Елена Мельниченко, маркетолог, Белый риэлтор

Звонить или не звонить ? Вот в чем вопрос. Я часто слышу от моих коллег, что холодные звонки уже всем надоели и перестали приносить клиентов. Но! Есть агенты, которые до сих пор используют свои звонки в качестве основного канала первичной коммуникации с клиентом и это эффективно. И первые и вторые правы по-своему. Ведь звонки и правда уходят в прошлое. Особенно у молодого поколения, общающегося через соц сети. Но это обычные классические звонки. А вот звонки нового времени- это то, что приносит пользу до сих пор. Что же изменилось в современном телефонном разговоре? 1️⃣Время разговора. Это самый ценный ныне актив и чем короче диалог- тем вы больше уважаете своего клиента и тем быстрее достучитесь до его сердца Поэтому сокращайте ваши длинные речи до 1,5-2 минут. Больше им не интересно и некогда. 2️⃣Четко обозначенное приветствие -кто звонит и зачем. Заинтересовать собеседника диалогом вначале - это 50% успеха в конце. Для того чтобы клиент захотел продолжать с вами говорить (а это первые 10-15 секунд диалога) нужно объяснить кто вы и чем реально можете помочь. Такие выражения как «я риэлтор- у меня есть покупатель» уже давно не только не прокатывают, но и вызывают отторжение у потенциальных продавцов. А вот начало в виде «Здравствуйте я эксперт по решению жилищных вопросов Иван» уже дает какую то пользу. 3️⃣Цель звонка. Проблемы большинства звонков и отсутствие конверсии лежат именно в этой плоскости. Если агент (эксперт) не может четко сформулировать цель зачем он звонит и в чем выгода от общения с ним клиента, он сливает этот звонок. Цель должна быть понятной, измеримой и конкретной. Иначе она не вызывает доверия к эксперту, ее заявляющему. Лучше если эксперт, формулируя такую цель, может ответить на 3 вопроса- какая выгода в нем клиенту (продам квартиру на 20% дороже конкурентов) за какое время он справится с задачей (за 28 дней) благодаря чему (благодаря наличию в нашей базе 17 потенциальных покупателей, октаве ищут квартиры аналогичные вашей) Если эти 2 последние задачи успешно реализованы - то вы в выигрыше! Ведь дело останется за малым- преложить время встречи и встретиться чтобы заключить договор на сотрудничество. Мои дорогие подписчики, если звонки вам еще не всегда даются легко - пишите мне потренируем навык или заказывайте мою книгу «Кофе для стажёров» где все эти технологии пройдены очень подробно. Пишите а личку- хочу книгу и становитесь успешнее в телефонных переговорах.

Она счастливая и всегда идет по жизни с высоко поднятой головой. Даже если трудности и беды сбивают ее с ног. Она часто улыбается. Не потому что все хорошо и радужно в ее судьбе, а оттого что она знает цену жизни и радоваться - это Все что она хочет.Наперекор всем и всему. Она независима и чаще одинока. Но это не делает ее слабее или уязвимее, ибо она научилась любить себя и это все, чему ей и надо было научиться. Она ничего не просит, никому не прислуживает, ни перед кем не прогибается, никого не возносит в ранг Святых, ни за кого и никогда не чувствует стыда и комплекса вины. Ей не нужны титулы и звания, деньги и богатства,меха и золото. Она просто хочет жить и дышит полной грудью. Если ей нужно заработать- она заработает. Поплакать- поплачет. А потом - встала, отжалась, пошла. Не оглядываясь. К своей цели. Она отказывает никчемным людям, не берет на себя ответственность за чужие проблемы, она умеет говорить нет. И ей абсолютно пофиг, что о ней подумают окружающие. Она идет по жизни, смеясь. Она порхает. Она счастлива. Она неудобная женщина. Но ей на это начихать.

