за 16 секунд. Больше половины посетителей сайта уходили быстрее чем за 16 секунд. Вот такую статистику показали ЯндексМетрики, когда я их посмотрел сам, проводя аудит бизнеса. Такая цифра , как правило не лечится переносом кнопки или изменением формы заявки. Сначала надо проверить ожидания клиента с тем, что он увидел после клика. Это легко сделать через вебвизор, но для этого конечно нужно время. Время маркетолога, который получает зарплату, как раз именно за то, чтобы посетители сайта не отваливались. А тут получается, что человек нажал на объявление с конкретным автомобилем и ценой попал на общую страницу. Хотел уточнить наличие получил длинный каталог без очевидного следующего действия – просто скачай. В каждом из этих сценариев реклама формально привела посетителя, т.е. обеспечила визит, но не обеспечила следующего действия маркетинговой воронки. Ну наверное главное, что это всех устраивало 10 лет. А главное забегая вперед и будет устраивать). Из 23 тыс. посетителей после первых 16 секунд оставалось около 10,6 тыс. До формы дошли 457. Заявку отправили 27. Это значит, что основная потеря началась задолго до CRM. Кстати, с такой конверсией из открытия формы в отправленную тоже говорит, что форма не удобная для клиента и ее надо упрощать. Поэтому я всегда говорю: клиент начинается не в CRM. Он начинается в поисковой выдаче, карточке, объявлении, первом экране сайта, звонке и ожидании ответа. Сайт с высокой посещаемостью может быть не активом, а дорогой воронкой утечки. И пока собственник не видит путь до денег, увеличение трафика только ускоряет потерю. Ну что теперь самостоятельно, отройте Яндекс Метрики и посмотрите, что у вас с сайтом, он является вашим активом или дорогой воронки утечки вашей потенциальной прибыли. Иногда на самом деле не плохо поработать руками.
Андрей Богер. Бизнес под контролем.
1,5 миллиона охватов. Пять сделок. Маркетинг просит еще денег На встрече маркетолог с 10-летним стажем работы на данном предприятие показал в своей презентации охваты, клики и посещаемость сайта. Цифры выглядели внушительно: около 1,5 млн охватов, 40 тыс. кликов и 23 тыс. посетителей. И вот с такими цифрами живет собственник. Ему предлагают влить больше денег, чтобы повысить охваты и клики. Меня же интересовали другие вопросы: сколько людей совершили целевое действие, сколько позвонили, сколько приехали, сколько купили и сколько валовой прибыли вернул каждый рекламный канал. Ну всем привычные метрики ДРР к сделке, ROMI. Но тут я задал вопрос по-другому. Ответа не было. Источники в CRM фиксировались не через utm метки, а со слов оператора, который задавал вопрос «откуда вы о нас узнали», даже когда клиент звонил на подменные номера, это тоже не фиксировалось в СRM. Сквозной аналитики до сделки, так же не было в CRM. Пришлось собирать воронку вручную. Никогда это не делаю на аудите, но тут собственника знаю более 15 лет и хотелось реально ответить на его запрос. Что в итоге получилось (смотрим только контекстную рекламу в Яндексе): 54% посетителей провели на сайте меньше 16 секунд. До формы дошли 457 человек, отправили 27. Коллтрекинг показал 115 звонков. В итоге вся реклама дала пять сделок. Теперь к расходам - бюджет 1,5 млн рублей. Если разделить его на фактические сделки, получаем около 300 тыс. рублей рекламного расхода на одну продажу. По отношению к валовой прибыли ROMI получился примерно минус 40%. То есть каждый вложенный рубль не вернул прибыль, а создал дополнительный убыток. ДРР к валовой марже более 200%. Инструмент не эффективный, я надеюсь всем предпринимателям понятно уже, но у большинства маркетологов свое видение, но в этот момент спорить о количестве охватов уже бессмысленно. Охват не платит зарплату. Клик не обслуживает кредит. Даже заявка не является результатом, пока она не прошла путь до денег. Маркетинг собственника должен заканчиваться не в рекламном кабинете, а в валовой прибыли по каналу. Иначе бизнес покупает активность, а не продажи. Рекомендация от меня для предпринимателей: Откройте последний месяц и свяжите один рекламный канал с фактическими сделками и валовой прибылью. Если не нашли связь, то вы не управляете бюджетом, либо у вас пока доходы больше расходов и поэтому вы считаете ДРР ко всей валовой выручки предприятия и вас не беспокоят детали.
