Отдел продаж, который не сливает бюджет

🚫 «Почему у вас всего 10 продаж? В прошлом месяце было 12!» Знакомо? Если KPI менеджеров строятся только на сравнении с прошлым периодом, вы рискуете демотивировать команду. Вот почему: 1. Игнорируются внешние факторы — Сезонность, кризис, изменения рынка. — Например, в январе продажи всегда ниже декабря – но план зачастую ставят выше. 2. Нет фокуса на развитии Вместо: «Как улучшить навыки?» менеджер думает: «Как любой ценой выполнить план?». 3. Страх вместо азарта Постоянное «догоняй прошлый результат» вызывает стресс, а не желание расти. Что делать? 🔹 Учитывайте контекст: гибкие KPI в кризис или сезон. 🔹 Добавьте прогрессивные цели: например, не «10 продаж», а «+2 к среднему уровню за 3 месяца». 🔹 Мотивируйте не только деньгами: обучение, карьерный рост, признание. 💡 Пример: Одна компания заменила жесткие планы на систему «зеленой», «желтой» и «красной» зон (с разными бонусами). Менеджеры стали меньше бояться и больше экспериментировать. А как у вас настроены KPI? Делитесь в комментариях – возьмем лучшее из практик! «Если KPI не работают, значит, вы меряете не то. За 3 дня я помогу: — Настроить реалистичные планы для команды; — Внедрить систему мотивации, которая увеличит продажи на 20-30%. Оставьте комментарий “Мотивация” – пришлю кейсы и калькулятор для расчета KPI».

📞 200 звонков в день – это круто? Или пустая трата времени? В продажах вечный спор: что важнее – «набивать» метрики или работать только с горячими клиентами? Давайте разбираться. Аргументы за количество: ✔ Чем больше звонков, тем выше вероятность продажи (закон больших чисел). ✔ Менеджеры не «залипают» на сложных клиентах. ✔ Легко контролировать: сделал N звонков – молодец. Аргументы за качество: ✔ 5 осознанных диалогов дают больше продаж, чем 50 шаблонных. ✔ Клиенты чувствуют навязчивость и отключаются. ✔ Лояльность выше, если клиента услышали. Где баланс? — Холодные звонки: количество важно, но + скрипты и анализ возражений. — Теплые лиды: тут важнее глубина проработки. — KPI: привязывайте премии не только к числу звонков, но и к конверсии. 💡 Личный опыт: Однажды сократили норму звонков на 30%, но добавили обучение работе с возражениями – и продажи выросли. А что думаете вы? Готовы ли менеджеры работать на качество, если убрать «палку» в виде жестких нормативов? «Спор “количество vs качество” можно решить цифрами. Я проанализирую ваши метрики и покажу: — Какие KPI действительно влияют на прибыль; — Как перестроить работу отдела без потери объема. Пишите “Хочу аудит” – подготовлю персональный отчет по вашим продажам».

🔍 Продажи падают, а вы не понимаете почему? Не спешите винить менеджеров или экономику. Возможно, проблема в одной из ключевых точек продаж. Проверьте этот чек-лист, чтобы найти слабое звено: ✅ 1. Входящий поток заявок — Откуда приходят лиды? (реклама, SEO, холодные звонки) — Сколько из них целевых? Если конверсия в заявку ниже 5-10%, проблема в привлечении. ✅ 2. Первый контакт с клиентом — Как быстро менеджеры обрабатывают заявки? (идеал – до 5 минут) — Качество диалога: задают ли уточняющие вопросы или просто «отбиваются»? ✅ 3. Воронка продаж — На каком этапе клиенты «отваливаются»? (например, после коммерческого предложения) — Есть ли скрипты для возражений? ✅ 4. Условия сделки — Не стали ли ваши цены выше рынка? — Есть ли выгода для клиента (бонусы, рассрочка, сервис)? ✅ 5. Работа с возражениями и повторными продажами — Сколько клиентов возвращается? (если меньше 20%, нужно дорабатывать базу) — Почему не покупают повторно? (опросы помогут найти причину) 💡 Вывод: Продажи – это система. Если где-то пробел, страдает весь процесс. Проверьте эти точки и найдите, что требует доработки. А у вас были случаи, когда маленькое изменение давало большой рост продаж? Делитесь в комментариях! «Хотите найти точную причину падения продаж за 1 день? Проведите аудит отдела продаж! Я бесплатно разберу вашу воронку, проверю скрипты менеджеров и предоставлю чек-лист для быстрого роста. Оставьте заявку в комментариях или напишите “Аудит” в личные сообщения – вышлю инструкцию».