Маркетинг со здравым смыслом | Алексей Кухаренко

Продолжаем диалоги о проблемах мышления в маркетинге. Руководитель, директор и любой заказчик маркетинга - чаще всего воспринимает работу с маркетологом очень эмоционально. Самое важное для бизнеса - клиенты. А маркетолог, как и продажник, работает на привлечение клиентов. И очень хочется, чтобы клиентов было много. Вопрос животрепещущий. Острый. Поэтому эмоциональный. И эта эмоциональность мешает человеку рационально смотреть на вещи, а именно трезво оценивать свои возможности и просчитывать свои действия хотя бы на два шага вперед. На тренингах я привожу такой пример. Допустим вы зашли в маршрутный автобус, достаточно заполненный, но места в нем еще есть. У вас с собой две сумки и рюкзак довольно громоздкие (ну вот так сложились ваши сегодняшние обстоятельства). Вы радостный, садитесь на свободное место, ставите одну сумку под себя, другую рядом, рюкзак на колени. На двух следующих остановках заходит много людей, среди которых много дедушек и бабушек. Места быстро заполняются, и люди начинают на вас зыркать "че это он сидит, не уступает место, какой кошмар". Как человек рациональный вы понимаете, что в ситуации плотно забитого автобуса вставать со своим рюкзаком и двумя сумками - прямой путь к еще более острым конфликтам, продолжаете сидеть и молиться, чтобы не дошло до рукоприкладства. Но люди вокруг начинают озвучивать свое отношение к вам вполне громко и прямо. И это очень эмоционально, так как они же зашли, им хочется сесть, это острый животрепещущий вопрос, а тут есть тот, кто может дать им место. Ну хорошо, сносить такое эмоциональное давление становится сложно, вы выгружаете свои сумари, в другую руку держите рюкзак, встаете, наблюдаете мортал комбат за освободившееся место и тут выясняется, что ваши сумки и рюкзак в плотно забитом автобусе мешают буквально всем. Рядом стоящим, проходящим, выходящим и входящим. "Ой, бл@, лучше б ты сидел!" Ваши сумки и рюкзак были видны с самого начала. Люди могли подумать об этом сразу, рационально оценить момент с точки зрения всего автобуса и просчитать ситуацию ВСЕГО на два шага вперед. Но они этого не делают. Эмоциональное отношение к ситуации не дает им такой возможности. А после того, как вы встали и стали доставлять им еще больше неудобства (довольным остался только победитель битвы за освободившееся место), эмоции в ваш адрес будут еще сильнее, так как разум не хочет признавать, что они были не правы и вся команда автобуса, кроме одного человека, проиграла. Кажется, что это абстрактный пример, но это не так. И в автобусе, и в маркетинге - эмоции мешают принимать взвешенные и рациональные решения. dzen.ru/...ing