Собственник попросил +50% продаж. Я попросил показать нынешние 100% Недавно я проводил аудит автосалона в Екатеринбурге. Генеральный директор и соучредитель сформулировал запрос предельно ясно: нужно увеличить продажи новых автомобилей на 50%. Посмотрел на рынок Екатеринбурга и Свердловской области по объему продаж новых автомобилей, выяснил, что цифра адекватная и с ней можно работать. Но только после ответа на неприятный вопрос: за счет чего именно должны появиться эти дополнительные продажи? Больше рекламного трафика? Выше конверсия из обращения в визит? Больше сделок после визита? Рост дохода с одной сделки? Повторные продажи и партнерский канал? Это пять разных задач, пять разных владельцев и пять разных планов Когда собственник говорит «нужно плюс 50%», команда обычно слышит: маркетингу больше лидов, продажам усерднее дожимать, руководителям чаще проводить 15-ти минутки. Аудит я начинаю с того, что сначала даю задания команде на проблемном участке. Затем сам прохожу путь клиента от поиска до попытки сделки. После этого встречаюсь с руководителями и сотрудниками как стажер: прошу показать, как ставятся задачи, где и кем контролируется результат, кто владелец сделки на всем этапе и что происходит после неуспешной сделки. На выходе собственник получает не одну волшебную кнопку, а карту потерь: где уже заплатили за клиента, где его потеряли, где недозаработали и что можно исправить быстро, а что потребует 90 - 120 дней. Я найду причины и предложу варианты решения. Но обещать мгновенный рост — это примерно, как написать в GPT: «Как заработать миллион?» и ждать, что деньги сейчас придут на карту. Если у вас такой же запрос, как и в моем примере выше, предлагаю вам построить сквозную аналитику от этапа привлечения клиента до сделки и посмотреть, где, за счет чего и на что вы можете повлиять здесь и сейчас чтобы увеличить продажи.
ГДЕ ТВОИ ДЕНЬГИ СЕЛЛЕР!
У селлеров одна и та же болезнь, причем почти поголовно: выручка есть, обороты в личных разговорах и скриншотах в соц. сетях показывают стабильный бизнес, а денег на счете нет элементарно закрыть расходы, не говоря уже о чистой прибыли (ее как правило никто никогда и не считал). И начинается любимая сказка: “сезон такой”, “закуп большой”, “сейчас оборотку докинем”, “после следующей выплаты выровняемся”. Нет. Часто это не сезон и не временная история. Это отсутствие контроля. В конкретном разборе...
Я готов взять на борт компании, где собственнику нужен внешний управленческий контур. Не “еще один консалтинг”, не красивые презентации и не советы со стороны. Проектный офис «Бизнес под контролем» заходит в реальные задачи бизнеса: деньги, продукт, продажи, процессы, команда и контроль исполнения. Где я полезен: * выручка есть, но непонятно, где прибыль; * бизнес растет, но управляемости становится меньше; * собственник держит все на себе; * кредитная нагрузка давит на денежный поток; * команда работает, но роли, ответственность и контроль размыты; * нужен следующий этап: рост, партнерство, инвестор или подготовка бизнеса к сделке. Формат входа простой: диагностика -> модель -> план изменений -> сопровождение внедрения -> контроль результата. Я не забираю бизнес у собственника. Я помогаю собрать систему, в которой бизнес становится управляемым. Если вам нужен такой внешний контур - пишите в тг @aiboger «КОНТРОЛЬ».
