Юлия Калинина. Системы продаж для работы с премиум-сегментом

Со своими клиентами я всегда провожу тренировки продающих сессий. И часто слышу фразы типа: «Я перепрошью твое мышление», «У тебя неправильная парадигма», «Я научу тебя быть счастливым», «Ты станешь хозяином своей жизни». С точки зрения эксперта - это обещание трансформации звучит мощно. С точки зрения клиента - появляется ощущение вторжения и давления. Потому что человек приходит не за тем, чтобы его «перепрошили». Он приходит разобраться, что с ним происходит. И в этот момент контакт часто ломается...

За 20+ лет в упаковке премиальных продуктов я научилась почти интуитивно видеть два ключевых момента: Когда рассказываю об этом клиенту, первая реакция - восторг и вдохновение. Ощущение выросших за спиной крыльев. Но когда наступает время делать шаги, у эксперта возникает жесткое внутреннее сопротивление. Потому что одно дело - увидеть новую точку роста. И совсем другое - признать, что двигаться к ней придется постепенно. А психика этого не любит. Хочется сразу оказаться на пьедестале. Не строить систему шаг за шагом, а мгновенно перепрыгнуть в «новую жизнь»...

Недавно знакомые специалисты после работы в Петербурге улетали к своим постоянным клиентам в Европу. Такие рабочие поездки случаются у них 5-6 раз в год. Традиционно встал вопрос подарков. Интересно, что можно привезти человеку, у которого уже есть все? Оказалось, очень неожиданные вещи: подсвечники из Гусь-Хрустального, десять коробок зефира в шоколаде «Шармэль» и пять упаковок плавленого сыра Viola. Я удивилась: - В Париже нет сыра? - Именно такого — нет. Финны его больше не производят, а в России он продается...

Вспомните, какое блюдо вы больше всего любили в детстве. Тот самый бабушкин яблочный пирог с нежной начинкой и пышным тестом. Мамины воздушные оладушки со сгущенкой. Папину хрустящую жареную картошку, которой фри в подметки не годится… А когда, повзрослев, просили: «Научи, как ты это делаешь?», то слышали в ответ: «Да что там сложного? Немного муки, яйца, яблоки…» — «Немного — это сколько?» — «Стакана два примерно, все на глаз делаю». Для них это никогда не было чем-то особенным. Руки сами помнили, сколько чего и в каком порядке класть...

Иногда сильные наблюдения приходят из случайных разговоров. Сегодня как раз такой случай. На встрече зашла речь о Петербургском международном экономическом форуме. Разговор был с человеком, который хорошо понимает, как устроена эта среда изнутри. В прошлом году форум собрал в Петербурге около 2800 первых лиц — собственников, топ-менеджеров, представителей крупных компаний. И… заметное количество девушек, работающих в эскорте. На первый взгляд это выглядит как контраст. Но если присмотреться — точно выстроенная стратегия...