35 подписчиков
Как построить CJM в B2B
Заключительный пост про CJM, по крайней мере, как я пока считаю 😃
Начало читайте тут
Теперь разберем пошагово, как построить путь клиента в B2B:
1️⃣Определите ключевых людей в сделке
В B2B редко бывает один клиент. Это минимум:
— ЛПР (лицо, принимающее решение)
— ЛВР (лицо, влияющее на решение)
— Контактное лицо (кто с вами общается)
2️⃣Разберите путь клиента
— До сделки: Как он выбирает? Какие страхи? Что мешает согласовать?
— Во время сделки: Где тормозится процесс? Чего он ждет от вас?
— После сделки: Как показать ценность? Как снизить риск отказа от продления?
3️⃣На каждом этапе дайте клиенту ценность
— Клиент не понимает, как выбрать → дайте сравнительную таблицу решений.
— Если боится не согласовать бюджет → предложите аргументы для внутренней презентации.
— Если долго ждёт вашего ответа → ускорьте процесс.
И теперь главное откровение: пункты 2 и 3 нужно сделать для каждой роли из пункта 1. Потому что когда в сделке участвует несколько людей – у каждого из них будет свой путь и свои страхи.
📌Очень наглядный пример с импортозамещением:
Сегодня это уже не проблема, это задача, так как многие компании просто не знают, какие решения выбрать. Раньше был западный поставщик – проверенный, надежный. Теперь – сотни решений, вышедших на рынок вчера.
Что реально беспокоит клиента?
Ему не сам факт импортозамещения страшен. Ему страшно, что он внедрит что-то, а оно потом ляжет. Страшно, что он выберет неподходящее решение и подставится.
Значит, ценность, которую можно дать на этом этапе – понятный обзор решений, сравнительная таблица, анализ рисков.
CJM – это не про красивые схемы в Miro. Это про понимание:
⚡️Где клиенту сложно
⚡️Где он не уверен
⚡️Где он выпадает
⚡️Где вы можете дать ему ценность
Если хотите разбор вашего кейса – приходите к нам на диагностику, мы поможем выявить узкие места и найти точки роста!
1 минута
7 марта