Светлана Берегулина

Отзывы на курс по партнерским продажам и маркетингу Мы уже рассказывали, что недавно завершили первый поток курса по партнерскому маркетингу — и он получился просто отличным. Делюсь с вами отзывом Анны Шильниковой, руководителя партнерского направления iSpring. Ей удалось добиться первых результатов уже в процессе обучения — и получить прирост в партнерском канале 20%. По итогам курса практически все участники внесли изменения в свои партнерские программы. И все, с кем мы проводили экзит-интервью отметили, насколько ценным оказалось общение с другими участниками: обмен опытом, новые фишки и идеи, возможность «подсмотреть» лучшие практики и по-другому посмотреть на свою партнерскую модель. Тему партнерских продаж мы не бросаем, продолжим рассказывать про нее в наших каналах, а старт второго потока запланировали уже на май. Набор уже открыли — переходите по ссылке, чтобы стать участником. До 15 апреля ещё есть возможность попасть на курс по специальной цене — но времени осталось совсем немного.

Кому должен подчиняться продуктовый маркетинг? В рубрике #лучшеинескажешь захотелось поделиться очень хорошим постом и схемой от Тамары Громински, посвященными тому, кому должен подчиняться продуктовый маркетинг. По мнению Тамары (и я тут с ней полностью согласна), однозначно ответить на этот вопрос нельзя — всё зависит от go-to-market модели компании, ее зрелости и технической сложности продукта. Обычно обсуждение сводится к выбору между маркетингом и продуктом. Но, как пишет Тамара, она всегда добавляла третий вариант — стратегия. Именно так у них было устроено в Unbounce. Команда могла выступать действительно независимым стратегическим партнером (и именно это дало ей возможность вырасти до роли Chief Strategy Officer). Но это не значит, что такой вариант подходит всем. Чего часто не хватает в этих обсуждениях — так это понимания компромиссов.Потому что то, кому ты подчиняешься, влияет на множество нюансов роли:  — твой мандат и ежедневные приоритеты  — с какими стейкхолдерами будешь работать чаще всего  — по каким метрикам тебя будут оценивать  — какие плюсы ты получишь  — и с какими ограничениями придется жить Да, между всеми тремя вариантами есть пересечения, и границы не жесткие. Но понимание нюансов помогает делать более осознанный выбор.

Второй поток курса «Партнерские продажи и маркетинг» Внезапно уже прошел целый месяц с момента выпуска первого потока курса, посвященного построению партнерских сетей для ИТ-вендоров. Прошел он у нас очень бодро – собралась большая и классная группа, были ребята из компаний разного уровня, от стратапов (по вайбкодингу!) до известных бизнесов – МойСклад, iSpring, Directum. Видим, что в 2026 году многие компании делают ставку на развитие партнерских продаж. И правильно – хорошо выстроенный партнерский канал дает хорошее "плечо" влияния на рынок, что в сложные времена дает компании устойчивость. Поэтому, мы отрываем продажи второго потока курса "Партнерские продажи и маркетинг", он начнется 25 мая. Будем разбираться, что делать с основными проблемами развития партнерской сети: – Низкий прирост новых партнеров – Пассивность партнеров и отсутствие продаж – Медленный рост доли от партнерского канала Весь курс проходит с обратной связью, в конце курса у студентов есть возможность получить разбор своей партнерской программы или дорожной карты ее развития. Будем делиться своим структурированным опытом. Плюс, для студентов действует предложение "Обмена партнерскими программами", то есть есть возможность получить доступ к документам и студентов своего потока и прошлого (при предоставлении своих документов по партнерке). И, что очень важно – открытое пространство для обмена опытом участников курса. Мало где вы сможете получить столько идей от тех, кто действительно разбирается в теме построения партнерских сетей. Перед зачислением на курс надо пройти небольшое интервью. До 15 апреля — скидка, а стать участником можно по ссылке.

