B2B PERSONAL

Термин B2B звучит сухо, но суть проста: одна компания продаёт другой. Это бизнес-для-бизнеса — поставка материалов, IT-решений, оборудования, логистики, подбора персонала и т.д. Не розница, не «продать в руки», а сотрудничество на уровне организаций. Главное отличие — в логике. В B2B никто не принимает решение «на эмоциях». Каждый шаг обоснован цифрами, договорами, сроками и репутацией. Это про расчёт, про доверие и про надёжность. Продажи между компаниями — длинная история. Обычно в процессе участвует несколько людей: руководитель, закупщик, финансист...

Честно говоря, мысль о таком исследовании у нас появилась не сразу. Всё началось с того, что на собеседования стали приходить кандидаты, у которых ответы звучат будто «под копирку». Мы сначала решили, что просто совпадение. Но чем дальше, тем сильнее бросалось в глаза: человек говорит уверенно, использует правильные слова, приводит нужные примеры — а когда доходит до реальных задач, картинка резко меняется. Мы стали чаще замечать несостыковки. На интервью кандидат объясняет один и тот же кейс идеально, спокойно, даже слишком ровно...

Когда разговор заходит о KPI, у многих сотрудников сразу хмурятся лица. Потому что в половине компаний эти показатели живут отдельно от реальной работы. Руководитель ставит цели, HR всё фиксирует, а сотрудники делают вид, что понимают. В итоге — отчёты есть, результата нет. Истина проста: KPI работают только тогда, когда понятны всем. Если человек не видит, как его вклад влияет на общие цифры — он просто “отрабатывает часы”. 1. Слепое копирование. Часто берут шаблон из интернета и прикручивают “как есть”...

Зачем вообще нужна мотивация, если есть зарплата Кажется, всё просто: платишь людям — они работают. Но в реальности это работает только на старте. Через пару месяцев привычка побеждает интерес, и человек делает ровно столько, чтобы “не придрались”. Зарплата удерживает, но не зажигает. Настоящая мотивация — это не про деньги, а про смысл: когда сотрудник видит результат своей работы и чувствует, что от него реально что-то зависит. Бонусы и премии дают эффект, но краткосрочный. Сотрудник привыкает к дополнительным выплатам, и со временем воспринимает их как часть оклада...