В переговорах принято считать, что стороны сопоставляют интересы, считают выгоды и выбирают наиболее рациональный вариант. На практике человек принимает решение несколько иначе. На него влияет первая названная цена, то, как сформулировано предложение, ощущение справедливости, страх потерь и даже то, кому уже принадлежит обсуждаемый ресурс. Именно эти закономерности изучает поведенческая экономика – направление на стыке экономики и психологии. Для переговорщика это не набор психологических трюков,...
Влад Акишев
Лидерство 1970-х: когда лидер создаёт команду, способную достигать целей
В предыдущей статье мы говорили о 1960-х годах, когда лидерство стали рассматривать как действия одних людей, побуждающие других двигаться в едином направлении. В центре внимания находилось влияние лидера: как он задаёт направление и добивается согласованных действий. В 1970-е фокус постепенно смещается. Исследователей начинает интересовать уже не только влияние лидера на людей, но и сама группа: как она формируется, как сохраняет способность работать вместе и что позволяет ей достигать общих целей...
Сценарное мышление в бизнесе: как планировать будущее, когда его невозможно предсказать
В бизнесе любят прогнозы. Руководители строят планы продаж, бюджеты, стратегии развития и инвестиционные программы, исходя из представлений о том, каким будет рынок через год, три или пять лет. Проблема в том, что самые серьёзные кризисы обычно начинаются именно там, где прогнозы заканчиваются. Мировые кризисы, технологические прорывы, изменения потребительского поведения, геополитические события – большинство факторов, которые действительно меняют правила игры, редко попадают в годовые планы компаний...
Как формируются управленческие убеждения и почему их так трудно менять
В статье «Когнитивные искажения: почему умные руководители тоже принимают плохие решения» мы говорили о том, что мышление человека далеко не всегда работает рационально. Наш мозг использует упрощения, фильтры и привычные модели интерпретации информации, которые помогают быстрее принимать решения, но одновременно могут приводить к системным ошибкам. Однако когнитивные искажения лишь часть картины. За многими управленческими решениями стоят более глубокие конструкции – убеждения руководителя о том, как устроены люди, бизнес и управление...
