Без ума от бизнеса. Ozon, WB, производство

Друзья, горячо всех приветствую после долгой разлуки! Поздравляю со всеми прошедшими праздниками! Очень по вам соскучилась. Где была? Перестраивала процессы в своих маленьких бизнесах (это производство и маркетплейсы), достраивали дачу ну и как результат бурного 2024го - пришлось уделить повышенное внимание здоровью. Что дальше? Буду делиться своими открытиями и фишечками в торговле на маркетплейсах, ну и в других бизнесах. Потому что — не устану повторять: маркетплейсы — это такой же малый бизнес, как и любой другой это просто один из возможных каналов продаж. И не изобретено на маркетплейсах ничего такого, чего не было проверено предпринимателями в других видах бизнеса. Надеюсь, что 2025 год мы проведем с вами вместе.

Готовясь к сезону, провела эксперимент на Озоне с продвижением в поиске: по максимуму добавила в него товары. Да, я считаю продвижение в поиске самым эффективным инструментом. По итогу продажи выросли, но подскочила и доля, которую я отдаю озону от своей выручки. И она составила 60%! А на днях минимальная ставка по продвижению в поиске снова выросла. И я оказалась перед дилеммой: либо отключать продвижение, либо иметь неконкурентоспособную цену. Ну или продавать в убыток. В общем, не тяну я продвижение в поиске. И это притом что, я производитель. Отключила полностью, посмотрю теперь на динамику продаж. Результаты сообщу

Я фанат цифр и маньяк аналитики. На заре моей юности я работала маркетологом и однажды получила доступ к базе в 1С одной коммерческой фирмы. И понеслась! Я проанализировала сегменты клиентов, сегменты товаров, сделала ABC-анализ, XYZ-анализ, какие товары хорошо покупают в связке, оборачиваемость, и на святое покусилась — эффективность продажников измеряла. По тонкому льду, в общем, ходила. С не меньшим удовольствием я перенесла эти практики уже и в свой бизнес. Но тут вышла загвоздочка. Теперь весь этот праздник аналитики был за мой счет. Приходилось платить если не деньгами, то своим бесценным временем. И тогда я задумалась, а сколько цифр и аналитики мне действительно нужно, чтобы принимать эффективные решение в своем микробизнесе? На помощь пришел мой любимый принцип из математики — необходимо и достаточно. Ровно столько, сколько нужно для принятия решений. На практике в бизнесе очень часто бывает, что аналитические выкладки используются для подтверждения интуитивно принятых решений. А есть и те, кто к предварительным ласкам в виде расчетов вообще не прибегает. Они опираются только на свою интуицию. Хорошо это или плохо? Не берусь судить. Бывают успешные кейсы. Хотя не исключаю, что это ошибка выжившего. Я сформулировала свой принцип так. С цифрами, как с лекарством. Предполагаемая польза от анализа данных, должна превышать затраты на этот анализ. При этом анализ своих расходов на маркетплейсах не такой уж трудоёмкий процесс, особенно если кто-то уже сделал пошаговую инструкцию расчета. Опубликую здесь выпуск со схемой расчета

А на ВБ меж тем в августе открылся аттракцион невиданной щедрости. За счет селлеров, конечно. Называется - Автоакции. То есть товар попадает туда автоматически, скидку ставит сам ВБ на свое усмотрения, без согласования с продавцом, до 90%! Если вы покупатель, спешите — там много товаров по смешным ценам. Если вы продавец, спасайте свои товары и удаляйтесь из таких автоакций. В общем работа в стиле, кто не спрятался я не виноват. У Озона тоже есть автоакции, но аппетиты поскромнее, там тоже рекомендую следить за ценами в автоакциях

При подсчете расходов на Озон за прошлый месяц моя коллега обратила внимание, что сумма в этом любимом всеми графике с главной страницы и отчете о реализации, мягко говоря, не совпадают. Почти в 2 раза. Я сразу в поддержку с вопросом - где мои бабки? Никакой конкретики я от неё не добилась, но из сбивчивых объяснений поняла вот что:  1 Суммы на этом графике действительно не связаны с Отчетом о реализации да и реальностью тоже  2 Скорее всего график строится по цене «Ваша цена», но это не точно  3 Проверила я отчет о реализации, выгрузив все заказы, доставленные за период. Период не настраивается, пришлось повозиться, но на сумму в Отчете о реализации я вышла В общем, когда смотрим на этот графике, закатываем губу, а актуальна на нем разве что динамика. Будьте бдительны

