Лаборатория прикладных продаж и маркетинга

Для B2B-IT-продуктов выход на рынок часто выглядит одинаково: сильная технология, понятная польза «в целом», но отсутствие продаж. Бюджеты у клиентов заморожены, конкуренция высокая, а команда вынуждена работать сразу со всеми сегментами — в итоге не получается ни быстрых сделок, ни референсов. С таким запросом ко мне обратилась команда разработчиков IT-решения для нормализации данных. Продукт предполагал две модели монетизации — on-premise лицензия и SaaS-подписка. Ресурсы ограничены, рынок перегрет,...

В компаниях, выросших из операционной активности, продажи часто развиваются быстрее стратегии. Бизнес зарабатывает, реагирует на спрос, закрывает «пожары» клиентов, но в какой-то момент сталкивается с системными сбоями: ассортимент раздувается, маржа падает, новые продукты не взлетают, а прайс-лист перестаёт отражать реальную ценность предложения. С таким контекстом ко мне обратился директор по развитию фармацевтической дистрибьюторской компании. Компания долгое время работала в режиме спекулятивных продаж, но хотела перейти к регулярному бизнесу с прозрачным ценообразованием...

В B2B-маркетинге исследования часто превращаются в узкое место. Массовые опросы дают поверхностные данные, а глубинные интервью требуют времени, доступа к клиентам и не всегда позволяют собрать целостную картину по всем ролям закупочного центра. С таким запросом ко мне обратился директор по маркетингу B2B-компании. Команда понимала: для роста продаж нужна более точная аргументация под разные роли клиентов, но классические методы исследования не масштабируются и тормозят работу. Задача состояла в...

В B2B-сегменте поиск новых каналов привлечения клиентов часто начинается с вопроса «где взять ещё лидов». Компании тестируют рассылки, обзвоны, мероприятия, но входящий поток либо не растёт, либо оказывается слишком дорогим и некачественным. С таким запросом ко мне обратился участник консультации из компании, предлагающей IT-решения для бизнеса. Бюджет ограничен, конкуренция высокая, а существующие каналы — работа с базой и рассылки — перестали обеспечивать нужный объём заявок. Требовалось масштабировать продажи, не раздувая маркетинговые затраты...

Многие производственные FMCG-компании успешно растут за счёт мультикатегорийной модели: широкий ассортимент, оптовые поставки, работа с независимым ритейлом. Эта логика хорошо работает на «домашнем» рынке, где продукт уже понятен, а отношения с партнёрами выстроены. Проблемы начинаются при выходе на новые рынки — особенно на рынки СНГ. С таким вызовом ко мне обратился проектный менеджер с международным опытом, подключившийся к компании пищевого сектора. Бизнес производит собственные торговые марки в 20 категориях, работает в среднем ценовом сегменте и делает ставку на дизайн и качество...