Внутренний лидген: как превратить сотрудников в источник продаж Как вы уже знаете, регулярные подкасты по пятницам мы пока приостановили, но вместе этого решили попробовать формат прямых эфиров с интересными спикерами на YouTube и в ВК. Первый эфир проведем уже в следующую среду, 1 апреля, в 16:00. Гостем станет Николай Савельев, директор по стратегическим инициативам и партнерствам НОРБИТ. Обсудим: 🔹Как работает мультивендорная модель в НОРБИТ, возникает ли внутренняя конкуренция и как с ней быть 🔹Сочетание партнерский решений и своих продуктов: как выбираются и согласовываются инвестпроекты и как выстраивается конкуренция 🔹Как жить внутри большого холдинга (ЛАНИТ), где все работают с одними клиентами 🔹Как выстроена система «перекрестного опыления» между практиками и как сотрудники становятся драйвером лидогенерации Когда: 1 апреля, в 16:00 по МСК Где: на YouTube канале Go-to-Market Academy и в ВК Go-to-Market Academy (не забудьте подписаться, чтобы не пропустить) Ссылка на трансляцию YouTube: youtube.com/...oho Ссылка на трансляцию в ВК: vkvideo.ru/...058 До встречи!

Рассылка «Клиент выберет вас» Недавно шутила, что я помню маркетинг еще до появления диджитал и могу продвигать бизнесы без интернета (ну почти). Ну, конечно, до возвращения в эти дремучие времена, я надеюсь, мы не дойдем. Но думаю, что у e-mail рассылок случится реинкарнация. Поэтому хочу представить вам свою рассылку «Клиент выберет вас». Эта рассылка – не дубль моего телеграм-канала, или других каналов. Это в принципе другой формат. Во-первых, я не ограничена числом знаков, по сравнению с постами в телеграм (а я надеюсь, мои читатели еще могут читать чуть более длинные тексты). А во-вторых – более редкий контакт. Потому что писать часто большие вдумчивые тексты сложнее. Раз в неделю — авторские статьи о том, как вести продажи и маркетинг в сегменте сложных B2B-продуктов и выстраивать функцию маркетинга в компании. Рефлексия собственного опыта, мнения зарубежных экспертов с авторскими комментариями, кейсы клиентов и студентов. Все про то, как помочь вашему потенциальному клиенту выбрать ваш продукт. Время от времени будем добавлять информацию о наших важных событиях. Первое письмо выйдет уже в эту пятницу — разберемся, почему в B2B-маркетинге не все поддается измерению, где мы уже видели подобные подходы в истории и к каким последствиям это приводит. Подписывайтесь по ссылке: gtmacademy.pro/...ing

Новый выпуск подкаста «Черные слоны маркетинга» — уже на всех площадках! Это финал второго сезона. Дальше мы решили отказаться от сезонности: держать такой темп непросто, поэтому новые выпуски будут, но уже без строгого графика, просто по мере наших бесед с интересными людьми. Гость выпуска — Александр Семенов, генеральный директор группы компаний «КОРУС Консалтинг». Компания два года подряд занимает ведущие позиции в рейтинге крупнейших поставщиков отечественных IT-решений по версии TAdviser, входит в тройку крупнейших IT-консалтингов в транспорте и в топ-10 IT-консалтингов в ритейле в России. По итогам 2025 года выручка «КОРУС Консалтинг» превысила 10 миллиардов рублей. В выпуске обсудили:  🔹 Что помогает формировать сильную корпоративную культуру  🔹 Каким должно быть осознанное лидерство в технологичной компании  🔹 Как ИИ уже меняет рынок и когда ждать первую российскую ERP-систему  🔹 Как на наших глазах происходит революция в том, как быстрее и эффективнее делать проекты  🔹 Почему «КОРУС Консалтинг» старается не участвовать в открытых тендерах  🔹 Как вайбкодинг уже сейчас повышает эффективность компаний  🔹 Почему одни вендоры становятся успешными, а другие — нет  🔹 Возможно ли компании не «костенеть» по мере роста  🔹 Что делать с внутренней конкуренцией и может ли она быть благом  🔹 Как Александр инвестирует и по каким критериям оценивает IT-стартапы А также — почему Александр старается не брать людей, которые не проработали минимум три года в одной компании, почему «КОРУС Консалтинг» не называет себя интегратором и как фокус стал главной валютой бизнеса. YouTube: youtu.be/...ks4 VK Видео: vkvideo.ru/...336 Mave: go-to-market.mave.digital/...-25 Apple Подкасты: podcasts.apple.com/...566 Яндекс Музыка: music.yandex.ru/...509 VK Музыка: vk.com/...235

