Пашигрев | B2B продажи и ABM (account-based marketing)

1 месяц назад

Удержание ключевых клиентов в кризис при помощи ABM

Обсуждал на днях с коллегой один b2b рынок. По моим ощущениям, там сейчас должна быть жесткая просадка — экономия на всем, бюджеты режут. Попросил ИИ-шку сформировать мнение по этому поводу. Она подтвердила спад и изменение структуры потребления. Но самое интересное - как стратегию выживания ИИ предложил сфокусироваться на удержании текущих ключевых клиентов, при помощи … тадам! …ABM (Account-Based Marketing)! Это безусловно правильное, но непривычное для наших реалий решение. У нас считается что ABM — это что-то вроде тяжелой артиллерии для привлечения новых жирных аккаунтов. Но в кризис многие B2B компании выживают именно за счет ядра постоянных клиентов...

1 месяц назад

Метод Остапа Бендера для b2b контента Если вы думали что можно продвигаться в b2b при помощи контента, то вы в целом, правильно думали. Контент работает. Иначе я бы не вел этот блог :) Но одна из вечных проблем - о чем писать? (Раньше была еще одна - кто сможет хорошо писать? К счастью, появился ИИ). Так вот, вчера как раз решал первую проблему для проекта из сферы строительства. За 42 минуты при помощи ИИ и записей интервью с основателями бизнеса разработал стратегию продвижения в Тредс. Чтобы всегда можно было найти о чем писать использовал принцип "Торжественного набора" Остапа Бендера, который превратили в такую матрицу. На фото обобщенный, универсальный вариант. Можно заполнить изначально разными героями и ситуациями и потом чередовать. Дополнительно к матрице создали подробный гайд, который понятен даже не профессионалу в SMM. Threads выбрали потому что эта сеть сейчас дает виральные охваты + там есть ЦА проекта (я видел), а само ведение сравнительно проще чем в других соцсетях. Но посмотрим что получится. p.s. Так что если вам тоже нужна стратегия экспертного b2b контента + понимание как наладить его производство при помощи ИИ - пишите мне.

4 месяца назад

Честность в долгих сделках как стратегия

Я не только помогаю выстраивать B2B-продажи. Я сам участник рынка — веду переговоры, закрываю сделки. Продукт сложный, цикл длинный, клиенту нужно «дозреть». И знаете, что я больше всего ценю в затяжных продажах? Прозрачность. Бывает общаешься с топом - отличный коннект, взаимная симпатия, оба искренне хотят поработать. Но карты не складываются. Сделка зависает. И вот тут всё становится ясно про компанию. Одни начинают «морозить». Ни да, ни нет. Дежурные фразы, завтраки, туман. Другие дают прямую, почти инсайдерскую обратную связь...

4 месяца назад

Как перестать торговать нефтяными насосами как петрушкой

В понедельник был на выставке «Нефтегаз». И как только я вошел в зону стендов, меня с распростертыми объятиями встречает коммерческий директор некой компании N. C ходу начинает рассказывать историю про агрегаты, надежность, контракты, вручает флешку с презентацией и визитку. Я был польщен. Видимо, меня приняли за сотрудника нефтяной корпорации. Но за весь монолог — ни одного вопроса. Кто я? Какую компанию представляю? Чтобы понять, насколько я близок к их профилю целевого клиента и ЛПРа. Ни-че-го! Просто вслепую потратили время топа и маркетинговый бюджет...

4 месяца назад

Культ личности владельца

На недавнем созвоне с собственником поймал мощный инсайт. Он на эмоциях выдал:— Я всех прошу: сомневайтесь, предлагайте решения, не принимайте всё как догму! Даже если это сделал или сказал я. И тут же привел пример: В офисе висит картина. Висит криво. Все это видят, но никто не трогает. Потому что её когда-то повесил САМ ВЛАДЕЛЕЦ! Значит так надо! Значит в этом и есть великая сермяжная правда. Хотя никто не запрещал ее поправить. Не было приказа или регламента. Просто сработал внутренний культурный код: «Это сделал шеф — значит, это канон»...

Покупайте СтеллыИ дарите их за контент