Записки адекватного маркетолога | Ася Жгилева | Целевые клиенты для бизнеса, лидогенерация

Реклама больше не работает. Ты вливаешь 100 000 рублей в месяц, получаешь заявки по 3 000–5 000 рублей, а в итоге получаешь: ботов, конкурентов, случайные клики из серии "я случайно тыкнул, когда хотел глаз почесать". Конверсия в продажу при таких заявках 5-10% и это оооочень оптимистичный прогноз! Стоит остановить бюджет, и поток клиентов останавливается. Знакомо? Потому что Яндекс.Директ перегрет до предела, цена заявки в нем сейчас стоит как крыло самолета. На Авито люди ищут "что по дешевле", а если твоя цена чуть выше конкурентов, заявок ты не получаешь...

Ситуация, когда у любого собственника b2b-бизнеса начинает дергаться глаз: ты исправно заносишь сотни тысяч рублей на баланс Яндекса, телефон вроде бы разрывается, CRM-система трещит по швам от уведомлений, но... в кассе пусто. Заявки есть, а продаж 1% в лучшем случае. Менеджер звонит, вешается на трубку, тратит по часу на каждый детальный разговор, выкладывается на полную, но в ответ слышит дежурное: «Я подумаю, пришлите КП на почту». И после этого до человека больше физически невозможно дозвониться...

Открываешь утром CRM-систему, видишь там десяток свежих заявок, и сердце радостно бьется: «Ну наконец-то Директ зацепил теплую аудиторию!». Менеджер хватает трубку, набирает первый номер, а там: «Абонент недоступен». Набирает второй — автоответчик. На третьем угрюмый мужской голос рявкает: «Я ничего не оставлял, вы задолбали спамить!». Смотришь в рекламный кабинет — со счета списалось 15 000 рублей за «целевые действия». Поздравляю, тебя только что цинично поимели боты в яндекс директ. И тут должны пойти титры...

Давай угадаю твою главную b2b-боль на сегодняшний день: ты открываешь рекламный кабинет Яндекса, смотришь на баланс, а там снова круглая цифра со знаком минус. Твой директолог с честными глазами объясняет, что «рынок перегрет, конкуренты демпингуют, надо просто еще немножко поднять ставки и подкрутить охваты». Ты докидываешь еще 200 000 рублей, лапка этого гребаного автомата с игрушками пытается чего-то там поймать, но на выходе — тишина. Звонит телефон? Нет. Это боты скликали твой бюджет, пока ты спал...

Мне вчера клиент на консультации говорит: "Слышал от очередного «сертифицированного» маркетолога умное слово «лидогенерация» и кивал с умным видом, а в голове крутилось: «Что за х@!#$, и сколько это опять будет стоить?»". На само деле это единственная причина, почему у твоего соседа по офису производство батрачит в три смены, а ты сидишь с дергающимся глазом и думаешь, чем платить зарплату в конце месяца. Давай я на пальцах, разложу этот процесс на салфетке, чтобы ты раз и навсегда понял, где зарыты твои деньги...