Вишняков Сергей. Стать риэлтором. Быть риэлтором. Жить риэлтором

Поработаем над детскими травмами :) Ну детскими больше потому, что в основном пришлись на моё «риэлторское детство». Считал и продолжаю считать, что доверие в работе с клиентом работает в обе стороны. Клиент должен довериться тебе, но и ты - ему, что пройдет с тобой весь непростой путь и оплатит твою работу. Однажды, в далеком риэлторском детстве, клиент решил, что заплатит мне в 10 раз меньше. Почему? Не потому, что я плохо выполнил работу. А потому, что мой помощник проморгал момент, когда продавец и покупатель обменялись контактами...

Ну много чего нужно 🙂 Но я хотел бы выделить определенные, больше относящиеся к личности, а не к, условно "технике". 1. Самомотивация 2. Умение продавать 3. Умение общаться (как часть так называемых софт скиллс) Без самомотивации трудно играть в долгосрок (а работа в недвижимости как раз не бег на спринтерские дистанции - это больше марафон). Без умения продавать - практически невозможно быть успешным, тем более долго. Умение общаться - это в том числе про продажи/допродажи (формирование клиентского потока) и рекомендации (возобновляемость клиентского потока)...

Развалилась сделка. Причина проста, банк вечером перед сделкой объявил, что схема сделки будет другой. Может нам раньше везло, но явное изменение схемы сделки за 23 года второй раз. А чтобы сделка из-за этого рассыпалась - в первый. Очевидно, что Сбер не может в сложные схемы. Только недавно появилась возможность делать нормально цепочки. Но и вот по такой сделке (с цепочками) до последнего момента сотрудники банка путались в объяснениях. Из-за чего мы готовились к одному, а на сделке вышло по-другому...

Сегодня пришлось достаточно долго выдерживать атаку клиента. Атаку на моё вИдение цены недвижимости. Я писал уже не раз о том, что для того, чтобы начать работать с клиентом, мы с ним должны договориться по диапазону цены продажи. Это большая ошибка стажеров, когда они соглашаются на любую цену собственника, чтобы хоть как-то вытащить его на договор. Таких договоров я один могу подписать пару-тройку десятков за неделю. Только времени на само подписание бы хватило :) Но задача-то не договор подписать! А подписать и решить задачу...

Получил тут практически мгновенную обратную связь по своей работе. Почему "практически мгновенную"? Ну просто собственник находится за 6 часовых поясов от Москвы. И на авансе присутствовало доверенное лицо. Соответственно, пока информация ушла от нас, пока собственник проснулся - по факту вроде бы мгновенно, а по часам - треть дня. Но давайте к самой ситуации. Покупатель пришел на аванс и начал "играть": тут обои ободраны, тут нарисовано, тут вот трещина какая-то. И вот там выше - примерно такая же квартира, но она выше, хоть и метраж одинаковый...

Пост родился после сообщения в одной из наших (риэлторских) многочисленных групп в соцсетях. Где часть коллег «призналась» в том, что их тошнит от постов коллег, которые занимаются привлечением клиентов. Я, естественно, отреагировал негативно :) Почему? Потому что не люблю, когда кривят душой. Риэлтор всегда собирает лиды. Всегда. Вырос из мелких клиентов - привлекает более крупных. Вырос из массового сегмента - переходит в бизнес и элитку. Все риэлторы всегда занимаются лидогенерацией. Думаете Трамп не занимался? Как бы не так...

И даже не иногда☝🏻 Я отчетливо понимаю, что часть продаж происходит потому, что я умею общаться с людьми. Вовремя улыбаться, правильно отреагировать на претензию или просто на неудобный вопрос. Пошутить в нужном месте, ответить на подкол или не всегда удачную шутку. Это работает и повышает конверсию в продажи. Но когда общаешься с некоторыми коллегами…ну блин, не особо хочется у них покупать. Отрывистые фразы, огрызаются на простые вроде вопросы, явное желание побыстрее закончить разговор. И это...

Мне, коллеге-риэлтору, да и любому консультанту. Если говорить о консультациях по недвижимости/инвестициям в недвижимость - они позволяют мне постоянно быть в рынке. Я оцениваю недвижимость, вижу с какими ситуациями/препятствиями и людьми встречаются клиенты. Если говорить о консультациях для риэлторов - здесь примерно то же самое. Я слышу как происходят сделки/продажи в Питере/Сочи/Рязани и других городах. С чем встречаются коллеги, как решают задачи и как на это реагируют клиенты...

Время от времени сталкиваюсь с вопросами продажи недвижимости в различных городах. Понятно, что в Москве вопросов нет - тут меня и сотрудников моих хватает. И с логистикой понятно. Но вот даже дальше в область - уже проблема. 60-70-100 км от МКАД для нас - это многие часы в пробках или просто за рулем/на электричке, которые можно потратить более продуктивно. А если это Северодвинск? Куда меня однажды нанимали клиенты из-за рубежа? Или Алтай с тем же самым запросом? Вот в моем практически родном Саратове есть человек, кому можно передать клиента и не беспокоиться...

Про миражи. Или срочные продажи с одного показа или вовсе без показа. Было у вас такое? Когда какое-то время продаешь квартиру, в стандартном режиме и без ажиотажа. Находишь покупателя, принимаешь аванс. И где-то на расстоянии между авансом и заключением договора купли-продажи случается оно. Суперщедрое предложение. Когда говоришь звонящим, что аванс принят до такого-то числа. И человек, не видевший квартиру, щедро предлагает на 200-300-400 тысяч больше, только бы продали ему. Вот и недавно случилось подобное...

Кто знает, если бы я не отказывался от всех поступающих предложений выступить где-то по телевизору - где бы я был? 🙂 Но я там где я есть. А отказываюсь я не всегда. Журналисты вообще - любимые мной люди/коллеги. Я с удовольствием отвечаю на вопросы, пишу колонки. Когда-то практически постоянно писал статьи в журнал "Недвижимость и цены". В общем, мне это нравится. Когда есть время - я всегда "ЗА". Прям всеми руками и ногами. Да и люди сплошь и рядом попадаются хорошие - почему мы не помочь друг другу...

И такое может быть 🤷🏻‍♂️ Увидел сравнительно давно, но вот руки только дошли рассказать. Нередкий вопрос у начинающих риэлторов - а когда, собственно, будет результат? Учиться и вкалывать можно долго. Но хотелось бы и сделок (денег) 😁 В таком случае я рамки входа в профессию описывал так. Долгий путь - лично мой. Почти полгода до реальных полноценных сделок. Даже для 2000 года это было много. Этому есть некоторые оправдания (я только выпустился из военного училища и только приехал в Москву), но все равно долговато...