Самолет плюс обновился до версии 14 Pro Max 2 дня в Уфе. Выступала с мастер классом на HR- форуме головного офиса компании «Самолёт плюс» Делилась опытом создания 8-ми шаговой системы управления стажерами, которую принесла в риэлторский бизнес из предыдущего полевого наставничества фарм индустрии. Обсудили как изменился современный кандидат и чего он реально хочет. Поделиться? Они воспринимают работодателя реально как современный гаджет. Если вы руководитель, задумайтесь отвечаете ли вы текущим вызовам и трендам времени:) Ведь гаджет : Современный, модный -должен отвечать последним трендам. Это значит, что старые способы привлечения, мотивации и удержания сотрудников уже не работают. В газетах и на сайтах искать вакансии современные молодые люди не будут! Только в социальных сетях, пабликах. Ну а если вы решите позвонить такому кандидату- у него может случиться паническая атака. Ибо общаться они привыкли исключительно в мессенджерах. Скоростной. На первом этапе это касается рекрутера, который занят поиском. Ему следует быстро отвечать и давать обратную связь в течении 1 часа. Ну а позже возможностью быстро двигаться по карьерной лестнице за достигнутые успехи и выдающиеся результаты. Высокопроизводительный. Мощность гаджета =мощности компании и возможности заработать с ней. Чем больше ограничений и условностей-тем кандидат меньше хочет быть с вами. Чем больше в потенциале он увидит денег-тем лояльнее и преданнее он будет выбирать вас. Красивый. Модный стильный офис(хотя бы на период проведения планерок у активных полевых наставников), персональное рабочее место, кожаный стул, статусный руководитель -также важны молодым ребятам, как и новенький айфоша с няшным кейсом на нем. Прочный. Это означает что компания, как и гаджет, должна быть твердой, как алюминиевый корпус, прочной на зуб и не развалиться под наплывом разных кризисов. Руководитель же должен быть серьезным и надежным, как отец и проявлять безусловную любовь к свои детям, как мама. Взаимозаменяемый. Если стекло треснет можно как сменить телефон, так и поставить новое. Любой кандидат ждет что есть возможность перемещать его по горизонтали в пределах вашей компании. А не сразу на выброс, еси он вам не подошёл. Обновляемый. Как ПО. 1 раз в 2-4 недели. Каждый месяц в компании должна быть движуха. Новые планы, цели, задачи. Пересмотр системы мотивации, новые клиенты, праздники, вечеринки. Короче игры должны соответствовать новизне и быть понятными. И доступными для всех игроков. Если вам актуален найм молодых сотрудников -следуйте этому правилу. Поколение У и Z будет выбирать исключительно современный гаджет, а не кнопочный телефон. Было полезно? Поделитесь в комментах за что выбираете вы себе а) работу б) сотрудников в) экспертов ? А вы какой айфон? Коллеги из «Самолёт плюс» уже точно обновились до версии IPhone 14 Pro Max:)

Смех и слезы. Хотят с меня 300.000 комиссии а даже чаю не налили…. Недавно дочка попросила меня дать толкового агента для своей подруги. Та покупала квартиру в Москве на вторичном рынке и решила по рекомендации воспользоваться услугами проверенного риэлтора. Недолго думая я дала контакт агентессы, с компанией которой когда- то мы работали. Самой, пожалуй, многочисленной различными офисами красной компании столицы. Человек был проверенный. И я спокойно отдала визитку, уверовав что там точно помогут и уж конечно все сделают по высшему разряду. Каково же было мое удивление, когда через некоторое время я узнала, что сделки по сарафанному радио не произошло. А подруга так и вовсе передумала покупать вторичку и вложилась в новострой от застройщика. Я как человек любознательный и всегда интересующийся причинно- следственными связями, конечно задала вопрос той самой подруге, почему так произошло. И получила интересный и достаточно емкий ответ- Мы не сработались с агентом. По итогу конечно я стала разбираться что же произошло и где зарыта собака и поняла несколько интересных вещей, с которыми хотела с вами поделиться. Разный возраст и разные каналы коммуникаций. Девочка- клиент была 25 лет от роду, агентесса -55+ Девочке не хотелось чтобы ей звонили. Она вообще предпочитала не брать трубки и сочла чувством дурного тона, что ей названивают с незнакомого номера, не представившись и не спросив предварительно в мессенджере можно ли набрать. Разные ценности. Девочка все же взяв телефон, ожидала что с ней встретятся лично и послушают ее желания и хотелки. Она решила, что это нормально, ведь покупка квартиры- такое сложное дело. Как без личной встречи? К тому же она тоже хотела бы взглянуть в глаза человеку, который будет ей в этом вопросе помогать. Должна же произойти какая-то магия вначале. -Я должна была понять, что мой риэлтор Краш и мне с ней будет комфортно и приятно иметь дело. В итоге девочке скинули анкету из 30 с лишним вопросов, которую надо было заполнить, прежде чем продолжат далее разговор. Она конечно заполнила, но решила что ее так вежливо послали. -Я могу заполнить анкету но мне непонятно одно- почему нельзя просто зачекиниться