Артем Ворона

Когда я только начинал управлять, я свято верил: главное — платить. Больше денег — выше результат. И ошибался. За 15 лет управления у меня были сотни сотрудников. И только трёх из них реально мотивировали исключительно деньги...

1 апреля — день, когда можно делать странные вещи и списывать на шутку. Я этим пользовался каждый год. Но однажды розыгрыш вышел из-под контроля и дал мне такой инсайт, который я до сих пор использую в управлении...

Раньше я думал: руководитель отдела продаж — это человек, который выполняет план. Всё остальное — детали. Я нанимал «звёзд» с мощными резюме, которые на собеседовании раскладывали всё по полочкам. Они приходили, смотрели на цифры, кивали, что-то меняли...

Говорят, что руководитель отдела продаж — это главный человек в бизнесе. Наймёшь правильного — выручка растёт. Ошибёшься — потеряешь и деньги, и время, и команду. Я это знал. Но всё равно наступил на эти грабли...

До конца квартала две недели. План — как Эверест. В голове одна мысль: «Надо закрыть». И ты начинаешь делать то, что потом ненавидишь в себе. Хватаешься за любую возможность. Соглашаешься на неудобные условия...

Понедельник. Планёрка. Поставили план. Разбежались. Пятница. Смотрите кассу. Материтесь. План — 10. Факт — 3. Люди устали, вы в непонятках, акционеры сверлят взглядом. Знакомо? Я проходил это. Пока не понял: проблема не в людях, а в системе...

Бывало: собственник на встрече кивал, жал руку, говорил «отличное решение, давай работать». Вы уходили с победным настроем, открывали шампанское, нанимали людей под будущий проект. А через месяц — тишина...

Помните тот момент, когда вы впервые услышали: «Мы хотим работать с вами. У нас 50 филиалов и бюджет от 10 миллионов»? Сердце ёкнуло. В голове заиграла музыка. Вы уже мысленно тратили эти деньги на новую машину, расширение офиса и премии команде...

Федеральная сеть. Собственник бизнеса. 15 минут на встречу. И товар, который нужно поставить на полку. Для любого продавца это звучит как квест: времени нет, ставки высоки, конкуренты уже внутри. Но на самом деле это просто вопрос подготовки...

Если вы до сих пор продаёте так же, как 5 лет назад, у меня для вас плохие новости: клиенты уже не те. ЛПР 2026 года — это люди, которые: Я поговорил с десятком коммерческих директоров. Вот три главных тренда, которые определяют успех в переговорах прямо сейчас...

Фраза, которая обезоруживает даже профи: — Я подумаю. Клиент не говорит «нет». Он обещает вернуться. А через месяц сделка тихо умирает. Почему? Потому что в B2B «подумаю» — это ширма. За ней прячутся реальные процессы, страхи и ограничения...

Раньше я коллекционировал списки: «10 признаков, что клиент не купит». Сверялся, вычёркивал, надеялся. А потом понял: признаки — это симптомы. Они могут врать. Клиент может не задавать вопросов, потому что стесняется...