Метод АВИТОЛОГА | Сергей Коротенко

В кейсе написано: 300 контактов по 250 рублей. Звучит убедительно. Но прежде чем делать вывод, стоит задать несколько вопросов. За какой период? В какой нише? В каком городе? С каким рекламным бюджетом? Что считали контактом? И что произошло дальше? Кейс полезен не потому, что в нем есть большая цифра. Он полезен, когда показывает условия, в которых эта цифра появилась. 300 контактов в массовой товарной нише и 300 контактов в дорогой B2B-услуге - это два совершенно разных результата. Так же как...

Предприниматель может неделями спорить о фотографиях и тексте, а цену воспринимать как техническое поле: поставили цифру - поехали. Но покупатель видит цену еще до того, как разберется во всех деталях предложения. И начинает строить ожидания. Одна и та же услуга с разной ценой воспринимается по-разному. Слишком низкая цена может дать ощущение простого, базового решения. Более высокая - ожидание другого уровня комплектации, сервиса, материалов или ответственности. Это не значит, что высокая цена автоматически выглядит лучше, а низкая хуже...

Предприниматель часто говорит: «У нас один товар. Зачем делать разные объявления?» Потому что один и тот же физический товар люди могут покупать по разным причинам. Для рекламы это уже не один продукт. Возьмем модульный дом. Физически это может быть одна и та же конструкция. Но для одного человека это дачный дом, для другого - жилье для постоянного проживания, для третьего - объект под аренду. Товар не изменился. Зато изменились задача покупателя, требования, страхи, важные характеристики, аргументы и причина написать продавцу...

Знакомая ситуация: авитолог запустил объявление, а через пару дней собственник решил немного помочь. Поменял цену. Потом первую фотографию. Еще вечером поправил заголовок - «так же понятнее». На следующий день показатели изменились. Только теперь непонятно, что именно сработало. Аккаунт и бизнес принадлежат клиенту. Здесь нет вопроса «кто главный». Проблема другая: во время теста каждое заметное изменение должно отвечать на конкретный вопрос. Если меняем первое фото, хотим понять, влияет ли новый визуал на открытие объявления...