Стоит ли демонстрировать в открытую цены на свои услуги или пусть клиенты ломятся в ЛС и Директ, где вы их “мастерски” будете закрывать в продажу?
Рассказываю, почему то, что предлагают на скрине выше ⬆️ - очень часто не работает в реальной жизни:
1. “Если нет цены, то клиент пишет вам в личку, спрашивает и вот у вас пополнение на банковском счёте” - это что-то на эльфийско-единорожьем
Если бы всё было так просто, тогда бы у нас конверсии из заявку в продажу взлетели бы до 100%.
Маркетологи и продажники отдыхают, ведь оказывается надо всего лишь не писать цены! Вот где “золотая жила” в конверсиях🥲
2. Есть ниши, где цены ОБЯЗАТЕЛЬНЫ
Простите, но я в жизни не пойду к стилисту по волосам, бровисту, в любой салон, в любой онлайн-магазин (да и просто магазин) вообще, если там не будет цен.
Если мне не напишут цену вебинара или консультации.
Если я не вижу, среди каких тарифов курса выбираю.
Я не буду писать в Директ. В отдел продаж. Я не буду спрашивать. Я сразу пойму, что тут какую-то воду мутят.
3. Когда вы не пишите вообще никакие цены, вы своими руками создаёте возражение по цене
Это самое важное ❗️
Т.е. клиенты уже в моменте не проходят вообще никакой фильтр. Таким образом, любая ваша цена может стать в категорию “почему так дорого”.
Даже 500 рублей. Вы хотите по техникам продаж тратить время на “закрытие” клиента за 500 рублей? Очень сомневаюсь.
Чтобы не сталкиваться с возражениями по цене, нужно работать комплексно:
- понимать запросы целевого клиента
- понимать насколько он "холодный" или "тёплый" по отношению к вам - это разная коммуникация, разные смыслы
- понимать, какие продукты сейчас нужны вашей аудитории, как их грамотно упаковать и преподнести с точки зрения офферов, как дать им нужное смысловое и ценовое наполнение
- проверить, сформировано ли доверие и авторитет вашей аудитории к вам на вашу тему
4. Подумайте о том, что сколько людей вам написало в Директ и спросило стоимость - столько же людей ПРОШЛО МИМО ВАС, потому что вы не удосужились написать цены
Помните, пожалуйста, у людей очень мало времени сейчас, передоз информации по всем фронтам. Заботьтесь об их времени! Они скажут вам за это спасибо.
Когда у человека есть полная информация об услуге/продукте, когда он видит сайт, лендинг, программу, оффер, наполнение - вы сами себе облегчаете жизнь, потому что "продать" можно уже там, на этапе описания даже без доп. прогревов и контента.
Это люди, которые ценят своё время. Часто они платят больше всех, когда понимают за что.
У платёжеспособных клиентов вообще в паттерне поведения нет такой функции как ходить по Директу и смотреть, у кого дешевле 🤷🏻♀️
5. В экспертно-консультационных продажах в инфобизе часто не пишут цен
Особенно на наставничество. Вас зовут активно на бесплатную диагностику и там уже пытаются впихнуть продукт за 500 000 р., например.
В целом, это работает в категории высоких чеков, когда нужно лично донести ценность услуги.
Надо понимать, что вы должны мастерски владеть техниками продаж. Если вы готовы тратить на это время раз за разом - ваше право. Это не возбраняется. Удовольствие такое себе - особенно на холодную аудиторию.
Я бы сказала - для мазохистов)
Я работаю вообще по-другому. И это не мешает мне собирать Мастер Группу на 1 млн руб + без диагностик. Основные принципы тут рассказала:
читайте начало - часть 1
и продолжение - часть 2
6. Я лично за политику открытых цен. Она расслабляет, развязывает руки и на самом деле существенно облегчает вам жизнь.
В сочетании с грамотным ведением экспертного блога и контент-стратегией я вообще не сталкиваюсь с возражением “Мне дорого” практически никогда и соответственно не закрываю его.
Если даже клиенту вдруг дорого в моменте, но всё устраивает, он идёт копить, оформляет рассрочки (я не настаиваю никогда, все взрослые люди) и потом возвращается.
Именно это показатель того, что маркетинг выстроен верно. И тут без разницы какие суммы на кону.
Согласны со мной? Или нет? Пишите в комментариях 👇🏻
3 минуты
22 апреля 2024