9 B2B-бенчмарков от Dreamdata Набрела на любопытные B2B-бенчмарки от любимых Dreamdata, делюсь ими в карточках нового поста рубрики #лучшеинескажешь. Данные собраны по рынкам США и Европы, поэтому очевидно, что российская реальность вносит свои коррективы. У нас кардинально отличаются каналы, да и сроки сделок, вполне вероятно, тоже могут варьироваться в ту или иную сторону. Тем не менее даже эти данные дают полезные ориентиры. Например, тот факт, что в среднем в сделке участвуют 6,3 человека, подсказывает важный вывод, актуальный для любого рынка: маркетинг и продажи нужно выстраивать не только под конечного пользователя, но и под других участников процесса покупки. А то, что 83% B2B-пути клиент проходит без участия продавца, означает важную вещь, о которой я уже писала здесь: покупателю нужно дать достаточно контента, чтобы он мог самостоятельно разобраться в продукте и принять решение. Ещё одна цифра, которая впечатляет — 62,4 (!) касания до покупки в 3,5 каналах. Это тоже хорошо показывает, как важно присутствовать во всех каналах, чтобы оставаться в поле зрения клиента, и насколько необходима плотная сцепка маркетинга и продаж. В общем, данные и правда любопытные.

Делать правильные вещи или делать вещи правильно В английском языке, который я очень люблю, и который по своей сути является определительным (в отличие от русского, который описательный) есть три разных слова, которые переводятся на русский одинаково. При том, что это разные понятия. Но в русском для него нет трех разных слов, а если нет слов - то и понятия эти не очень разделены. Это слово на русском - эффективность. На английском это Efficacy, Effectiveness и Efficiency 🔹 Efficacy means getting things done 🔹 Effectiveness means doing the right things 🔹 Efficiency means doing things right Если пытаться передать эти оттенки на русском, то Efficacy - это доводить до конца, до результата. Вот это getting things done - такая грамматическая конструкция, которая "в лоб" изящяно не переводится, звучала бы "под копирку" как "делать так чтобы вещи были сделаны". Если пытаться передать эти оттенки на русском, то Efficacy - это доводить до конца, до результата. Вот это getting things done - такая грамматическая конструкция, которая "в лоб" изящяно не переводится, звучала бы "под копирку" как "делать так чтобы вещи были сделаны". А Effectiveness переводится достаточно просто - делать правильные вещи. К чему тут с утра этот лингвистический ликбез. По своему наблюдению я хочу сказать, что бизнесам часто гораздо чаще важно делать правильные вещи, чем делать их правильно. И в целом вообще важно что-то делать и доводить до конца (getting things done). На практике правильные стратегические решения и действия оказываются важнее, например, выстроенных процессов. К чему я это. К тому что нередко в контексте маркетинга doing the right things подменяется doing things right. То есть вместо того, чтобы делать правильные вещи (выбор рынка, понимание потребителей, создание хорошего продукта, формулировки ценности) начинают упираться в делать вещи правильно (улучшать конверсии, "вылизывать" UX, красить кнопки в интерфейсе в правильные цвета). Но очевидно эти тактические действия не помогут, если не выбраны правильные стратегические действия. Ну а про Efficacy как "getting things done" - то есть в принципе "делать так чтобы вещи были сделаны", т.е. в целом ДЕЛАТЬ я даже говорить не буду - это база🙂 Желаю всем всех трех типов эффективности, которые на русский сложно переводятся.

