Лаборатория прикладных продаж и маркетинга

Выручка не растёт, хотя вы всё делаете «правильно»? Ответ простой: вы управляете не тем. Выручка — это следствие. Управлять нужно факторами, которые её формируют. Эту мысль я много лет повторяю на разных площадках, а недавно проверил её на практике со студентами третьего курса РУДН в курсе «Основы практического маркетинга в МСП». Они работали не с учебными кейсами, а с реальными компаниями малого и среднего бизнеса. Что значит «управлять факторами»? Это последовательность решений, каждое из которых можно измерить и проверить. Не скрипты, не мотивационные планёрки, не призывы «продавать больше»...

Много лет назад, ещё работая в корпоративном бизнесе, я услышал мысль, которая со временем только укрепилась: хороший консультант, если надолго отрывается от операционной реальности, теряет хватку. Чтобы оставаться полезным, ему нужно время от времени возвращаться «на землю» — в живой бизнес, в реальные ограничения, процессы, конфликты, цифры и, главное, в последствия своих решений. Иначе рекомендации улетают слишком далеко от реальности. В начале этого года, когда основная работа над диссертацией была завершена, у меня появилось пространство для шага, который я задумывал давно. Я решил не просто...

«Вы знаете, а у нас и так всё хорошо. Думаете, мы не знаем, что делать?» — эту фразу я слышу почти в каждом новом проекте. За ней обычно стоит не самоуверенность, а тревога: люди боятся пустить чужака в свою кухню. Но для меня она означает другое. Специалисты оценивают свою работу не по цифрам, а по ощущениям и прошлому опыту. И в этом главная ловушка. Если раньше действия давали результат, кажется, что достаточно повторять их с той же интенсивностью — и успех придёт снова. Но рынок меняется, конкуренты не стоят на месте, клиенты ведут себя иначе. Старые механики в новой среде часто дают сбой...

Почему одни B2B-компании растут, а другие годами топчутся на месте, даже при сопоставимых рынках, продуктах и ценах? Ответ на этот вопрос искали в Лаборатории прикладных продаж и маркетинга школы бизнеса МИРБИС под руководством Алексея Юсова, эксперта по B2B-продажам и фасилитации. Исследование стартовало в 2022 году. Сначала сформировали чек-лист из 33 процессов, которые потенциально влияют на эффективность продаж. Их сгруппировали в четыре блока: персональные продажи, команда, работа с клиентской базой и цифровые процессы. Затем данные более 350 производственных B2B-компаний сопоставили с динамикой выручки, чтобы проверить, какие процессы действительно связаны с ростом...