Александр Мутовин

Итак, летом 2019 мы нашли своего инвестора, а точнее — инвесторов. Расскажу про несколько особенностей. До этого момента вся деятельность осуществлялась с ИП. Приход инвестора требовал более подходящей формы организации, где можно было бы закрепить доли, права и обязанности участников. Для простоты была выбрана форма ООО. Около месяца ушло на прописывание всех договоренностей. Тут важно, что изначально был обозначен сетап, когда инвестор все-таки не занимается управлением и все ключевые решения остаются за менеджментом...

Как водится, в начале развивались на свои. Потом привлекли под долю деньги у друзей и родственников. Договоренности оформили просто в гуглдоке на полстранички. Через год после старта проекта, в мае 2019 года, я покинул “Норильский никель” и пошел поднимать уже более серьезные инвестиции. Помню, даже в последний день, сдав карточку на проход в офис Норникеля, вместо того чтобы прочувствовать момент (все-таки 6 лет работал там и любил это компанию, но про это отдельные пост будет) побежал на встречу с очередным потенциальным инвестором...

В целом, по мере роста бизнеса происходил и рост команды. Искали мы по знакомым, рекомендациям и немного на hh.ru. Ключевые люди, которые пришли к нам в 2019 году, остались с нами до сих пор, и у каждого своя уникальная история. Интересно выделить несколько атрибутов людей, с которыми у нас что-то получалось: - мы видели и понимали их мотивацию - чаще всего это мотивация была не про деньги, как первый приоритет - эти люди ценят честность с самим с собой и другими людьми - у них есть воля делать...

Примерно к декабрю 2018-го (через полгода от старта) мы поняли, что уже никак не умещаемся на 14 метрах рядом с цветочным магазином. Мы нашли точку на Ленинградском рынке, где взяли корнер и помещение под темную кухню в подвальной части. Купили уже нормально так оборудования (перед этим подняли первый мини раунд, но об этом будет отдельный пост), оформили точку, сделали большую дегустацию на рынке. Интересно, что доставочный цех там с тех пор сильно разросся, а точку наверху мы отдали, и теперь там наш бывший повар готовит суши, роллы и поке под своим брендом...

Первый относительно не страшный поворот — мы решили, что бренд Много Лосося дороговат, и ему будет тяжело расти быстро. Надо было попробовать дополнить его дешевым брендом роллов. Мы взяли самое простое меню обычной рольницы на районе и вывели на агрегаторы бренд Sushipoint. Вроде как продукты плюс-минус те же, повара те же, оборудование то же. Что получилось: мы дали акцию, бренд даже более или менее пошел, но, на самом деле, достаточно быстро сдулся — и где-то через полгода мы его закрыли. Вывод:...

Напомню, нам пришлось поменять мнение по поводу наличия своей доставки, и мы наняли курьеров. Одному Яша дал свою машинку для дрифта (ВАЗ 2102), ещё мы купили 2 б/у Матиза, плюс я отдал свой велосипед. За пару месяцев они ушатали ВАЗ, разбили один Матиз и потеряли велик. При этом постоянно были какие-то штуки типа: “ой, я не успел заправить машину, и бензин закончился по пути”. Была еще история, когда курьер уехал к себе домой на Матизе, а в обед на смену не вышел. Пришлось ехать к нему домой и отжимать машину обратно...

Напомню, мы полагали, что весь маркетинг уже заложен в нехилой комиссии агрегаторов, которую они берут процентом с каждого заказа. Также мы думали, агрегаторы возьмут на себя всю доставку и, таким образом, всё, что нужно – быстро готовить и отдавать заказы. Не нужен ни свой сайт, ни курьеры, ни маркетинг… И вот мы открылись, и продаж почти не было. Магии не случилось. План родился достаточно быстро. Мы решили дать акцию на самое крутое блюдо в меню – Филадельфию (до сих пор, кстати, топовое блюдо по продажам)...

Вообще с этого поста, наверное, надо было начать. Вот про все это – как мы это делали, как косячили, учились, экспериментировали, как развивалась команда и отдельные функции, как менялась бизнес-модель по мере роста и будет наша история...

Итак, подготовив точку, вооружившись классным поваром и придумав меню, мы позвали фотографа Машу чтобы сделать фото блюд и заставку для агрегаторов. Оказалось, это целое искусство: ракурсы, аксессуары, украшения для блеска, тени, ретушь. Маша сделала великолепную работу, те фотки стали нашим лицом на агрегаторах, где человек выбирает глазами. Дополнительно мы сделали вкусные описания блюд, указали КБЖУ. Удивительно, но в то время большинство ресторанов не уделяли внимания ни фоткам, ни описаниям, могли выложить на агрегаторы просто названия и цены...

Параллельно мы разрабатывали первое меню. Решили, что хотим делать популярные блюда с простыми сочетаниями и хорошими пропорциями рыбы. Не жалеть лосося, в целом, понятный подход, но сколько это в граммах? Мы скупали блюда, которые нам нравились в разных ресторанах, приносили домой, раскладывали на ингредиенты и взвешивали на весах. А потом прикидывали – а сколько бы нам хотелось чтобы было? Первые техкарты (рецепты с граммовками) накидал в экселе, там же прикидывал себестоимость и цену. Так появилось...

Сразу отмечу, что у нас вообще не было опыта в общепите. Надо было прикинуть экономику, а для этого — понимать средний чек, количество заказов, производительность работников и, соответственно, их необходимое количество к объему заказов, фудкост, комиссии агрегаторов, аренду и прочие затраты. Тут всё, как в консалтинге, гугл + пара интервью с ребятами из отрасли и прикидка готова ;) Через пару рукопожатий я связался со знакомыми сушистами в Красноярске и получил примерное представление, что такое нормальный фудкост, как работает персонал и доставка...

Как, наверное, водится со стартапами, Много Лосося родился у нас с Яковом Менделеевым дома, на моей кухне, за стаканчиком чего-то вкусного и согревающего. Итак, май 2018 года, семьи уехали отдыхать на море, мы сидим общаемся и обсуждаем, какой бизнес можно было сделать. Яша тогда работал в Яндекс.Такси, куда он перешел после сделки Яндекс и UBER, а я работал в Норильском Никеле. Но мы уже давно обсуждали и подумывали об интересном совместном проекте. Тогда Яша и рассказал, что Трэвис Каланик, покинув пост руководителя UBER, пошел делать темные кухни и поднял очень серьезный раунд на это дело...