Часть от суммы продаж, которую забирает сейчас у нас Озон - более 40%. Медленно, но уверенно движемся к 50%. Это, как и у других маркетплейсов зависит от количества услуг, которыми вы пользуетесь, особенности логистики, категории товаров и множества других факторов. Это много, это дофига как много. Кто-то скажет — грабеж средь бела дня. Но я как любитель формул и аналитики решила посмотреть на это немного под другим углом. В предпринимательство я пришла 15 лет над. В ещё домаркетплейсные времена. И на всем этом пути идея продаж на федеральном уровне не покидала меня никогда. Были и робкие неудачные попытки. Потому что ввязываясь в эту авантюру я даже примерно не представляла масштаб необходимых вложений. И вот если посчитать, сколько будет стоить 1. Создать и поддерживать в рабочем состоянии сайт, на котором можно самостоятельно выбрать и оплатить товар 2. Налить на этот сайт релевантный трафик по всей стране — это миллионы и десятки миллионов (а сейчас так вообще количество каналов сильно сократилось) 3. Организовать отправку через транспортную компанию с заполнение данных отправителя и получателя и прочей лобуды 4. Оплатить эту доставку 5. То же самое для получения возвратов, без них никак И после всех этих вливаний не факт вообще, что торговля пойдет. И вот это если всё посчитать и пересчитать на один заказ, то получается вполне сопоставимо. При этом на маркетплейсах можно попробовать начать с небольших партий. Хотя я конечно же не идеализирую работу с маркетплейсами. Просто пытаюсь быть объективной. А если вам интересно посчитать сколько и за что вы платите маркетплейсам, скоро сделаю видеоинструкцию, подпишитесь, чтобы не пропустить

Вы же знаете, что будет, если погнаться за двумя зайцами? Не догоним, так согреемся! А что будет, если в погоне за успехом на маркетплейсах, не повезёт? Вы получите навыки, применимые в любом бизнесе. Ну если только вы действительно учились и старались. Как правильно учиться, на мой взгляд, рассказала в прошлом пост. Какие это навыки? Представление о том как работает эта пресловутая воронка продаж Что такое конверсия и как её повышать Как общаться с живыми покупателями, как адекватными, так и нет Как на продажи влияет контент Как с работать с контентом Как влияют на продажи различные маркетинговые акции и механики лояльности Как организовать закупки Как организовать складское хозяйство Ценообразование Позиционирование и так далее Работает и обратное — навыки из классического бизнеса также применимы и на маркетплейсах. Те же бизнес-процессы, те же законы, тот же маркетинг и финансы, что и в классическом бизнесе. Отличие только в том, что торговля на маркетплейсах - это изначально максимально оцифрованный и автоматизированный бизнес. А в классическом бизнесе предприниматели идут к этому годами, и приходят далеко не все. Я в этом вопросе далека от идеала, но вопрос с ценообразованием для себя решила. Своей методикой делюсь у себя на бусти.

Однажды я случайно оказалась на турнире по нардам. Но не таком, какие проходят на резных досках на рынках и дворах. На таком присутствовать не удалось. А попала на вполне официальное соревнование по спортивным нардам, бывают и такие. Стук зариков-костяшек, бесконечные туры по кругу влияли на меня гипнотически. Но было кое-что любопытное для меня. Насколько сильно влияет фактор удачного выпадения зариков на итоговый результат? Можно ли будучи слабым игроком прийти к победе за счет удачи? Можно ли будучи очень сильным и подготовленным проиграть с треском из-за неудачного выпадения ходов? Во всём этом я увидела аналогию с предпринимательством. Раньше мне казалось, что бизнес похож на шахматы. Но нет, это неточное сравнение. В шахматах оба соперника изначально в равных условиях, с равными ресурсами в виде фигур и эти ресурсы предопределены. Нет, бизнес больше похож на нарды. Смысл этой игры в том, чтобы выпавший ход (условно «плохой» или «хороший») применить лучшим образом в сложившейся ситуации. Игроки глобально бывают двух типов. 1. Те, кто просчитывают в уме возможные комбинации, знают сколько шагов осталось до конца игры им и соперникам. Как правило, это бывшие шахматисты, преподаватели математики и аналитики. 2. Интуиты, которые ничего не считаю. Ходят, как велит сердце. Иногда прибегают к психологическим трюкам В общем, вторые тоже иногда доходят до призовых мест. Но все первые места в самых престижных соревнованиях занимают всегда игроки первого типа. Их можно обыграть в одном туре только за счет удачного выпадения зариков. Но на длинной дистанции они всегда победят. В общем влияние фактора удачи мы с математиками-нардистами оцениваем в 20%. Остальное — труд и мастерство. Поэтому идем работать✊🏻

Сезон отпусков подошел к концу и это означает наступление сезона высоких продаж на маркетплейсах. Традиционно он у нас приходится на сентябрь-декабрь. Как раз готовлю видео о том, как я буду готовиться к сезону, каким моментам уделю особое внимание. Подпишитесь, чтобы не пропустить