102 подписчика
⚰️ Личное кладбище вашего отдела продаж ваших денег.
Об этом мало говорят эксперты по продажам.
А что если я скажу, что почти в каждой компании есть свое личное кладбище?
Это база, почивших лидов, заявок и даже клиентов, которые не купили сразу.
-У меня накопилась крутая база, а отдел продаж не хочет с ними работать
Я уже и команду менял и РОПа, даже с внешним отделом продаж работал.
Толку с гулькин нос. А база хорошая, ей уже 3 года, там 100 000 целевых лидов!
Знакомо?
Что не так с остывшей базой?
○ Есть ожидание, что с неё будет много продаж, нужно только менеджеров заставить с ней работать
Боюсь вас разочаровать, но больших и быстрых продаж с такой базы не будет.
Почему?
Фокус внимания. Если он на чем-то долго останавливается, значит это больно и человек закрывает потребность как можно быстрее. Покупает. Так поступают “горячие лиды”
А если болит время от времени, то и фокус ходит туда-сюда. И клиент постоянно откладывает - чуть позже, не сейчас, когда будет время/деньги/парад звезд
○ База накапливается и нет правил и системы как с ней работать
Менеджеры делают то, что более выгодно для них, там где легче добиться результата - обрабатывают более горячих.
Фокус внимания ушел ➛ лид остыл ➛ плечо сделки (длительность от первого касания до продажи) выросло ➛ конверсия упала ➛ продажи тают ➛ Менеджер получит маленькую ЗП.
И что теперь, продавать только горячим и не работать с базой?
Отнюдь.
Твёрдый результат достигается симбиозом: маркетинг дал лидов и хорошо прогрел, отдел продаж быстро взял, всё выяснил, снял возражения и закрыл.
А тех, кого не закрыл, квалифицируют по готовности к покупке (степени зрелости) и заносят в базу.
Дальше с менее тёплыми работает маркетинг, а с теми, кто активно собирает информацию и идет на контакт, работает отдел продаж.
Интересно как выглядит хорошая система работы с базой?
Продолжение ТУТ
1 минута
5 мая 2024