Юрий Рянцев | Реклама у Блогеров

Еще недавно схема казалась идеальной. Загрузил товар на Wildberries или Ozon → настроил рекламу → получил заказы → отгрузил товар → повторил. Не нужно было создавать собственный сайт, искать покупателей самостоятельно, настраивать платежи и придумывать логистику. Маркетплейс уже собрал аудиторию, дал готовую инфраструктуру и фактически позволил начать интернет-торговлю с минимальным порогом входа. Но у этой модели есть одна проблема. Селлер постепенно перестает контролировать собственный бизнес. И сейчас это становится особенно заметно...

Кажется, что схема должна быть максимально простой: увидел рекламу → кликнул → попал на Wildberries или Ozon → купил. Зачем здесь еще какой-то сайт? Именно так рассуждает большинство селлеров. И именно поэтому они теряют часть денег на внешнем трафике. Проблема не в том, что реклама ведет сразу на маркетплейс. Проблема в том, что в этой схеме вы почти ничего не контролируете. Покупатель пришел на WB — дальше он уже внутри чужой системы. - Он может купить. - Может уйти. - Может посмотреть ваш товар и открыть товар конкурента...

За последние несколько месяцев я несколько раз слышал практически одинаковый вопрос. "Юрий, объясни одну вещь. Мы в топе. По основным запросам товар на первой странице. CTR нормальный. Реклама крутится. Тогда почему продажи стали меньше?" Если честно, еще три года назад я бы первым делом полез смотреть карточку товара. Проверил бы фотографии, цену, отзывы, остатки. Сегодня я почти всегда начинаю с другого вопроса. Откуда вообще приходят ваши покупатели? И знаете, что интересно? В большинстве случаев владелец бизнеса не может на него ответить...

"У этого блогера 2,3 миллиона просмотров. Берем?" Кажется, именно так сегодня принимается большая часть решений о покупке рекламы. И знаете, что самое интересное? Через неделю после размещения селлер открывает личный кабинет Wildberries, смотрит продажи и понимает, что ничего особенного не произошло. Начинаются привычные объяснения. "Наверное, аудитория не наша." "Сейчас просто сезон плохой." "Алгоритмы Wildberries не подхватили карточку." "Блогер оказался слабым." Но почти никто не задает вопрос, который должен звучать первым...

Когда мы только начинали работать с селлерами маркетплейсов, мне казалось, что главная проблема большинства продавцов — недостаток знаний о рекламе. Я думал, что люди просто не умеют настраивать внутреннюю рекламу, выбирать блогеров или считать эффективность. Но спустя несколько лет работы я понял, что ошибался. Проблема совсем не в рекламе. И даже не в маркетплейсах. Проблема в том, что большинство предпринимателей пытаются найти волшебную кнопку, которая начнет приносить продажи. Каждый месяц появляются новые обещания...