Юлия Калинина. Системы продаж для работы с премиум-сегментом

Высокий чек почти никогда не упирается в маркетинг. Если тема «не держит» цену, переупаковка может дать всплеск продаж, но не сделает тему премиальной надолго. В проекте «Мир экспертов» мы регулярно сталкиваемся с одной и той же ситуацией. Эксперт сильный: образование, опыт, клиенты, результаты. Но выйти на желаемый доход никак не может. И причина чаще не в рынке и не в отсутствии навыков продаж. Причина - в теме, которая по своей природе не предполагает работу на уровне больших ставок. Есть простой...

«Нет таких цен у психологов. Такие чеки бывают только у инфоцыган. Не вводите людей в заблуждение». Этот комментарий появился под статьей, где было написано, что после упаковки психолог Юлия Иванова начала продавать консультации за 50 000 рублей, а стоимость ее услуг выросла в три раза. Комментарий очень показательный. Не потому, что в нем есть злость или скепсис — это нормально. А потому что он вскрывает ключевую путаницу, которая до сих пор живет на экспертном рынке: смешение уровня специалиста, формата работы и типа задач клиента...

Недавно провела стратегическую сессию для психолога с более чем десятилетним опытом глубинной работы с травмой. Этот специалист сопровождает людей в сложных состояниях, умеет работать с болью и внутренними кризисами. При этом ее запрос звучал очень конкретно: доход хочется увеличить, но понимания, за счет чего именно, нет. В какой-то момент я спросила, интересно ли ей работать не только с болью, но и с запросами роста: доходами, реализацией, движением к целям, развитием проектов. Ответ был однозначный — да...

Долгое время экспертный рынок жил в простой логике: найти боль клиента - усилить ее - предложить решение. Этот принцип до сих пор можно встретить в рекомендациях по копирайтингу и запуску продуктов. Он вырос из массового потребительского маркетинга, где действительно работают страх и дискомфорт: грязь, запах, перхоть, лишний вес. Но у экспертных услуг другой контекст. Особенно у тех, которые стоят недешево. Чем выше чек, тем хуже работают тексты, построенные на запугивании и акценте на проблеме. Люди, готовые инвестировать в развитие, не хотят слышать, что с ними что-то не так...

Часто эксперты работают на пересечении направлений – объединяют разные подходы, профессии - по факту создают авторские методики. Это усиливает результаты клиентов и делает услуги более ценными. Но как продать такую уникальную комбинацию? Как монетизировать свой опыт? С этим, как правило, возникают сложности. Именно с таким вызовом мы столкнулись, когда в проект «Мир экспертов» обратилась психолог Юлия Иванова. Юлия использует необычные методы: сочетает практическую психологию с иррациональными техниками, энергетическими инструментами и авторскими практиками...