Антон Галушко – системный бизнес

В этом кейсе расскажу об электромонтажной компании «Инсайт» из Екатеринбурга. Ребята занимаются электромонтажом в новостройках и полностью протягивают электрику: кабель, провода, щиты и разводку по квартирам. С заказами у них проблем не было. Было много заказов по 5, 7, 10 миллионов рублей. Но в какой-то момент компания упёрлась не в продажи, а в людей. Заказчики готовы давать объекты, но делать работу оказалось некому. На рынке стало сильно не хватать электриков, которые умеют работать на больших новостройках...

Есть одна типовая ситуация, которую я регулярно вижу в строительных компаниях. Менеджер получает лид. И дальше он делает всё: общается с клиентом, считает, продаёт, передаёт в работу, контролирует монтаж, решает вопросы, дожимает оплату, собирает документы. По сути, ведёт клиента от первого касания до закрытия сделки. На первый взгляд это выглядит как идеальная модель. Один человек отвечает за всё, значит меньше потерь и больше контроля. Но именно в этот момент начинает ломаться система. Недавно мы сделали хронометраж менеджера по продажам в оконной компании...

В апреле Хуснуллин заявил о катастрофической нехватке кадров в строительстве. По его словам, отрасли нужно поднять производительность труда на 22%, в том числе за счет цифровизации, ИИ и сокращения сроков строительства. Ранее дефицит рабочей силы оценивали примерно в 200–400 тысяч человек. На первый взгляд звучит тревожно. Но я смотрю на эту новость иначе. Потому что рынок в очередной раз говорит предпринимателям простую мысль: нельзя расти только за счет найма новых людей. Во многих строительных компаниях рост выглядит как увеличение хаоса...

Недавно разбирали электромонтажную компанию. Ситуация знакомая многим строителям: есть входящие заявки, но часть из них с маленьким чеком. Например, основная цель компании — комплексные электромонтажные работы от 10 млн рублей. А приходят заявки на 500 тыс, 1 млн, 2 млн. На первый взгляд кажется: зачем тратить время на мелочь, если можно взять один объект на 50 млн? И в этом есть логика. Проблема в том, что маленькая заявка иногда – это не маленькая продажа, а вход в большого клиента. Сделал небольшую...

Если у вас не получается нанять сильного менеджера по продажам — не спешите винить рынок или кандидатов. ❗️ Чаще всего проблема гораздо ближе. В том, как вы выстроили сам процесс найма. Я регулярно вижу одни и те же ошибки у владельцев, РОПов и HR: нет плана, нет системы, ожидания не совпадают с реальностью — и в итоге вакансия висит месяцами. ➡️ В новом видео разобрал ключевые ошибки, из-за которых вы не можете закрыть вакансию на найму сотрудника...