Прошлый пост об ошибка мышления в маркетинге вызвал неожиданно много обращений в личку. Довольно острых и небезразличных для обеих сторон - как для заказчиков маркетинга, так и для самих маркетологов. Поэтому, продолжим обсуждать ловушки мышления, которые мешают построению результативного маркетинга. Распространенная ситуация: приходит маркетолог на встречу, все довольны, обсуждают уже планы покорения мира, готовы подписывать договор. Маркетолог уходит, начинается вялотекущая, но ободряющая коммуникация. "Да, да, вот - вот, сейчас вот это решим, и вот это, а так да - мы работаем, точно-точно". А потом быстро и коротко - работать не будем, отмена. Иногда признаются, что нашли другого, но чаще говорят о смене приоритетов. За 15 лет я сталкивался с такими ситуациями регулярно. Кажется, ну что могло пойти не так. Им понравился ты и твои идеи, ты доказал свою компетенцию, ты уже даже начал работать и предоставлять им наработки. Ну неужели появился неожиданно более крутой кандидат и ты проиграл конкуренцию. И да, и нет. В 90% случаев в голове у заказчика маркетинга сидит идеальный кандидат по идеальной цене. Человек боится не того нанять, но еще больше боится переплатить. Например, маркетолог закрывает весь функционал, который нужен, но заказчик ХОЧЕТ, чтобы это стоило в два раза дешевле. Или маркетолог подходит и по функционалу и по зарплате, но с условием удаленной работы, а компании нужно, чтобы он сидел в офисе. Либо маркетолог может быть крутым специалистом, который легко разбирается в новых проектах, а директор требует релевантный опыт в нише за последние 2 года или даже год. Ну и наконец, хороший маркетолог может сказать все честно и прямо, а так хочется поверить тому, кто самоуверенно обещает золотые горы и дает гарантии. И это не проблема отбора кандидата, это именно ошибка в маркетинговом мышлении. Ведь заказчик чувствует вашу квалификацию и компетенции, поэтому уже идут договоренности о работе, но некая идеальная картинка в голове не дает ему проявить гибкость и изменить формат работы, уровень вознаграждения или список формальных требований. И в конце концов, он идет на компромисс, чаще всего жертвуя профессиональными качествами человека в угоду желания сэкономить или полностью соответствовать требованиям. Вы спросите, но ведь ему нужен хороший специалист. Никто не хочет нанимать плохих. Дело в том, что никто и не скажет, что он плохой. Почти все говорят, что они крутые. И проверка профессиональных качеств - результат практической деятельности, но никогда не является результатом отбора кандидатов. У меня сотни историй, когда выбирали именно худших, неподходящих компании специалистов. Компетенции - вещь неконкретная, а вот зарплата, офисное кресло, опыт работы у конкурента - вполне себе осязаемы. Проще убедить себя, что другой маркетолог - тоже неплохой, но зато подходит под требования заказчика. Что дальше? В основном, ничего хорошего. На такой найм тратится много времени. В погоне за идеалом отбраковываются хорошие специалисты. Нанимаются обычно недостаточно компетентные люди для поставленных задач. Процесс затем начинается заново и повторяется, повторяется, повторяется. Интересно наблюдать, как регулярно возобновляется найм в таких компаниях или сворачиваются перспективные проекты. Очень редко, но были случаи, когда заказчик маркетинга легко шел на изменение своих первоначальных требований. Чаще всего, это сигнал о том, что он мыслит с точки зрения маркетинга эффективно. И это хороший знак для организации маркетинга в компании. Что нужно понимать, чтобы мыслить в этом вопросе эффективно? - нет идеального специалиста и идеального подбора - даже хороший специалист может завалить работу в хорошей компании. - деятельность - главный критерий оценки компетенций работника - по сути привлечение конкретного маркетолога - это просто гипотеза, которую нужно проверить.

Иногда приходиться слышать, что это "противоречиво" или "непонятно". В реальности, маркетинг выглядит противоречивым, когда противоречия находятся в голове у заказчика. Нужно быстро, но качественно. Нужно построить системный маркетинг, но результат нужен через неделю. Нужны клиенты сейчас, а ресурсы выделим потом. Нужно полное погружение, но еще обязательно нужны 5-часовые созвоны каждый день. Нам нужно срочно поднять продажи, но еще займитесь глубокими исследованиями, разработкой стратегии на 5 лет и "голосом бренда". У нас все хорошо, нам нужна просто "правильная" реклама. И с этим нужно работать, иначе это сломает любой даже самый хороший маркетинг. Например, воспользоваться моим тренингом "Маркетинговые мышление" для руководителей :)

Не прошу отзывов, но всегда приятно их получать. Отзыв на консалтинг по маркетингу и стратегии из другой страны: Здравствуйте, Алексей! Я вам очень благодарна за консультацию! Она мне много дала, я поняла, что и как делать, в каком направлении двигаться, а что не делать. Это была одна из самых толковых консультаций с маркетологами. Давайте не теряться и если у меня будут вопросы по маркетингу, я бы с падостью к вам бы обращалась. Было бы здорово, если бы у вас была возможность платить за ваши консультации не только через Россию. Спасибо еще раз! С уважением, Яна.

Общение и коммуникация в переговорах - важный триггер того, как пройдет дальнейшее сотрудничество. Мой совет: если вы НЕ в отчаянной ситуации - надо доверять своей интуиции! Любое сомнение, дискомфорт, манера вести диалог, нелогичность поведения, просьба делать то, что вам не нравится делать - трактовать как повод отказаться от сотрудничества. У каждого свой багаж таких "красных флагов". Один реагирует на одно, другой - на другое. Проблема в том, что накопить этот багаж можно только получая негативный опыт и осмысливая его. В свое время я даже составлял список слов-триггеров, чтобы отсеивать представителей одной известной бизнес-секты. Но мой самый главный вывод за 15 лет: не всегда интуиция права, но именно в данном вопросе ей можно и нужно доверять! Даже если вы ошибетесь 1 раз - в остальных 99 случаях вы будете правы.