где-нибудь в ее офисе и поговорить. Она взрослая женщина. Странно что она не понимает, что по телефону такие вещи не обсуждают. Нехватка внимания, низкая скорость и покушение на личные границы. После заполнения анкеты на следующий день, ближе к вечеру дама из агентства позвонила вновь. Опять без предварительной переписки в мессенджере, хотя договорились сначала списаться. ⁃ Если честно, я думала что мне напишут в течении 5-15 минут после моей отправленной анкеты. Но через сутки! Что за Кринж, Карл! Если бы я искала решение срочно, давно бы уже слилась. Агентесса сказала, что варианты есть, но чтобы продолжить подбор надо заключить агентский договор. ⁃ И вот здесь я не выдержала. Сказала- Какой договор ? Мы же даже на познакомились еще:) На что агентесса спокойно возразила, что вы, мол от Елены. Вы должны знать, что мы работаем по договору. ⁃ Я знала и не была против договора, - сказала мне позже девочка, но была уверена что договор заключается в офисе, под кружечку вкусного кофе, после личного знакомства и устных договоренностей. Я сама работаю в продажах и у нас в компании принято так. Разные ожидания. После ознакомления с договором моя девочка и вовсе расстроилась. Ибо увидела не только 3% комиссии (это мы с ней ранее проговорили и она была готова к сумме) но и кучу штрафных санкций. Над договором хорошо поработали юристы компании и как обычно, обязанностей у клиента возникло больше, чем прав. ⁃ Я знаю что такое ответственность сторон, - посетовала позже моя девочка, но так много штрафов я не видела даже в наших договорах (строительная компания) Я столько должна, при том что я плачу деньги, а они снимают с себя любую ответственность. ⁃ Если честно, я так и не поняла почему они хотят с меня почти 300.000 руб а в офис так и не позвали и даже чаю не налили. В итоге девочка сделала вывод, что агентессе она не нужна, как клиент, и докопалась до цены в договоре, чтобы к

ХЗ. Звонить или не звонить? После того, как вчера я провела вебинар как продавать через телеграм без ненавистных звонков и манипуляций, мне в личку стали приходить вопросы от моих клиентов. 📍Меня так и спрашивают-Елена, а что теперь со звонками делать, если мы пойдем все развивать личный бренд ? 📍Все -таки звонить или не звонить ? Разумный вопрос, учитывая что холодные звонки уже всем надоели и перестали приносить клиентов. Но! Правда в том, что есть агенты, которые до сих пор используют свои звонки в качестве основного канала первичной коммуникации с клиентом и это эффективно. И первые и вторые правы по-своему. 📍Ведь звонки и правда уходят в прошлое. Особенно у молодого поколения, общающегося через соц сети. Но это обычные классические звонки. А вот звонки нового времени- это то, что приносит пользу до сих пор. 📍Что же изменилось в современном телефонном разговоре? 📍Время разговора. Это самый ценный ныне актив и чем короче диалог- тем вы больше уважаете своего клиента и тем быстрее достучитесь до его сердца. Поэтому сокращайте ваши длинные речи до 1,5-2 минут. Больше им не интересно и некогда. 📍Четко обозначенное приветствие -кто звонит и зачем. Заинтересовать собеседника диалогом вначале - это 50% успеха в конце. Для того чтобы клиент захотел продолжать с вами говорить (а это первые 10-15 секунд диалога) нужно объяснить кто вы и чем реально можете помочь. Такие выражения как «я риэлтор- у меня есть покупатель» уже давно не только не прокатывают, но и вызывают отторжение у потенциальных продавцов. А вот начало в виде «Здравствуйте я эксперт по решению жилищных вопросов Иван» уже дает какую то пользу. 📍Цель звонка. Проблемы большинства звонков и отсутствие конверсии лежат именно в этой плоскости. Если агент (эксперт) не может четко сформулировать цель 🎯 зачем он звонит и в чем выгода от общения с ним клиента, он сливает этот звонок. Цель должна быть понятной, измеримой и конкретной. Иначе она не вызывает доверия к эксперту, ее заявляющему. Лучше если эксперт, формулируя такую цель, может ответить на 3 вопроса- ✅какая выгода в нем клиенту (продам квартиру на 20% дороже конкурентов) ✅за какое время он справится с задачей (за 28 дней) ✅благодаря чему (благодаря наличию в нашей базе 17 потенциальных покупателей, которые ищут квартиры аналогичные вашей) Да, да, точно такие же офферы мы недавно разбирали в рамках марафона по продающим текстам. В звонках все работает по той же схеме. Если эти задачи реализованы - то вы в выигрыше! Ведь дело останется за малым- преложить время встречи и встретиться чтобы заключить договор на сотрудничество. 📍В общем и целом -цель звонка сейчас не в том, чтобы продать услугу, и даже не в том, чтобы продать встречу. Цель- установить контакт, промониторить состояние лида (холодный, теплый, горячий) и перевести на следующий шаг. Как думаете где? Конечно в месенджере Telegram. 📍Звонки перестают быть инструментом продаж и становятся инструментом маркетинга и начала вашей с клиентом воронки. Воронки под названием LTV:) Знаете что это? Поделитесь в комментах как вы меряете и оцениваете жизненный цикл клиента? Какой он у вас ?

