Галинский Александр

Реклама и рекомендация приводят клиента по-разному, и разница не в ощущениях, а в деньгах. За рекламу платите вы В рекламе деньги достаёт ваш бюджет. Вы покупаете внимание человека, который вас не знает и пока не доверяет, и добрая половина работы кампании уходит именно на то, чтобы снять это недоверие: показать кейсы, отзывы, доказательства, что вы не обманете. Это стоит денег и стоит времени, даже если реклама настроена хорошо. За рекомендацию платит клиент В рекомендации всё иначе. Тот, кто уже...

Собственники часто нанимают маркетинг как набор рук: агентство, фрилансера, штатного специалиста, который выполняет задачи. И получают отчёты в задачах: запустили кампанию, оформили сайт, опубликовали посты. Сделано много, а на главный вопрос ответа нет: это принесло денег больше, чем потратили, или меньше? Как считает подрядчик Подрядчик, даже очень хороший, отчитывается активностью. Число креативов, число публикаций, охват, показы. Он выполняет задачи, которые вы ему поставили, и не отвечает за...

Спросите отдел продаж, почему клиент не купил, и в половине случаев услышите одно слово: дорого. Слово удобное всем. Продавцу оно снимает вину, дело в цене, а не в разговоре. Руководителю оно звучит понятно и как будто закрывает вопрос. Что прячется за словом «дорого» За этим словом чаще всего стоит что угодно, кроме цены: клиент не понял, за что платит, обратились не вовремя, когда решение уже почти принято в пользу другого, или предложили не тот продукт для его задачи. Иногда менеджер просто назвал сумму раньше, чем задал хотя бы один вопрос про ситуацию клиента...

Пришёл в компанию, где маркетинга до меня не было вообще. Ни отдела, ни бюджета на продвижение, ни истории о том, кто из клиентов и почему выбрал именно нас. Задача звучала просто: найти новых клиентов на холодном B2B рынке, где решение о покупке проходит через нескольких человек сразу, а сделка растягивается на месяцы. Первым делом сел на телефон сам. Обзвонил и разослал письма действующим и бывшим клиентам компании: кто чем занимается сейчас, что изменилось, какие задачи актуальны. Цель была восстановить контакт и понять, с кем вообще есть разговор, прежде чем предлагать что-то купить...

Клиент говорит «дорого». Дальше обычно включается один из двух режимов. Первый – оправдываться. Перечислять, что входит в цену, сколько людей задействовано, какая экспертиза, почему это стоит именно столько. Второй – уступать. Быстро назвать цифру пониже, пока человек не ушёл. Оба проигрышные. Оба отвечают на то, что прозвучало, а не на то, что человек имел в виду. Что стоит за словом «дорого» Почти никогда – «у меня нет таких денег». Обычно одно из трёх. Я не понял, за что плачу. Ценность не собралась в голове, осталась цифра, и она большая, потому что не с чем соотнести...