102 подписчика
Приворот по-менеджерски: как влюбить клиента в продукт. Часть 3.
Представьте ситуацию: вы пришли в мебельный за столиком и тут видите ценник выше ваших ожиданий в 2 раза.
Вы в шоке. Как 4 палки с доской могут стоить СТОЛЬКО?!
К вам подходит менеджер и говорит: «Натуральное дерево, разработка итальянского дизайнера, благодаря этому впишется в любой интерьер и прослужит не один год. Проверено. Возим эту фирму уже 15 лет».
Дальше все зависит от того, насколько все перечисленное для вас действительно важно. Если не важно ничего, вы просто хмыкните и уйдете.
А чтобы этого не случилось, менеджеру сперва нужно овладеть рецептом особого зелья!
Ингредиент первый: быть с клиентом заодно.
Без доверия клиент вряд ли услышит менеджера.
А как без этого его расположить к продукту?
Вот, почему согласие с ним важно, даже если хочется возразить.
Вместо того, чтобы сразу сказать «но», я говорю «соглашусь, я сперва сама удивилась!»
Ингредиент второй: искренний интерес к ситуации клиента.
Я задаю вопросы. Именно они помогают войти в картину мира нашего клиента и создать прочную опору для презентации.
Кстати, чаще всего самые сильные вопросы уже написаны в скрипте. Ведь скрипт — это направляющие струны: мудрость и опыт компании. Здесь уже собраны боли клиента.
По итогу я понимаю:
Клиенту нужен стол-консоль. Интерьер в скандинавских цветах и, по мнению хозяйки, скучноватый. Хочется мягкого акцента. Но не "вырви глаз"! А еще желательно, чтобы столик был из настоящего дерева.
И решающий ингредиент зелья: презентация по болям и структуре «характеристика-свойство-выгода».
Теперь я выведала секрет – боли клиента.
Я добавляю его в презентацию и получаю покупку.
«Посмотрите на этот столик-консоль. Он необычного приглушенно-синего цвета – ненавязчивый, и при этом дает мягкий акцент.
Отлично впишется в ваш интерьер! С одной стороны поддержит стиль, а с другой – тонко покажет характер.
Кроме того он выполнен из натуральных материалов, а это древесный запах, который вносит так много уюта в наш дом. Что скажете?».
С таким подходом продажа – дело времени, а не удачи, согласны?
Невозможно полюбить то, чего не знаешь. Вот, почему важно строить презентацию на потребностях клиента, в его картинке мира, которую мы выведали заранее... Так вам не придется даже отрабатывать возражения.
1 минута
25 марта 2024