Важно ли профильное образование для продуктовых маркетологов? Продолжаем делиться наблюдениями по мотивам нашего совместного с hh.ru исследования рынка продуктового маркетинга. Как основатели Go-to-Market Academy, мы не могли не поинтересоваться, сколько маркетологов действительно имеют профильное образование. Оказалось, всего лишь 7,7% продуктовых маркетологов получили профильное обучение. То есть более 90% специалистов пришли в профессию через практику и самообразование. С одной стороны, это говорит о том, насколько продуктовые маркетологи гибкие и адаптивные. С другой стороны, за этим нередко стоит серьезный дефицит фундамента, закрыть который как раз таки можно с помощью образования. Мы считаем, что качественное обучение строится на трёх базовых элементах: сильная теоретическая база, развернутая обратная связь по практическим заданиям, образовательная среда, в которой студенты «взаимоопыляются» и обогащают друг друга. К сожалению, в последнее время в онлайн-образовании переоценено значение теоретического материала. Мы убедились на собственном опыте первых потоков, что с лекций студенты уносят лишь 20–30% информации — остальное не закрепляется. Чтобы действительно изменить взгляд на предмет и научиться мыслить по-другому, необходима обратная связь по практическим заданиям, которые студенты выполняют сразу «в бою», на своем рабочем продукте. Когда мы проводили паблик-ток по следам исследования, гости сошлись во мнении, что образование действительно важно. И значительная часть успеха кроется именно в профессиональном общении. Вера Фомичева, Head of Product Marketing в Positive Technologies, говорит: «Учиться никогда не поздно. Маркетинг постоянно меняется, появляются новые методы, интересные кейсы: пропустишь один год — и уже отстаешь. Я сейчас слушаю наших ребят из digital — и там просто космос. Обмен опытом, получение новых знаний — это очень важно в профессии».

Что происходит с бюджетами IT компаний в 2026? Помните, мы проводили исследование бюджетов ИТ-компаний? Спасибо, что откликнулись и приняли участие. Готовы результаты. Совместно с iTrend мы опросили более 100 директоров по маркетингу и PR, руководителей и собственников ИТ-бизнеса – чтобы выяснить, как строят маркетинг в 2026 году российские ИТ-компании. И вот что мы хотим вам по итогу сказать – 2026 год для маркетинга будет про результат. Для 67% важна лидогенерация, 57% участников опроса считают важным показателем рост продаж. Еще 44% компаний оценивают маркетинг по показателям удержания клиентов и развития существующей базы. Компании ждут от маркетинга измеримого влияния на выручку и рассматривают его прежде всего как инструмент повышения эффективности бизнеса. Исследование также показывает, что несмотря на осторожную экономическую политику бизнеса, у 23% российских ИТ-компаний бюджет на маркетинг в 2026 году вырос, а еще у 32% — остался на прежнем уровне. Порядка 45% опрошенных компаний планируют сокращение бюджета в текущем году. В абсолютных значениях 23% ИТ-компаний закладывают на маркетинг до 5 млн рублей в год. Чуть более трети респондентов планируют потратить в этом году от 5 до 15 млн рублей. 18% участников исследования заложили на маркетинг от 15 до 50 млн, а свыше 50 млн рублей инвестируют 10% компаний. Более 100 млн рублей в маркетинговом бюджете имеют около 6% участников исследования, а еще 8% работают вообще без отдельного маркетингового бюджета, что указывает либо на размывание функции внутри других подразделений, либо на управленческую недооценку маркетинга, либо на нехватку средств на продвижение. Главные выводы и цифры вынесли на карточки, полный текст исследования читайте на CNews.

