34 подписчика
Стоит ли рассказывать о цене в начале сделки
Вопрос «А сколько ваш продукт стоит?» регулярно возникает на начальных этапах сделки. И с ним часто возникает проблема.
Если объявить слишком низкую стоимость, вы ослабите переговорную позицию «обманув» клиента. А назвать реальную цену невозможно, так как еще непонятно какой пакет услуг выберет клиент, какие будут особенности поставки, внедрения и прочее.
Но даже такой неудобный вопрос может принести пользу.
Не надо называть финальную стоимость, предложите вилку, указав, что в похожих бизнесах это стоило от ХХ до YY миллионов. Если вам ответят, что это невероятно дорого и даже не обсуждается, это прекрасно!
Такой ответ будет сигнализировать о том, что либо была ошибка в определении ЦА, либо у Оценивающего, ЛПРа в голове такая сумма не укладывается и вам лучше подыскать другой контакт, для дальнейшего продвижения сделки. Например, среди вышестоящего руководства.
Если цена для клиента действительно слишком высокая, вы сможете отсеять его сразу за пару недель. А не через полгода-год, после десятка встреч, презентаций и демо, когда коммерческое предложение будет висеть на утверждении несколько месяцев.
Если же вилка цен клиента устраивает, значит можно двигаться дальше и постепенно работать над закрытием сделки.
#Solution_Selling
1 минута
20 сентября