Артем Ворона

Честно: я не программист и не гуру искусственного интеллекта. 15 лет я управлял продажами в телекоме, сантехнике, страховании — там, где решения принимаются людьми, а сделки закрываются после десятка встреч и тонны возражений...

«Как я уеду — всё развалится. Сделки сорвутся, клиенты уйдут, команда перестанет работать». Знакомо? Я сам так думал. И годами не брал отпуск, отменял его в последний момент, работал из отеля, отвечал на звонки в ущерб семье...

За 15 лет я прошёл через разные B2B-сегменты: продавал товары в розничные сети, страхование корпоративным клиентам, услуги связи и IT-решения в крупных телеком-компаниях, а также консалтинг в рамках сложных проектов...

Я тоже врал. Немного. Приукрашивал сроки, обещал то, что не мог гарантировать, уходил от неудобных вопросов. Думал, это часть работы. Все так делают. А потом одна сделка развалилась из-за моего же вранья...

Бывало у вас: менеджер ведёт крупного клиента, вкладывает душу, уже почти подписал. А клиент в последний момент берёт паузу или вообще уходит к конкуренту. Менеджер падает в осадок. План на месяц рушится, настроение в отделе — ниже плинтуса...

Честно: я руководитель, а не исследователь. Когда я захотел разобраться в ИИ для продаж, первое, что я сделал, — полез в интернет. И быстро понял: западные кейсы — это круто, но часто не применимы к нашим реалиям...

Раньше я паниковал, когда сотрудник писал заявление. Любого. Сразу начинал уговаривать, предлагать повышение зарплаты, обещать золотые горы. Думал: «Как же я без него? Он же всё знает, клиенты его любят»...

Когда я пришёл работать в одну компанию, мне сказали: «У нас отличный отдел продаж, ребята профессионалы, просто огонь». Я решил проверить. Поехал на встречу с одним из «звёздных» менеджеров к крупному клиенту...

Перед майскими происходит одно и то же. Вы давите на команду: «Нужно закрыть всё до праздников» Менеджеры начинают:

Я верил отчётам. Пока не поехал на встречу В CRM всё было идеально. Менеджер на планёрке говорит: «всё нормально, думают»

Он уже уволился. Просто вы ещё не знаете Он сидел на планёрке и кивал. Я ставил задачи — он соглашался. Я давал новые KPI — без вопросов.

Многие продавцы боятся возражений как огня. Услышали «дорого», «подумаю», «у нас уже есть поставщик» — и всё, внутри паника. Начинают оправдываться, давить, скидывать цену. Я был таким. Пока не понял: возражение — это не отказ, это сигнал...