Как повысить цены на свои услуги и продукты и не потерять поток клиентов
Разбираем классические ошибки.
Резкий необъяснимый скачок, понятный только вам
То, что раньше продавалось за 5 000 рублей, теперь стало стоить 30 000 р. Почему? Да фиг знает, вам так посоветовали. Или вы так "чувствуете". Угадайте с первого раза, устроит ли этот ответ клиента. Конечно нет.
Чисто психологически тоже бывает сложно в 3 и более раз увеличивать стоимость. Своим клиентам я рекомендую двигаться постепенно - кто бы что вам не говорил. Вероятность отката в таком случае низка и сюрпризов для клиентов тоже не будет.
Это не касается вас, если вы сознательно демпингуете и болтаетесь на уровне “повышать ли на 500 р стоимость консультации”. Вам, наоборот, надо повышать интенсивно и быстро, чтобы перескочить планку работы с определённым типом клиентов, для которых даже 500 р - это дорого.
С учётом пунктов ниже.
Отсутствие ЦА, для которой новые цены будут ок
Аудитория в любом случае привыкает к определённым ценам. А ещё она привыкает к определённому паттерну и стилю продаж.
Если ранее вы пользовались формулировками “дёшево”, “бесплатно”, “скидка”, “распродажа” и фактически регулярно демпинговали стоимость своего часа или обесценивали свои знания, труд и навыки путём низких цен и соответствующих смыслов, то не стоит удивляться, что аудитория к этому привыкла.
А теперь вы её решили огорошить. Она на такое не подписывалась!
Если вы решаете “А теперь я буду продавать на высокий чек и баста, мне так сказал наставник!” убедитесь, что у вас есть люди, готовые это покупать.
Вполне возможна ситуация, где вам нужно сначала сменить определённый пласт аудитории. Каким образом? С помощью другого смыслового контента и нового трафика.
Да, на это нужно время. Иногда это вопрос не одной недели или месяца.
Упаковка продукта и услуги не соответствует новой цене
Изначальный продукт/услугу можно переориентировать на любой желаемый пласт аудитории. В том числе - на самый VIP. Однако это вопрос не только внешних смыслов, слов и формулировок.
Это "внутрянка" продукта, его наполнение, ценностная + сервисная составляющая.
Вопрос, который стоит себе периодически задавать: "А что ещё я могу добавить в продукт/услугу, чтобы это покупали в 2 раза дороже, чем сейчас?"
Также вам в помощь регулярное исследование аудитории. Особенно той, которая пока не особо к вам расположена, которая пока "не ваша". Вытаскивайте людей на CustDev, опрашивайте, анализируйте информацию.
Если внимательно слушать, можно услышать, как клиенты сами говорят, за что они готовы платить в разы больше.
Про это материал:
Отсутствие кейсов/портфолио или слабые малочисленные кейсы
Люди идут в обучение, консалтинг, наставничество за результатом, который вы им поможете сделать. Они смотрят на чужие кейсы в попытках примерить это на себя и объективно понять, на что они могут претендовать.
Работа эксперта заключается в том, что регулярно улучшать результаты своих подопечных, думать, как помочь им сделать “быстрее, выше, сильнее”, потому что кейсы продавали, продают и будут продавать.
И это одна из причин повышения стоимости. Лучше кейсы - дороже продукт.
Часто, кстати, косяк бывает не в том, что у вас типо кейсов нет, а в том, что вы не умеете оцифровывать полученные данные за время работы с предыдущим клиентом.
И даже с синдромом самозванца можно не работать в таком случае, всё само исчезает.
Наличие “свежей крови”, новых подписчиков и клиентов - трафика
Да, ещё раз обращу на это внимание. Вне зависимости от того, меняете вы позиционирование или нет, переходите ли вы исключительно в платёжеспособную аудиторию или нет, повышаете цены или пока нет...
Думайте о том, откуда и каким образом вы будете привлекать новых людей на свои площадки.
Реклама никогда не бывает лишней)
Ещё по теме:
Согласны с моими пунктами? Какой у вас опыт повышения цен? Скорее позитивный или негативный? Напишите в комментариях 👇🏻
3 минуты
23 января 2024