Знаете, я раньше часто велась на это. Но в течении своей осознанной жизни поменяла мой подход и жить стало легче. Сталкивались с тем, что люди пользуются вашей добротой и готовностью помочь и когда вы с удовольствием это делаете, они все больше навьючивают на вас своих задач? Переваливают ответственность. Поэтапно, шаг за шагом. Им все больше и больше требуется вашей помощи и вот вы уже захлебываетесь от этих чужих рутинных задач, а ваш «друг» считает, что так и надо. 📍Этот феномен очень подробно описан в книге Бланшара «Одноминутный менеджер и обезьяны», которую я рекомендую к субботнему прочтению. 📍Обезьянами автор называет те задачи, которые часто одни люди перекладывают на других. Также, как перекладывают и саму ответственность, связанную с этими задачами. ❓Что же нам делать, чтобы предупредить этот процесс? И как выстроить свои личные границы, свободные от обезьян? 📍Бланшар дает в своей книге ответы и рекомендации. 1️⃣Четко определите границы своей зоны ответственности. У вас должно быть ясное понимание того, за что вы несете ответственность, а что является чужой зоной ответственности. Это является ключевым фактором для предотвращения навешивания на вас чужих задач. Или подсадки «обезьяны на шею». 2️⃣Устанавливайте заранее ясные ожидания с партнерами, коллегами и подчиненными. Объясните им, что это они отвечают за определенные области работы и что они самостоятельно должны решать возникающие проблемы в рамках своей зоны ответственности. Вы можете помочь, если захотите но ничего им не должны. 3️⃣Разработайте систему отчетности. Постройте такую систему, в которой люди отчитываются о прогрессе в своей работе и предоставляют информацию о возникающих проблемах. Это поможет избежать ситуаций, когда люди пытаются переложить ответственность на вас. 4️⃣Внимательно слушайте и задавайте вопросы. Если кто-то, как вам кажется, пытается переложить на вас ответственность, спросите, чтобы прояснить, почему они считают, что это ваша задача, ваша «обезьяна» а не их. Послушайте, что они скажут, найдут ли нужные аргументы. Это поможет людям осознать, что проблема должна быть решена в рамках их обязанностей и возможно, именно их должностных инструкций. 5️⃣Делегируйте задачи. Позвольте другим людям выполнять работы, за которые они ответственны. Поддерживайте их в этом процессе, но не берите на себя обязательства за их задачи. 6️⃣Вознаграждайте за самостоятельность и принятие ответственности. Поощряйте и признавайте усилия людей, которые активно берут на себя ответственность за выполняемую работу. 7️⃣Оставайтесь последовательным. Если вы позволяете людям перекладывать свою ответственность на вас, это создаст негативный прецедент и они продолжат делать это в будущем. Поэтому важно неуклонно отстаивать свои личные границы и давать понять,что чужая ответственность («чужие обезьяны») не должна уходить от людей, исполняющих свои задачи. 📍Кстати, на работе это сделать гораздо легче, так как все процессы регламентируется в должностных инструкциях. Намного сложнее этому следовать в личной жизни с людьми, которых мы любим и ценим. Но об этом мы поговорим как-нибудь в следующий раз :) 📍А вы сталкивались с чужими обезьянами ? Как справляетесь - делитесь!