Маркетинг как метапозиция Я часто говорю про "маркетинговое мышление" у маркетологов и предпринимателей, в противовес навыкам работы с настройкой личных кабинетов, например. Потому что навык настройки ЛК рекламных площадок еще не говорит о том, что тот, кто это делает - маркетолог (хоть он и может так называться). Что я включаю в "маркетинговое мышление": 🔹 Умение "встать в тапки клиента" - уметь смотреть на жизнь его глазами и понимать его потребности и процесс выбора и принятия решения. 🔹 Умения привлечь внимание своего потенциального клиента - это особый навык, причем привлекать внимание не обязательно чем-то развлекательным. В нашей сфере (ИТ) мы как раз работаем через полезную и трендовую информацию (ну да, иногда на хайпе). 🔹 Умение показать выгоды своего продукта - это вообще уровень искусства. 🔹 Умение улавливать изменения трендов и рынка - это уже ближе к предпринимательству (но у предпринимателей еще доп.набор навыков). Про первый навык - по моему опыту работы с клиентами и обучения студентов, им обладают далеко не все. Прямо таки скажем, мало кто им обладает. Вообще, если заглянуть в психологию, то такое качество, как тонко чувствовать и представлять реальность другого человека - это такая личностная особенность, которая развивается в детстве, в некоторых случаях как следствие травмы (но я не люблю уходить в травматику). Вообще, это называется эмпатией (хотя очень сложно представить эмпатию в бизнес-контексте) и именно на этом держится подход дизайн-мышления, например. Говорят, этот навык (строго говоря это мета-навык) развивается также через наблюдения и внимание. На мой взгляд, лучше осознать этот "взгляд на жизнь и других" позволяет вот такая схема - "4-х позиционная модель восприятия". Я ее узнала еще 20 лет назад, на тренинге Михаила Гринфельда в Стокгольмской школе экономики (на курсе по брендингу, Михаил вел несколько занятий по коммуникациям, причем не маркетинговым). Иногда бывает что материал позволяет что-то лучше структурировать в своем взгляде на предмет и исходя из этого что-то начать делать по-другому и с другим результатом. Выглядит эта модель так: 1. «Я»— человек смотрит на всё своим собственным взглядом и ассоциирует это со своим внутренним миром. 2. «Другой»— человек ставит себя на место другого человека и воспринимает ситуацию с его позиции и точки зрения. 3. «Наблюдатель»— человек выходит из ситуации и смотрит на неё со стороны, беспристрастно оценивая происходящее. 4. «Мы (Система, Группа)»— человек смотрит на ситуацию с точки зрения группы людей или системы, к которой принадлежит (это может быть семья, команда, организация или любое другое сообщество) Если мы говорим про маркетинговое мышление - то тут то нам и нужно умение вставать в позицию "Другой". Кстати, из 4-ой позиции строятся корпоративные бренды, сообщества - тоже часть маркетинга.

8 шагов фреймворка по созданию позиционирования по Эйприл Данфорд В рубрике #лучшеинескажешь я уже делилась с вами постами Эйприл Данфорд (в телеграм-канале рассказывала про фреймворк «positioning Jujitsu» и про то, как позиционировать продукт, у которого нет никакой уникальности). Про то что фанат её книжки Obviously Awesome вы тоже в курсе. Так вот недавно наткнулась на любопытное саммари книги от ее клиента и подумала, что вам тоже может быть полезно это прочитать. Делюсь переводом отрывка из его рассылки. О том, что вообще такое позиционирование в понимании Эйприл: Позиционирование — это не брендинг, не месседжинг и не маркетинг. Это стратегический контекст продукта. Оно отвечает на вопросы: Кто мы на самом деле? Для кого мы? Почему это должно быть им важно? Итак, 8 шагов фреймворка построения позиционирования по Эйприл (простым языком): 1. Найдите своих фанатов. Кто уже любит ваш продукт? Что их объединяет? 2. Определите альтернативы. Что клиенты использовали бы, если бы вас не существовало? 3. Выделите уникальные характеристики. Что есть у вас, чего нет у других? 4. Свяжите функции с ценностью. Не просто перечисляйте преимущества — покажите, к каким результатам для клиента они приводят. 5. Опишите идеального клиента: не всем вы подходите, так что будьте конкретны. 6. Выберите рыночную рамку. Вы конкурируете в существующей категории, переопределяете ее или создаете новую? 7. Используйте тренды (если это уместно). Свяжите продукт с более широкими тенденциями. 8. Зафиксируйте это и используйте. Теперь это ваша «Полярная звезда» (North Star). Продажи, продукт, маркетинг — все должно крутиться вокруг полученного позиционирования и действовать согласованно.