Лаборатория прикладных продаж и маркетинга

Почему одни B2B-компании растут, а другие — при сопоставимых рынках и продуктах — годами остаются на одном уровне? Именно этот вопрос стал отправной точкой исследования, начатого в 2022 году в Лаборатории прикладных продаж и маркетинга. Работая с В2В компаниями, мы регулярно можно наблюдать одну и ту же ситуацию: финансовая отчётность фиксирует результат, но не раскрывает его причин. Мы видим выручку — но не понимаем, за счёт каких процессов она сформировалась или почему рост остановился. Почему...

Создатели IT-продуктов в сфере услуг часто сталкиваются с одинаковой проблемой: продукт работает, пользователи регистрируются, но продаж либо нет, либо они носят случайный характер. Основная ошибка — попытка продавать технологию, а не решение конкретной задачи клиента. С таким запросом ко мне обратился создатель IT-продукта в юридической сфере — конструктора договоров для малого бизнеса, ИП и фрилансеров. Ниша узкая, конкуренция высокая, бюджеты у клиентов ограничены. Вопрос стоял предельно практично: как выстроить системные продажи, а не разовые сделки...

Многопрофильные компании часто растут быстрее, чем их система продаж. Добавляются новые направления, клиенты становятся разными по чеку и сложности, регионы — по логике сделок. В итоге один отдел продаж пытается работать сразу со всем — и перестаёт быть эффективным. С таким запросом ко мне обратился участник из компании, объединяющей три направления: B2B-мерч, брендинговые услуги и типографию. Бизнес работал в трёх городах, сталкивался с выраженной сезонностью и разной сложностью сделок — от простых транзакций в регионах до комплексных проектов в Москве...

Для B2B-IT-продуктов выход на рынок часто выглядит одинаково: сильная технология, понятная польза «в целом», но отсутствие продаж. Бюджеты у клиентов заморожены, конкуренция высокая, а команда вынуждена работать сразу со всеми сегментами — в итоге не получается ни быстрых сделок, ни референсов. С таким запросом ко мне обратилась команда разработчиков IT-решения для нормализации данных. Продукт предполагал две модели монетизации — on-premise лицензия и SaaS-подписка. Ресурсы ограничены, рынок перегрет,...

В компаниях, выросших из операционной активности, продажи часто развиваются быстрее стратегии. Бизнес зарабатывает, реагирует на спрос, закрывает «пожары» клиентов, но в какой-то момент сталкивается с системными сбоями: ассортимент раздувается, маржа падает, новые продукты не взлетают, а прайс-лист перестаёт отражать реальную ценность предложения. С таким контекстом ко мне обратился директор по развитию фармацевтической дистрибьюторской компании. Компания долгое время работала в режиме спекулятивных продаж, но хотела перейти к регулярному бизнесу с прозрачным ценообразованием...