Сумасшествие по GPT стало уже надвигающейся катастрофой глобального масштаба. Это просто наваждение какое-то. Все словно сошли с ума с этим злополучным искусственным интеллектом. Куда не зайдешь- все только об этом и говорят. Вернее, не говорит о нем только ленивый. 100 500 версий чата GPT, миллион предложений обучить пользоваться «умными машинами», о@уительное количество курсов и тренингов с похожим посылом -Как ни хера ничего не делать по маркетингу а только давать нужные команды GPT-шке- самозванцу, курить в сторонке бамбук и получать Бабло, планомерно залетающее в ваш кошелек по мановению волшебной палочки и сверх @бической силы Midjourney. Руководители бизнесов реально увольняют профессиональных маркетологов и штатных копирайтеров, надеясь через эту шайтан- коробку нейросеть решить все свои вопросы. Презентации создает искусственный интеллект и все довольны. Настала эра машин и многие планомерно начали отключать свои мозги. Как удобно для ленивцев и бездельников, пытающихся без затраты времени и усилий по-быстрому получить свой заветный лаве чемодан. Есть только одно НО! При генерации постов чатом GPT переделывать приходится почти 3/4 того текста, что он натворил за свои 30 секунд. Ибо общие фразы, повыдерганные из различных энциклопедий знаний, создают громоздкое и очень сложное повествование. Так нельзя писать! И читать этого не хочется. Человеку точно. Нейросетке надо обучаться у человека еще очень долго. А человеку, чтобы обучить сетку, нужно самому прокачивать свой, человеческий интеллект. Включать мозги. И тренировать их как мышцу, ежедневными упражнениями. Ибо пока мы элементарно не можем дать путное ТЗ для написания поста, или создания сайта, о каком обучении машин можно рассуждать? Поэтому перестаньте паниковать, если вы еще не изучили ИИ или не пробовали ничего там создавать. Занимайтесь своими делами. Пишите вдумчивые хорошие посты, берите креативных ребят на продвижение и рекламу, встречайтесь с вашими клиентами, разговаривая с ними на одном человеческом языке. Делайте сделки, любите детей. И учите их пользоваться своим собственным мозгом. Поверьте, когда роботы заполонят этот мир окончательно, человеческий капитал и естественный интеллект будут неоспоримым и самым сильным конкурентным преимуществом. Учите этому детей, если хотите им счастья. Понимать людей- вот чем надо уметь нам пользоваться в этом странном новом и эволюционирующем мире. А не сходить с ума по Midjourny и втюхивать все свое время и здоровье на изучение интеллекта робота. Искать превосходство нужно в людях. Научиться их слышать, находить общий язык с человеком, живущим с нами в одной квартире. А то интересный получается парадокс- до космоса и нейросеток- мы достали. А институт семьи разбили в хлам, в ушах все время наушники и глаза закрыты смартфоном. Проблемы в недостатке человечности и только от нас, людей зависит - кто будет править балом в этой гонке жизни и сражении с роботами- машина или человек? А какие ваши отношения с нейросетями, родные?

Полезные книги для управленцев. Много кто из управленцев и просто экспертов своего дела прочел книгу "Семь навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови, психолога, бизнес-гуру, эксперта в сфере личностного роста и семейных отношений. В свое время, когда я ушла в свое Дело, этот автор и его творения оказали на меня сильное впечатление. Так книга «Главное внимание - главным вещам» побудила меня когда-то уйти из найма. С высокооплачиваемой, но переставшей быть интересной, работы. Там я впервые прочитала о Лестнице, по которой ты карабкаешься всю жизнь, которая оказывается была приставлена не к той стене. Или про то, что на твоих похоронах никто не вспомнит, какой ты был работник, начальник, и плательщик налогов… а только какой ты был друг, родитель и возлюбленный. Тогда я многие вещи пересмотрела. И ушла из найма . В книге «Семь навыков» был дан четкий пошаговый план, как прокачать в себе 7 важных навыков, чтобы стать эффективным человеком, супругом, предпринимателем. Для меня самым важным оказалась часть про тайм менеджмент, классификацию СРОЧНОЕ- ВАЖНОЕ и поиск своего предназначения. Так вот оказывается, что у этой именитой книги есть продолжение, о котором мало кто знает. 📍Книга «Восьмой навык» Стивен Кови называет его «голосом» и утверждает, что одной лишь эффективности сегодня недостаточно, что «новая эпоха требует от нас величия — самореализации, страстного исполнения и значимого вклада». Задачами читателей книги является: 1️⃣Распознать свой голос, придя к пониманию своей истинной природы. 2️⃣Выразить свой голос, культивируя видение, дисциплину, страсть и совесть. 3️⃣Вдохновить на обретение собственного голоса других людей. Ключевая идея- что «Твой голос должен быть услышан» Именно это является доминирующим лидерством. Любому Эксперту есть что сказать этому миру. А потому если вы действительно Эксперт с Большой буквы, нельзя замалчивать проблемы, нельзя молчать и не делиться, бояться конкуренции. Нужно говорить. Говорить громко, в полный голос о том, что важно для всей отрасли, кричать чтобы вас услышали, обратили внимание. Заявлять о себе, чтобы добиться новых улучшений. Ведь только так мы сможем что то изменить в этом суровом мире. Хорошего чтения, мои дорогие. А что вы хотели бы изменить глобально в риэлторской деятельности или в том, чем вы занимаетесь?