Системный бизнес: от хаоса к порядку

КЕЙС: план на 2026 год — 10 сложных систем и 40 комплектов оборудования. Цикл внедрения — от полугода до года. Мотивация менеджеров привязана к оплате, но бухгалтерия требует подписанный акт. Менеджер не контролирует сроки внедрения. Результат — системный сбой: план продаж под угрозой, люди демотивированы, отделы конфликтуют. Это не проблема отдела продаж или бухгалтерии. Это системная ошибка в проектировании бизнес-контура «Продажа — Внедрение — Оплата». Мотивация, построенная на точке «оплата»,...

Зависимость от тендеров — это ловушка. Непредсказуемость, демпинг, бумажная волокита. Когда 80% выручки висит на одном крючке, бизнес не развивается — он выживает. Ко мне обратился собственник такой компании. Его цель — выйти на коммерческий рынок Казани, но отдела продаж нет, а сарафанное радио не даёт нужного объёма. Диагностика — находим корень проблемы Проблема была не в том, что «плохо ищут клиентов». Проблема была системной: План на 90 дней — от теории к системе Мы отказались от сложных и дорогих решений (дистрибьюторство, новое направление)...

Кризис кончился. Нет, экономические условия не стали сказочными. Просто закончился отбор. Декабрь 2025-го поставил жирную точку: одни компании вошли в новый год с планами на рост. Другие — с долгами и выгоревшей командой. Разница не в везении. Разница — в логике принятия решений, когда стало страшно. Здесь оказались не аутсайдеры. Здесь оказались те, кто путал стабильность с застоем. 2. Кто прошёл. И что у них внутри вместо паники Победитель — не тот, кто громче кричал «Всё пропало!». А тот, кто в тишине пересобрал свою компанию как конструктор «Лего»: просто, прочно и без лишних деталей...

Вы приходите в отдел продаж и видите знакомую картину: менеджеры работают кто во что горазд, воронка в шести разных экселях, CRM похожа на свалку данных, а прогноз по закрытию месяца — это гадание на кофейной гуще. Рост возможен, но непредсказуем. Успех зависит от героизма отдельных людей, а не от отлаженного механизма. Знакомо? Эта ситуация — не приговор, а стандартная отправная точка для большинства компаний на этапе роста. Хорошая новость: превратить хаос в систему можно за 90 дней. Не магией, а последовательной работой по чёткому фреймворку...

Вы как руководитель видите точку роста, но ваши инициативы не находят отклика. Вы предлагаете решения, но процесс согласования затягивается на месяцы. Команда теряет мотивацию, показатели стоят на месте, а вы тратите всё больше сил на внутреннее согласование, а не на развитие отдела. Знакомая ситуация? Чаще всего проблема не в злом умысле, а в сломанном механизме принятия решений. Руководитель и собственник говорят на разных языках: один — на языке процессов и систем, другой — на языке рисков и ресурсов...

Руководитель, который звонит клиентам, сидит в CRM по выходным и дергает менеджеров по каждой сделке, не контролирует бизнес. Он его уничтожает. Как понять, что проблема — в вас, и что с этим делать. Вы нанимаете сильного руководителя отдела продаж. Даете ему KPI, команду, обещаете свободу действий. А через полгода получаете выгоревшего сотрудника, который пишет вам письмо о «нарушении субординации» и «невозможности работать в условиях постоянного контроля». Знакомая история? Если да, то первое, с чего стоит начать, — не искать нового РОПа...

Типичная ситуация: директор прошел тренинг по мотивации продавцов и внедряет те же принципы на производстве. Результат: Правда: Универсальных KPI не существует. То, что мотивирует продавцов, демотивирует бухгалтеров. Что объединяет все отделы: Что отличается: 📊 KPI для разных отделов: шпаргалка руководителя Базовые показатели: Формула: Оклад + (Выручка × 5%) + (Превышение плана по марже × 7%) Плюсы: Прямая связь с деньгами компании, простота расчета Минусы: Склонность к «накруткам», краткосрочность...

Когда компания перерастает отметку в 30 человек, начинается хаос. Владелец уже не помнит всех по имени, менеджеры тратят 60% времени на согласования, а новые сотрудники не понимают, как тут всё устроено. 90% руководителей в этот момент совершают одни и те же ошибки. Я прошел через это с 12 компаниями и расскажу, как отличить ложную экономию от реальной оптимизации. ❌ Как НЕ НАДО оптимизировать (путь в ад) Ошибка 1: Начать с увольнений «Сократим 10% персонала — сразу станет легче!» На практике: оставшиеся...

«Сначала запустим, потом посчитаем» — дорога в никуда. «Главное — оборот, прибыль будет потом» — заблуждение, которое сжигает деньги. Правда: Если бизнес не рентабелен с первых месяцев — он умрет. Инвесторы, кредиты, маркетинг — только отсрочат смерть. text (Цена продажи - Себестоимость) / Цена продажи × 100% Пример: Вы продаете кофе за 300 ₽. Себестоимость (зерно, стакан, молоко) = 80 ₽ (300 - 80) / 300 × 100% = 73% ← Отличная маржинальность! Ориентиры: Если маржинальность ниже 20%, бизнес будет...

Знакомо? Вы покупаете Битрикс24 (или другую CRM) с мыслью: «Сейчас наведу порядок в продажах!». Проходит месяц, два… Менеджеры вносят данные кое-как, отчеты не строятся, а вы продолжаете держать всю информацию в голове и в личных переписках. В чем ошибка? Не в CRM, а в подходе к ее внедрению. Я специалист по развитию продаж. За 8 лет внедрила Битрикс24 в 20+ компаниях. В этой статье — только проверенный план, который сэкономит вам деньги, нервы и время. Шаг 1. Точка «Х»: Когда вам ПРАВДА пора внедрять CRM? CRM — не игрушка и не дань моде...

Предисловие: Личный опыт руководителя о том, как простое решение спасло отдел продаж от хаоса и увеличило выручку. О том, что все стесняются внедрять, но без чего невозможно масштабироваться. Знаете, я всегда считала себя прогрессивным руководителем. «Мои ребята — творцы, а не роботы!» — заявляла я на совещаниях. Я нанимала самых обаятельных и энергичных менеджеров, давала им свободу, ждала взлёта... а получала хаос, выгорание и проваленные планы. Помню тот вечер, когда я сидела над отчётом. Конверсия падала, новые менеджеры не выживали и трёх месяцев, а звонки напоминали театр абсурда...

Вы засиживаетесь в офисе допоздна, ваш отпуск — это миф, а список задач растет быстрее, чем вы их закрываете. Знакомо? Это классические симптомы синдрома «Если хочешь сделать хорошо — сделай сам». Плохая новость: это путь к выгоранию. Хорошая новость: есть выход. Это — делегирование. В этой статье вы найдете не просто теорию, а пошаговый план, как преодолеть внутреннее сопротивление и научиться доверять задачи команде, чтобы наконец-то сосредоточиться на стратегии, а не на операционке. Часть 1:...